Especialización en agencias de viaje

Especialización en agencias de viaje

La verdad es que llevo escuchando hablar sobre especialización en agencias de viaje desde que empecé en turismo hace la torta de años. Quizá sea ahora cuando cobre más sentido la frase.

Me explico.

Trabajar mucho para vender poco

El principal problema al que se enfrentan en este momento las agencias de viaje es la dificultad en cerrar ventas. De todas las agencias de viaje que visito hay muchísimas que se quejan de que cotizan muchos viajes pero el porcentaje de «cierre» es muy bajo.

Y en un porcentaje muy alto con una rentabilidad muy, muy pequeña.

Esto que te cuento es la tónica habitual y de hecho hay muchas que trabajan por un fee, incluso en viajes de larga distancia y lunas de miel. Bajo mi punto de vista es un error porque ese fee no les da para cubrir los costes mensuales de sus negocios ni por asomo.

Por otro lado cualquier problema que surja en la cadena del viaje les va a suponer perder dinero porque no cuentan con el «colchón» del beneficio mínimo. Ese colchón te permite muchas veces cubrir imprevistos. Por ejemplo si un cliente llega a destino y no está el traslado por la razón que sea, el cliente va a tomar un taxi y posteriormente te pedirá el dinero. En este caso si has competido con un fee estás perdido, has trabajado para nada.

Importante: trabajar por tanto con una rentabilidad mínima y no bajarte de ella.

¿Cómo consigues esto? No hay otra manera que especializarte.

Ilustración con diferentes modelos de especialización

Especialización en agencias de viaje. Diferénciate

Cuando hice el curso de WordPress que me permitió crear mi propio blog (este que estás leyendo) me puse a buscar en Google poniendo en la caja de búsqueda «curso de WordPress en Madrid». En seguida me encontré con Fernando Tellado que es para que nos entendamos como el padre del WordPress en España. ¿Porqué te lo muestra Google en los primeros puestos? Porque se ha ganado autoridad en la materia y Google lo reconoce como tal.

(Ya hablamos de las ventajas de tener un blog en WordPress en otros artículos, como el que hablaba de los contenidos, por si le quieres echar un ojo).

En tu negocio, tu agencia de viajes, tiene que ocurrir lo mismo. Tienes que ganar autoridad en el segmento en el que te especialices. Si no tienes una especialización te recomiendo que la busques. Es imprescindible.

 

Criterios de especialización

Puedes especializarte con diferente criterios:

  • Segmentos de cliente. Por ejemplo grupos de estudiantes, singles, tercera edad, deportistas
  • Destinos. Pueden ser países, zonas, incluso continentes (África por ejemplo) o regiones dentro de un país, por ejemplo Londres.
  • Tipos de producto. Larga distancia, costas, paquetes al Caribe, golf, nieve, deportes, etc, .
  • Temáticos. Turismo deportivo, rutas culturales, senderismo, viajes fotográficos, astroturismo, enoturismo, etc.

Todos los criterios son combinables entre sí. Yo diría que casi es obligatorio combinarlos. Puedes especializarte por ejemplo en Golf en EEUU, viajes para singles en grupos de fines de semana, Arquitectura en Europa, etc. Las combinaciones son infinitas y cuanto más específico sea tu nicho, mejor. El nicho te genera más opciones de lograr captar la atención de tu público objetivo.

Como elegir los criterios

Para elegir los criterios de especialización en agencias de viaje hazte las preguntas adecuadas:

  1. Cual es tu tipo de cliente predominante
  2. Qué destino/s conozco como si hubiera vivido allí
  3. Qué tipos de producto estoy dejando de vender
  4. Cual es el nicho en el que estoy dispuesto a especializarme
  5. En qué productos puedes innovar y ser diferente

No solo estas, hazte todas las preguntas que te surjan y anota todo lo que se te ocurra para ir desgranando el boceto de lo que será tu camino a seguir.

Necesitas conocer la verdad sobre tu negocio, aunque a veces duela un poco y tengas que tomar decisiones complejas.

El siempre infalible análisis DAFO

Es imprescindible que analices donde estás, por dónde puedes comenzar a diferenciarte:

  1. Cuáles son tus fortalezas
  2. Detecta tus debilidades
  3. Donde están las oportunidades
  4. Qué amenazas acechan

Este análisis continuará arrojando verdad sobre tu momento y quizá surja el foco que comience a iluminar el camino.

Especialización en agencias de viaje y análisis DAFO

Te dejo alguna referencia más sobre los DAFO, por si quieres profundizar.

Cuida tu producto

A la hora de escoger el producto en el que vas a centrarte no olvides las 3 «E» de las que ya te hablé en otro artículo. Es muy importante que aquello en lo que vayas a centrarte, tu producto estrella, cumpla las 3 leyes básicas:

  1. Especializado
  2. Exclusivo
  3. Experiencial

Sin estos aspectos básicos no puedes continuar. Si te falla alguno de estos 3 pilares dale una vuelta al producto. De nada sirve poner toda tu energía en algo que nace con fallos estructurales. Si se cumple alguna de las siguientes premisas no lo ofrezcas, cámbialo:

  • Tu producto lo vende todo el mundo (no es exclusivo)
  • Estás vendiendo algo que le sirve a cualquiera (no es especializado)
  • No aporta ningún valor añadido (no aporta una experiencia de cliente relevante)

 

Si te atascas pide ayuda

A veces es necesario que alguien que está fuera nos diga qué imagen estamos dando (reputación), analice nuestro modelo de negocio y sobre todo nos ayude a reconducir la situación hacia un modelo con opciones de éxito.

¿Te has visto identificado en algún momento?¿Crees que la especialización es una opción o casi una obligación?

En este podcast entrevisté a Angela Fernández donde nos habla de la especialización en agencias de viaje.


 

 

 

 

Marca personal en agencias de viaje

Marca personal en agencias de viaje

En este artículo hablamos de marca personal en agencias de viaje, pero vale para cualquier negocio. La gran mayoría de agencias de viaje son de un solo socio. Esto hace que se confunda un poco marca personal con marca de empresa. En el fondo, somos las personas las que vendemos, por eso me gusta hablar de marca personal más que de marca de empresa que es mucho más impersonal.

Además, las personas tenemos la capacidad de generar emociones con recursos humanos. Me refiero a los recursos que tenemos como seres humanos: la mirada, la postura corporal, las palabras, etc.

Veamos qué hay detrás de una marca personal.

Para empezar me gusta la definición de Jeff Bezos (fundador de Amazon):

Tu marca es lo que dicen de ti cuando no estás en la habitación

Es buenísimo. Escucha lo que dicen de ti, es importante.

Antes de comenzar, tengo un par de preguntas:

  1. ¿Crees que los demás piensan de ti lo que tú quieres que piensen?
  2. ¿Tienes alguna idea de lo que piensan de tu marca personal?

 

Veamos algunas cosillas a tener en cuenta para comenzar a pensar en tu marca personal.

 

¿Tienes ya tu tribu?

Cuando tenía 17 años, en Madrid las tribus urbanas daban identidad a los individuos. Mods, rockers, heavies, etc. Nos uníamos a esas tribus porque nos sentíamos identificados con su imagen, valores, música o sus líderes.

Pues nuestra realidad de marca personal es esto. Todos aquellas cosas que hacemos, decimos y mostramos que van a dar lugar a nuestra identidad. Bien personal o profesional.

Al igual que hacíamos en los 80:

Tu tribu sigue tu marca personal

 

Voy a repetirlo para ver si consigo que se convierta en un mantra para ti.

Tu objetivo es crear una tribu que siga tu marca personal

Marca personal en agencias de viaje. Lo que la verdad esconde

Dejemos claros 2 conceptos.

  • Uno es la imagen que tu proyectas, tu realidad de marca personal.
  • El otro concepto es mucho más revelador porque es la imagen que el mercado tiene de ti o de tu empresa. Es como cuando la madrastra le preguntaba al espejo aquello de «espejito, ¿Quién es la más guapa del reino?». A veces el espejo te contesta lo que quieres oir y otras la verdad.

 

El mercado tiene una imagen de tu marca personal que debe coincidir con la que tu proyectas.

Te voy a contar una cosa que me pasó ayer para explicarlo mejor. Alguien en Linkedin lanzó una pregunta:

«¿Es mejor una agencia de viajes física u on-line?»

Pantallazo de linkedin

No entro en el debate de la pregunta, pero me interesa lo que contestó alguien:

«Cada vez más utilizamos el servicio on line. Las ventajas que nos ofrece son muchas….las agencias de viaje físicas son ideales para personas que no están familiarizadas con el uso de internet»

La respuesta no es casual ni creo que lo opine solo esta persona. Esta es parte de la imagen que el mercado tiene de las agencias de viaje.

¿En serio es esta la imagen que queremos proyectar? «Agencias de viaje para huérfanos digitales». Joder, yo creo que no.

Comienza por preguntarte

Decía Gandhi que «la vida no te sucede, la vida te responde». Para crear una marca personal en agencias de viaje primero tendrás que hacerte como siempre las preguntas correctas para comenzar a trabajar:

  • Quién soy en este momento o cómo es mi agencia de viajes
  • En qué me quiero convertir
  • Cual es mi factor clave: ¿en qué soy experto?
  • ¿Coincide mi imagen con lo que quiero transmitir?

 

Preguntas para definir tu marca personal para agencias de viaje

 

Define muy bien tu modelo de negocio

Continúa haciéndote más preguntas:

  • ¿Cuál es mi producto estrella?
  • Donde está mi público objetivo
  • Mi producto va dirigido a un segmento de clase media, alta o baja
  • ¿Estoy ubicado en el lugar ideal?

A veces la verdad duele, pero necesitamos nuestra verdad para avanzar.

La verdad te hará poderoso porque sabrás donde estás y eso es muy importante.

Una vez más: espía a la competencia

En base a tu producto, a tu público objetivo y a tu especialización mira lo que hacen otros. Siempre te quedarás con ideas de unos y otros para tu negocio y para tu marca personal.

Es importante que sepas cuales son las tendencias del mercado, que tipo de logos están de moda por ejemplo. Todo suma.

 

Tu presencia on line define como te ven en internet

Imagino que tendrás perfiles sociales. ¿Los estás utilizando correctamente? En su día hablé de ello, echa un vistazo. Todo lo que publiques en redes sociales está condicionando tu marca personal. Tu estrategia ha de ir acorde con la imagen que quieres transmitir

Redes sociales en agencias de viaje: cómo usarlas correctamente

 

Búscate en Google y mira dónde y cómo apareces. Si eres especialista en nieve, viajes para single o turismo rural en Andalucía deberías aparecer en las primeras páginas relacionadas con tu producto. Ese debería ser el objetivo.

 

Corrige, mejora y proyecta tu marca personal y la de tu agencia de viajes

Finalmente debes armar el puzzle:

  1. Junta las piezas y define lo que ves.
  2. Define también qué quieres cambiar de lo que no te gusta.
  3. Por último proyecta la imagen que quieres transmitir y llévala a todos los rincones en donde tengas presencia. Que tus colores (los reales y los figurados) te definan.

Me quedo con la última definición del vídeo que comparto al final:

Definición de marca personal

¿Tienes claro ya cual es tu marca personal?

Blogs para agencias de viaje

Blogs para agencias de viaje

Los blogs para agencias de viaje pueden hacer por tu negocio mucho más de lo que te imaginas. De hecho pueden (y creo que deben) convertirse en una de tus piezas clave de tu ecosistema digital. Y tu me preguntarás ¿qué puñetas es eso del ecosistema digital? ¿tengo que montar un huerto urbano para que me crezcan tablets, portátiles o algo así…? Nada de eso. Te cuento.

Qué es un ecosistema digital

Piensa por ejemplo en un ecosistema natural como un bosque. En el te puedes encontrar animales, árboles, plantas, insectos, tierra, ríos, rocas, etc. Todos ellos son elementos que si prescindes de alguno por separado no va a desaparecer el bosque al día siguiente, pero desde luego el paisaje va a cambiar a medio y largo plazo. En el fondo son elementos independientes pero imprescindibles.

Pues el ecosistema digital para tu agencia de viajes es un poco lo mismo; necesitas tener una serie de elementos que por sí solos no van a hacer que te compren más. Pero ayudándose unos a otros como piezas de un engranaje, van a ayudar a posicionarte y a llegar a tu cliente objetivo para ir conformando poco a poco tu tribu de viajeros.

 

Qué elementos debe tener tu ecosistema digital

Los elementos del ecosistema digital van a depender del tipo de negocio que tengas; no tienes las mismas necesidades tecnológicas si estás especializado en el viajes de negocios que si lo estás en eventos, en grupos etc..:

  • Unos negocios necesitarán una web más estática
  • Otros una página dinámica que actualice producto constantemente
  • Quizá otros verán necesario varios perfiles sociales
  • Alguno quizá un solo perfil pero con mucho contenido…

Pero creo que hay un elemento común a todos y que no le sobra a ningún negocio: el blog.

Imagen con fondo negro y una pieza de puzzle azul con el texto "mi blog" en color naranja y texto encima y debajo de la pieza de puzzle con el texto en amarillo ecosistema digital

Blogs para agencias de viaje, la pieza clave

En tu negocio un blog es imprescindible y te explico porqué:

  • Es el mejor lugar para comunicarte con tu tribu, con tus clientes, con tu comunidad.
  • También es tu mejor herramienta para posicionarte en internet (SEO). A través de los artículos que escribas sobre tu especialización utilizando las palabras clave que hayas elegido.
  • A través de las suscripciones a tu blog vas a contar con un listado de mails de posibles clientes susceptibles de comenzar a formar parte de tu tribu. Hazme caso, ese listado es oro puro si sabes gestionarlo a través del e-mail marketing (si no sabes, en este enlace te cuento cómo)
  • Te va a atraer tráfico a tu página web de venta, si la tienes.
  • Refuerza tu marca personal o de empresa, dependiendo si eres agente freelance o agencia
  • Te da autoridad, te acerca mucho a tus clientes.  A través de lo que escribas vas a generar confianza y autoridad en tu nicho y esos son dos puntos clave que van a ser decisivos que el cliente te compre.

Las posibilidades y ventajas que tienen los blogs para agencias de viaje son casi infinitas. Merece la pena que forme parte de tu ecosistema digital, piénsalo.

3 claves de los blogs para agencias de viaje

1. Organización ante todo

Si tienes clara tu especialización, comienza creando un mapa de posibles tipos de contenido.

Luego dentro de cada tipo de contenido qué temas vas a abordar.

Un tipo de contenido puede ser un artículo como este que estás leyendo o un vídeo.

En caso de que tu especialización fuese turismo familiar con niños por ejemplo, un tema puede ser «las mejores playas de la Costa Brava para niños» se me ocurre…cuanto más completa sea tu lista mejor.

2. Colgando de tu web

Mi consejo es que tu blog cuelgue de tu página web.

Es decir, que sea una parte más de la página web de tu negocio, aunque le des un nombre diferente.

Me explico: tu página web puede ser www.viajesparafamilias.es y tu blog puede ser lafamiliadeviaje.com. Aunque esta última sea una página dentro de tu web, una sección, para entendernos.

WordPress sin dudarlo

Lo ideal es que utilices wordpress como CMS, como gestor de contenidos. Debe ser tu herramienta de publicación de contenidos. Es el mejor, el más sencillo y actualmente es el más utilizado. Si necesitas ayuda hay un montón de cursos. Su uso es fácil pero hay que tener una serie de conocimientos para hacer las cosas bien.

Cuadro con fondo gris y texto en naranja "la constancia te vuelve imparable

2 cosas imprescindibles si vas a abrir tu blog

  1. Se constante. Si vas a abrir un blog, algo fundamental es que cuentes con un calendario de publicación de contenidos al menos trimestral.  Planifica lo que vas a publicar y me refiero a qué, cuando y cómo: qué contenido, en qué fecha y en qué formato.. Esto te dotará de un superpoder: la confianza. Tu tribu se acostumbrará a recibir noticias tuyas interesantes y cada vez sabrá más de ti. Esto va a generar una confianza de la que ya hemos hablado antes….se constante y verás los resultados.
  2. Diferénciate. No copies textos, se original; para no hacer lo de todos, dale una vuelta a tus contenidos; si no quieres aburrir tienes que sorprender; busca temas interesantes para no repetirte. Sé distinto, porque Google esto lo tiene muy en cuenta.

 

Unas arañas muy cotillas

Cuando las arañas de Google pasen por tu página, van a husmear como «la vieja del visillo» y van a comenzar a hacerse preguntas:

  • ¿Quién este nuevo vecino de la red?
  • ¿Cuál es su especialización?
  • ¿Cómo habla la gente de este nuevo «vecino»?
  • ¿Dice cosas interesantes?

Entonces si todo es correcto las arañas piensan: «le vamos a ayudar dándole a conocer entre los internautas», pero si es un petardo «lo relego a la página 16 de las búsquedas».

 

Foto de playa con texto en blanco "cambia intención por acción"

No te lo pienses y ponte en marcha «ayer»

No sé si te he convencido. Lo ideal para que te animes es que veas lo que está haciendo tu competencia. Espía a los grandes y a los pequeños.

  • Los grandes tienen medios y disparan con enormes cañones. Tu aprende cuales son sus estrategias, su público objetivo y sus productos.
  • Por el contrario los pequeños apuntan con la cerbatana disparando un fino dardo que quiere impactar en la yugular de su cliente objetivo, su nicho. Aprende de ellos también.

Quédate con lo que más te guste de todos y adáptalo a tu proyecto, personalízalo.

¿Te habías planteado alguna vez abrir tu propio blog? Pues estás tardando.

Storytelling en tu comunicación

Storytelling en tu comunicación

El storytelling en tu comunicación es como los anuncios para los coches. Sin los unos, no se venden los otros. Sobre todo si tienes un blog, que deberías tenerlo. Pero comencemos por definir storytelling

¿Qué es el storytelling?

Digamos que es aplicar las técnicas narrativas a tu proyecto personal o profesional.

Se trata de convertirte en escritor y divulgador de tus propios productos, de tu marca. Inventar un relato que enganche. Llegar a tocar el corazón de aquellos que van a leer tu propuesta. Si tienes un negocio, cuando hablamos de storytelling en tu comunicación, hablamos de comunicar tu mensaje de un modo que llegue al corazón de tus clientes.

El objetivo es crear una relación de confianza y la confianza lo es todo a la hora de vender.

La técnica no es nueva.

Es tan antigua como la historia misma.

La propia biblia es un relato de storytelling.

De hecho, junto con la versión actual de la Biblia se encontraron otras varias decenas de versiones. Eligieron de alguna manera el relato más convincente. Tiene sentido, ¿no crees?

 

Grandes contadores de historias

Si hay una marca que sabe aprovechar el storytelling, esa es IKEA. Vamos a ver un anuncio:

 

 

Como ves, vender cocinas y hacerlo de un modo que enganche con la persona que está viendo la historia es posible ¿verdad? Pues imagina contar la historia de tu marca, de tus productos o tu propia historia.

 

El storytelling de tu vida

Recuerdo las primeras veces que fui al pueblo de mi suegra. Una aldea de la maragatería leonesa donde la cobertura de móvil no existía (ahora creo que ya ha llegado).

En invierno apenas 2 familias vivían allí por las duras condiciones y el complicado acceso a través de una angosta carretera. Pero los veranos…ayyy, los veranos eran mágicos. Por la noche, mientras en Madrid los mercurios no bajaban de 22 grados, allí sacábamos la cazadora. Una gozada.

 

El filandón

Después de cenar, el paseo hasta la plaza del pueblo era obligado. Allí observé por primera vez una curiosa imagen. Los mayores del pueblo se reunían junto a la fuente. Sacaban una silla de casa, una mantita para no pasar frío y la vieja botella de orujo hacía aparición pasando de mano en mano. Formaban un círculo alrededor del viejo roble de la plaza y tras unos minutos, alguien preguntaba:

– ¿Quién empieza?

Yo le pregunté a mi suegra.

– ¿Qué hace aquí la gente? Es el filandón, me dijo.

Era la hora de las historias.

Ilustración para post de storytelling para agencias de viaje

Historias apasionantes en vidas corrientes

Cada uno contaba la historia de su vida, de sus padres, de sus ancestros.

La historia de como aquellos vecinos del pueblo, 50 años atrás se levantaban el lunes con la madrugada.

Hacía tanto frío que tenían que romper el hielo del cubo de agua para lavarse la cara.

Desayunaban y se disponían para recorrer 4 horas de viaje a pie ¿Para ir al mercado a comprar la cena? ¿Para bajar de peso?

Pues, no.

Cuatro horas para ir a trabajar a la mina. Se quedaban allí de lunes a viernes para llevar un jornal a casa.

Eran los hombres del pueblo.

Una vez salieron y una tempestad de nieve que les impedía ver más allá de sus propias manos les desorientó, andando en círculos hasta que cayeron extenuados. El frío los deboró, quedaron sepultados y sus familias no les volvieron a ver vivos.

La necesidad les llevó a la muerte.

También escuché la historia de Jose que contaba como su familia, al igual que otras, criaba cerdos en el pueblo. Cuando crecían se hacía matanza. Luego se llevaban todas las chacinas hasta el mercado de Astorga para venderlas.

Allí cambiaban los jamones por tocino ¿Jamones por tocino? pensaba yo ¿Quién cambiaría jamones por tocino?

Claro, resulta que por cada jamón, recibían una gran cantidad de tocino que les servía para sobrevivir y comer durante todo el invierno.

Pero desde nuestra mentalidad de «ricos», esto es algo que no entra en nuestras cabezas.

Eran tiempos difíciles, pero de verdad.

 

 

Mi suegra contaba allí en el filandón también su historia.

Siendo maestra de escuela los niños le traían lagartos de regalo para que los cocinara. Ella se moría de miedo, pero los aceptaba, aunque luego los soltaba, no se los comía. Prefería el jamón. Pero lo importante es el detalle.

Aquellas historias conmovían a cualquiera porque son la historia de la vida de las personas. Historia de héroes. Cualquiera de nosotros, incluido tú, tenemos una historia que contar. Tu historia. La historia de tu empresa, de tu vida, de tu negocio, de cualquier cosa que quieras dar a conocer.

 

4 características del storytelling en tu comunicación

Antes de nada, piensa en la historia que vas a contar. Debe tener unos rasgos que la diferencien:

  1. La historia que cuentes ha de ser interesante. Si la historia no te interesa a ti, no le va a interesar a nadie. Crea un relato que apasione.
  2. Ha de empatizar con la persona a la que va dirigida. La conexión es igual a emoción y la emoción es el mejor momento para la manipulación. Si, has leído bien, manipulación. Vas a manipular cerebros para convencer de que tu producto es el que están buscando. Pero la buena noticia para el que lo encuentra o lo compra es que ese producto va a mejorar su vida. Así que tranquilo.
  3. Debes tener muy claro qué vas a vender con tu historia y a quién. Ademas de eso piensa: ¿Cuál es tu público objetivo?
  4. Debes recopilar tu experiencia con ese producto y a partir de ahí crear una historia.

 

Conexión = Empatía = Manipulación

 

Claves para crear una historia a través del storytelling en tu comunicación

 

Necesidad de a quién te diriges

Alguien te va a prestar atención porque tiene una necesidad y tú se la vas a solucionar. Piensa qué problema vas a solucionar. Si vas a vender un producto o servicio vas a solucionarle a alguien un problema o una necesidad. Piensa cómo es esa persona.

Adversarios ocultos y adversarios verdaderos

Coca Cola. ¿Cuál es su adversario verdadero? Seguramente Fanta, Pepsi, Aquarius., etc. Son toda la lista de bebidas refrescantes que compiten en los estantes de los supermercados.

Pero ¿Cuál es su adversario oculto? Es el adversario contra el que tienen que luchar más duramente y que no es otro en este caso que la vida sana. Su mensaje es sencillo: La bebida de la felicidad. Disfruta de la vida, muere joven.

Nike. ¿Cuál es su adversario verdadero? Adidas probablemente. ¿Cuál es su adversario oculto? El sofá y el sedentarismo. ¿Lo ves?

 

Los adversarios ocultos son realmente los adversarios más importantes porque están ocultos en el cerebro de nuestro público objetivo.

 

Define tus adversarios verdaderos y ocultos

Para tu negocio. ¿Cuál es tu adversario verdadero? Probablemente tu negocio de la calle de al lado, la página web de turno, el intrusismo. ¿Cuál es tu adversario oculto? Defínelo.

storytelling en tu comunicación

Storytelling en tu comunicación para emocionar a tu audiencia

Claves para hacer que una historia tenga sentido dentro del storytelling en tu comunicación

¿Te acuerdas de Star Wars? Todos hemos visto las películas una y otra vez. Utilizaré de ejemplo La Guerra de las Galaxias para que veas las diferentes fases de la historia y que lo apliques a tu relato particular. Son un claro ejemplo de storytelling, como casi todas las películas.

 

Situación inicial

La situación donde todo comienza y que dará origen al cambio que viene a continuación. En la película nos contaban la historia de aquel chaval que vivía con sus tíos en una aldea en el desierto. Soñaba con ser un héroe ¿recuerdas?

En tu caso si vas a vender un producto o servicio, habrás de hacerlo en primera persona. Contando tu experiencia con lo que sea que quieras vender. Empezando por el principio. Cómo surgió la la idea, de donde nació la inspiración, qué te motivó a crear ese producto concreto. Quizá fue un anuncio, una conversación, quién sabe. Solo tú lo sabes. Cuéntalo de manera que le llegue a tu tribu.

 

Llamada a la aventura

Ese evento incitador que dará comienzo a la historia. Es ese algo que hace cambiar la situación.

Un androide se cruza en la vida de estos aldeanos llevando un mensaje revelador: el imperio está en peligro y el chico está llamado a la aventura. Emocionante.

Piensa en tu historia. Qué te lleva a poner en marcha tu negocio. Quizá un evento concreto, un festival de música, un concierto, un evento deportivo. Es ese algo que haga que el que lea, vea o escuche tu relato le haga saltar del sofá y decir «¡yo también quiero sentir eso!»

Pruebas

Época de crecimiento. Recuerda las pruebas de Luke Skywalker. Todos los miedos a los que tuvo que enfrentarse. Las pruebas que superó con la supervisión de Yoda. Fue su época de crecimiento.

¿Cuáles son las pruebas que nos encontraremos con tu producto? ¿Tiene soporte? ¿Cuántas horas de curso son? ¿Lleva manual de instrucciones?

Cuenta cómo son esas pruebas con las que se va a encontrar tu cliente, esto es clave para que funcione el storytelling en tu comunicación.

Prueba final

Los datos de éxito. La gran batalla de Luke Skywalker donde se enfrenta al lado oscuro de la fuerza y termina venciendo.

Para las empresas y marcas, la prueba final son los datos de éxito. Qué otras empresas han comprado tu producto. Cuales son tus proyectos realizados como profesional. Documenta todo. Pon fotos, vídeos de la gente hablando de su experiencia con tu empresa, con tu marca, contigo. Si hay algo más potente para vender un producto que tú hablando de tu experiencia con el producto, es ver (o leer o escuchar) a otros clientes hablar de su experiencia con ese producto. Esto es algo definitivo. No te lo creas, pruébalo.

Plan de ventas

Al final del relato tendremos que poner cual es el plan final. Cómo vamos a satisfacer esa necesidad que intentamos cubrir. Si tienes un negocio cual es tu producto, tu servicio.

Muy importante. No escribas esos textos descriptivos aburridos que vemos por ahí. Debes contarlo. Tienes que utilizar el storytellíng en tu comunicación de la descripción de tu producto. Tienes que ser original, exclusivo también aquí. Has de continuar emocionando. Especialmente en este punto.

Revelación

Llegamos a la moraleja del relato.

  • ¿Qué se aprende con lo que has contado?
  • ¿De qué le sirve a tu público objetivo el relato?
  • ¿Qué beneficios va a obtener con tu empresa?

 

Aquí tenemos que dejar muy claro qué nos diferencia del resto. Es decir, porqué comprarte a ti y no a otro. Deja muy claro cuales son tus fortalezas, acuérdate del análisis DAFO, siempre funciona.

Victor Gay Zaragoza es uno de los mayores expertos en storytelling de España. En su obra me he basado principalmente para transmitirte qué es el storytelling:

La grandeza de los seres humanos no es lo que decimos ser, sino lo que elegimos hacer con lo que nos pasa. La grandeza de las historias que contamos es lo que hemos elegido hacer con aquellas circunstancias adversas. Eso es lo que nos define. Eso es lo que permite que las barreras que nos separan de los corazones ajenos se traspasen y transciendan. Llegando a esa armonía con quien lo escucha.

¿Aplicas el storytelling en tu comunicación?¿Cómo vendes tus productos o servicios?

Del modelo presencial a la venta online

Del modelo presencial a la venta online

Si alguna cuestión importante para los negocios ha dejado en el aire esta puñetera pandemia ha sido la de «cómo pasar del modelo presencial a la venta online». Un montón de empresas, profesionales y autónomos que no habían hecho «los deberes de la asignatura de internet» han despertado y se están poniendo las pilas en este sentido.

¿Cómo lo están haciendo? Veamos

Cerrado por reforma…tecnológica

Los que han podido superar el bache económico y no han cerrado para siempre están aprovechando para iniciar la transformación. No es fácil cuando no habías ni empezado a planteártelo, la verdad. Cuando comienzas a pensar en cómo pasar del modelo presencial a la venta online te das cuenta de que no es sólo una cuestión tecnológica.

Se trata primero de un cambio de mentalidad y de empezar a pensar, decir y hacer las cosas de otra manera y de comenzar a tomar decisiones importantes. Para ti y para tu negocio.

Hay que comenzar en pensar en otros términos. Cambiar los esquemas mentales, cambiar el diálogo mental:

  • Del «pasan por aquí y entran» al «yo atraigo»
  • Del «qué quieres» al «esto es lo que hago»
  • Del «este es mi producto» al «te resuelvo estos problemas».

Son conceptos parecidos pero no iguales, los matices son importantes.

  • Ya no podemos pensar en una oferta estática, sino cambiante en función de la demanda
  • Cambiamos la presencia pasiva por la proactividad
  • Pasamos de vivir en un mundo ajeno a lo digital a estar informado de todos los cambios que se producen y que van a afectar a mi negocio sí o sí.

Y después ir en busca de sistemas que funcionen

¿Cómo se consigue esto? ¿Cómo pasar del modelo presencial a la venta online sin morir en el intento?

 

Un exceso de información inconexa

Pues la red está llena de recursos, eso desde luego. Muchos gratis.

Gratis, la palabra mágica, ohhh, gratis, me lo quedo.

Han crecido como setas en primavera los congresos online, por ejemplo ¿Qué son? Pues verás, decenas de expertos hablan de asuntos específicos, cosa que está genial. Hablamos de TÁCTICAS

Contenidos específicos como:

  • Email marketing
  • Copywriting
  • Estrategias en redes
  • Social selling
  • Blogs y un larguiiiiiiisimo etcétera.

 

Pienso yo que quizá, antes de nada, hace falta un hilo conductor entre toda esa información ¿no te parece a ti también?.

Es decir, antes de nada hace falta ESTRATEGIA

 

¿Quieres tener un nuevo hogar o construir la casa tú mismo?

Todos estos conceptos se vuelcan de repente para un público que está empezando y que quiere enterarse de qué va la vaina. Que grita «¡a ver, un poquito de por favor que no me entero!».

Yo tengo la sensación de que cuando reciben tanta información no saben ni por dónde cogerla y es normal.

Son personas, profesionales que quieren vender online, no darle clases ni competir con Enrique Dans o Juan Merodio.

Repito, están empezando, pongámoslo fácil, allanemos el camino.

Es como si quieres construirte una casa, te compras un solar y te empiezan a dejar en el solar un camión de ladrillos, otros dos de arena, 3 toneladas de vigas y herramientas que ni sabes como se llaman. Y ahora ¿qué hago con todo esto? ¿Por dónde empiezo mi casa? ¡Que alguien me ayude!

Pues igual tenemos que empezar por preguntarles qué casa quieren tener, quiénes se van a alojar en esa casa, qué necesidades tienen, cuánto van a invertir en el mantenimiento de la casa…no sé si me explico.

Alguien que está empezando y que se está planteando esto de la digitalización debe comprender el proceso paso a paso desde cero, no hablarle de SEO ni de CTAs en el segundo minuto.

 

Una formación completa para conocer cómo pasar del modelo presencial a la venta online

Susana Trives y yo hemos puesto en marcha una formación llamada Digitalizando Plus. Comienza el 27 de mayo de 2020 y son 5 semanas de formación donde contamos todas las claves para saber cómo pasar del modelo presencial a la venta online.

¿Volverá a salir? Ni idea, ya veremos. De momento de esta edición quedan 3 plazas. Igual ya son 2.

Lo hicimos porque nos dimos cuenta de que hacía falta ese hilo conductor y ofrecemos un hilo que va como la seda. Nadie estaba enseñando cómo se hace desde cero, desde el principio. Esto nos parecía esencial.

Mientras escribo este artículo aún faltan 3 días para de comienzo la clase. 27 de mayo.

 

Imagina Travel. Presencial y físico conviviendo en armonía

Tenemos nuevo episodio del podcast Turismo y Emprendedores. Félix de Imagina Travel nos cuenta cómo conviven maravillosamente lo presencial y lo digital. Su estrategia mezcla lo mejor de ambos mundos de manera magistral.

No te lo pierdas, merece la pena. Al final del artículo tienes el player para escucharlo aquí si quieres. Si no, en Ivoox, Itunes o Spotify poniendo en la búsqueda «turismo y emprendedores»

Premio para los suscriptores de mi blog

Como siempre, los suscriptores tienen premio. Para los que no lo sepáis escribo un mail diario. No semanal, no. Diario.

¿De qué hablo? Pues de mi infancia, de la mili, de lo cara que está la cesta de la compra, de ventas, de negocios, de estrategias…de la vida.

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