Los grupos de gestión nacieron hace 20 años. Las grandes redes comenzaron a crecer de una manera importante y las agencias independientes se unieron para crearlos.

Grupos de gestión como grupos de compra

En principio se crearon como grupos de compra. Negociaban con proveedores para poder dotar a las agencias independientes de unas condiciones similares a las de las grandes redes para no perder cuota de mercado. De hecho llegaron a abrirse casi 30 grupos de gestión.

Ante la la proliferación de grupos nuevos decidieron unirse entre sí dando lugar a alianzas de grupos de gestión para contar con más poder de negociación ante los proveedores.

La crisis azota también a la agencias

Pero llegó la crisis y con ella el cierre de casi la mitad de las agencias independientes, mientras las grandes redes mantenían su número de agencias e incluso ampliaban bajo el paraguas de la franquicia o asociada.
Muchos de los grupos de gestión cerraron, otros mantuvieron las alianzas y otros se quedaron como simples proveedores de servicios.

Por si fuera poco, el pasado año la Comisión Nacional de los Mercados y de la Competencia abrió un expediente sancionador hacia uno de los grupos de gestión por considerar como malas prácticas el hecho de recomendar un proveedor por encima de otro por las condiciones que este ofrece. La CNMC terminó multando a ocho grupos de gestión con multas de entre 4.000 y 87.000 euros por simples prácticas de redireccionamento, es decir, lo habitual en cualquier empresa.

 

 Intentos de unión

Varios han sido los intentos de colaboración entre los diferentes grupos de gestión para unir fuerzas y hacer frente al avance de las franquicias de las grandes redes. Pero lejos de prosperar estas uniones, los grupos se encuentran más disgregados que nunca.

El modelo de negocio sin duda está en tela de juicio porque muchos se plantean si los grupos de gestión están devolviendo el valor que las agencias están pagando.

¿Qué servicios ofrecen los grupos de gestión?

 

Servicios de los grupos de gestión

Como te comentaba al principio de comenzar a hablar de los grupos de gestión, estos se iniciaron como un intento de unión de cara a conseguir mejores acuerdos con los proveedores y poder luchar así con las grandes redes que estaban creciendo 20 años atrás. Este por tanto es uno de sus pilares fundamentales: los acuerdos con los proveedores.

A las mayoristas y proveedores les interesa como norma general pactar con los grupos de gestión, Veamos por qué:

Acuerdos grupales

El acordar condiciones con los grupos de gestión, a los proveedores nos evita tener que extender contratos individuales con cada agencia. Firmas un solo contrato con las mismas condiciones para todos los asociados del grupo de gestión.

Difusión

La red se encarga de difundir los términos del acuerdo. Además lo plasma todo a través de su intranet, por lo que si alguna agencia quiere comprobar qué condiciones tiene pactadas con tal o cual mayorista, con acercarse al apartado que corresponda de la intranet del grupo tiene acceso no solo a las comisiones sino a los datos de la mayorista: teléfonos, horarios, producto que distribuye, personas de contacto y todos aquellos datos que el proveedor estime oportuno que la agencia deba saber.

Login único

Las agencias de viaje entran en las plataformas de las mayoristas a través del login único. Se trata de un apartado dentro la intranet. Allí están colocados los logos de todos los proveedores con los que existe acuerdo. Pinchando en cada logo (es un enlace), las agencias acceden a las plataformas y páginas web de las mayoristas. En este apartado se graban la contraseñas de cada uno de esos proveedores, de tal modo que las agencias de viaje no tienen que preocuparse de estar tecleando las contraseñas de los proveedores cada vez que quieren hacer una reserva o consultar una información o disponibilidad; se graban una vez y las siguientes veces un solo clic basta para acceder a la plataforma.

Los grupos de gestión como canales de información

Son un buen canal de información al cliente. Todos los grupos de gestión cuentan con una newsletter periódica. En ella informan a sus asociados de todas las novedades en los diferentes ámbitos:

• Ofertas
• Precios especiales
• Precios para agentes de viaje
• Cierres de proveedores
• Mayoristas nuevas
• Cambios en la legislación vigente que puedan afectar a las agencias de viaje o los agentes
• Cualquier información que sea de relevancia se va a plasmar en la newsletter y es un e-mail al que se le suele prestar atención porque al fin y al cabo es una curación de contenidos.

Workshops y convenciones de los grupos de gestión

Una 0 dos veces al año, los grupos de gestión suelen organizar convenciones, workshops o jornadas de trabajo. En cada grupo puede tener una denominación diferente. Es un momento ideal para los proveedores de “juntar” a las agencias para transmitirles sus novedades, proyectos, nuevos productos y de paso hacer un poquito de networking pasándolo bien. Son momentos distendidos.

Estas jornadas suelen realizarse dentro de España (aunque también hay algunas fuera) y se ofrece a las agencias un programa muy completo que suele contar con diferentes e interesantes contenidos:

• Conocer la zona donde se realiza la convención. Las oficinas de turismo, patronatos y diferentes administraciones se encargan de organizar visitas guiadas por la zona mostrando cuales son los atractivos más interesantes de la zona.
• Informar de las novedades de sector
• Poder mantener un diálogo con otros compañeros y saber sus inquietudes
• Relacionarse con los proveedores y conocer sus novedades
• Realizar networking con los compañeros

 

Airmet es uno de los grandes grupos de gestión en cuanto a número de agencias. Esta fue la presentación de una de sus ultimas convenciones, de la mano del gran Mago More:

 

Resumen de ventajas de los grupos de gestión

Te he aportado mi visión como proveedor. Ahora te ofrezco un resumen de los servicios que están ofreciendo los grupos de gestión a las agencias de viaje. De este modo, si quieres plantearte la asociación a alguno de ellos podrás hacer un buen análisis

Ventajas

• Acuerdos con proveedores. De cara a contar con buenas comisiones con los proveedores desde el primer momento.
• Tecnología. Todos los grupos de gestión cuentan al menos con una intranet desde donde se ofrecen diferentes servicios. Varía mucho de unos a otros qué tipo de tecnología se ofrece. Te puedes encontrar desde una intranet básica, con un panel de acceso a proveedores hasta un comparador de vuelos y hoteles. Tendrás que recopilar información de cada grupo de gestión para saber qué tipo de tecnología ofrece cada uno de ellos
• Asesoría legal. Ante cualquier problema legal que pueda surgirte, los grupos de gestión suelen tener contratado para que realices tus consultas
• Medios de pago. A veces podrás contar con la opción de tarjetas de crédito para clientes con el objeto de facilitar las compras y generar fidelización.
• Producto propio. De todos los servicios que te pueda ofrecer un grupo de gestión, este es uno de los más interesantes. No todos lo ofrecen. Mi recomendación es que si vas a asociarte a algún grupo de gestión te informes de si te aportan producto propio. La creación de un producto que distinga unas agencias de otras es una de las piezas claves del éxito de una agencia de viajes. Piensa que la gran mayoría de agencias ofrece un producto, si no igual, muy parecido. Por esta razón muchos clientes eligen reservar a través de alguna página on line. Una de las maneras de atraer nuevos clientes es ofrecer producto exclusivo. Por ello algunos grupos de gestión (no todos, insisto) cuentan con mayorista propia Su propósito principal es la creación de productos exclusivos para sus agencias.

 

Precios, costes de asociación y cánones

En cuanto a los costes de pertenecer a un grupo gestión te diré que no es fácil responder.

En los mejores tiempos de los grupos de gestión, estos venían cobrando cantidades entre 50 y 120 euros al mes. Con la entrada de las grandes redes en el mundo de las franquicias, estos importes se han visto modificados a la baja y seguramente lo seguirán haciendo.

Piensa que la pertenencia a las grandes redes como asociado o franquiciado a priori es gratuito en sus formas más básicas. Además, las ventajas a las que tienes acceso son muy similares a las que te aportan los grupos de gestión.

El modelo de los grupos de gestión en los últimos años se está reinventando. Buscan nuevas formas de aportar valor a las agencias de viaje en un mercado cada vez más competitivo.

Por todo esto no me aventuro a darte cifras exactas de los costes de asociación a un grupo de gestión. Es algo que está cambiando día a día. Infórmate bien, recopila información, negocia y sobre todo decide si asociarte o no en función de tu modelo de negocio. En función de cual vaya a ser tu estrategia, te convendrá adoptar una de las 3 figuras:

• Independiente del todo
• Independiente pero asociado a algún grupo de gestión
• Asociado o franquiciado a alguna de las grandes redes.

 

Tú eliges.

¿Perteneces ya a algún grupo de gestión?¿Cual es tu experiencia?