El storytelling para agencias de viaje es como los anuncios para los coches. Sin los unos, no se venden los otros. Sobre todo si tienes un blog, que deberías tenerlo. Pero comencemos por definir storytelling

¿Qué es el storytelling?

Digamos que es aplicar las técnicas narrativas a tu proyecto personal o profesional. Tienes que convertirte en escritor y divulgador de tus propios productos, de tu marca. Tendrás que inventar un relato que enganche. Llegar a tocar el corazón de aquellos que van a leer tu propuesta. Si eres una agencia de viajes, cuando hablamos de storytelling para agencias de viaje, hablamos de tu propuesta de viaje. Pero el método es válido para cualquier negocio

El objetivo es crear una relación de confianza y la confianza lo es todo a la hora de vender. La técnica no es nueva. Es tan antigua como la historia misma. La propia biblia es un relato de storytelling. De hecho, junto con la versión actual se encontraron otras varias decenas de versiones de la biblia. Eligieron de alguna manera el relato más convincente. Tiene sentido, ¿no crees?

Grandes contadores de historias

Si hay una marca que sabe aprovechar el storytelling, esa es IKEA. Vamos a ver un anuncio:

 

 

Como ves, vender cocinas y hacerlo de un modo que enganche con el que está viendo la historia es posible ¿verdad? Pues imagina contar la historia de un viaje.

 

El storytelling de tu vida

Recuerdo las primeras veces que fui al pueblo de mi suegra. Una aldea del Bierzo donde la cobertura de móvil no existía (ahora creo que ya ha llegado). En invierno apenas 2 familias vivían allí por las duras condiciones y el complicado acceso a través de una angosta carretera. Pero los veranos…los veranos eran mágicos. Por la noche, mientras en Madrid los mercurios no bajaban de 22 grados, allí sacábamos la cazadora. Una gozada.

El filandón

Después de cenar, el paseo hasta la plaza era obligado. Allí observé por primera vez una curiosa imagen. Los mayores del pueblo se reunían junto a la fuente. Sacaban una silla de casa, una mantita para no pasar frío y la vieja botella de orujo. Formaban un círculo alrededor del viejo roble de la plaza y tras unos minutos, alguien preguntaba ¿Quien empieza? Yo le pregunté a mi suegra. ¿Qué hace aquí la gente? Es el filandón, me dijo.

Era la hora de las historias.

Ilustración para post de storytelling para agencias de viaje

Historias apasionantes

Cada uno contaba la historia de su vida, de sus padres, de sus ancestros. La historia de como aquellos vecinos del pueblo, 50 años atrás se levantaban el lunes con la madrugada para recorrer 4 horas de viaje a pie. Su misión era llegar a la mina, donde iban a trabajar hasta el viernes para llevar un jornal a casa. Esos mismos que una vez fueron, pero nunca regresaron. El invierno los deboró.

También escuché la historia de Jose que contaba como su familia criaba cerdos hasta que estos crecían y eran llevados hasta el mercado de Astorga para venderlos. Allí cambiaban los jamones por tocino. Por cada jamón, recibían una gran cantidad de tocino que les servía para sobrevivir y comer en invierno. Eran tiempos difíciles.

Mi suegra contaba allí como siendo maestra de escuela los niños le traían lagartos de regalo para que los cocinara. Lo importante es el detalle.

Aquellas historias conmovían a cualquiera porque son la historia de la vida de las personas. Historia de héroes. Cualquiera de nosotros, incluido tú, tenemos una historia que contar. Tu historia. La historia de tu empresa, de tu vida, de tu agencia de viajes, de tu hotel, de cualquier cosa que queramos contar.

 

4 características del storytelling para agencias de viaje

Antes de nada, piensa en la historia que vas a contar. Debe tener unos rasgos que la diferencien:

  1. La historia que cuentes ha de ser interesante. Si la historia no te interesa a ti, no le va a interesar a nadie. Crea un relato que apasione.
  2. Ha de empatizar con la persona a la que va dirigida. La conexión es igual a emoción y la emoción es el mejor momento para la manipulación. Si, has leído bien, manipulación. Vas a manipular cerebros para convencer de que nuestro producto es el que están buscando. Pero la buena noticia para el que lo encuentra o lo compra es que ese producto va a mejorar su vida.
  3. Debes tener muy claro qué vas a vender con tu historia y a quién. En el caso de las agencias de viaje: un viaje concreto, un recorrido, un destino, etc. Ademas de eso piensa: ¿Cual es tu público objetivo?
  4. Debes recopilar tu experiencia con ese producto y a partir de ahí crear una historia.

 

Conexión = Empatía = Manipulación

 

Claves para crear una historia a través del storytelling

Necesidad de a quién te diriges

Alguien te va a prestar atención porque tiene una necesidad y tú se la vas a solucionar. Piensa qué problema vas a solucionar. Si vas a vender un viaje vas a solucionarle a alguien el problema de donde viajar en su periodo de vacaciones y todo lo que ello conlleva.

Adversarios ocultos y adversarios verdaderos

Coca Cola. ¿Cual es su adversario verdadero? Seguramente Fanta, Pepsi, Aquarius., etc. Son toda la lista de bebidas refrescantes que compiten en los estantes de los supermercados. ¿Cual es su adversario oculto? Es el adversario contra el que tienen que luchar más duramente y que no es otro que la vida sana. Su mensaje es sencillo: La bebida de la felicidad. Disfruta de la vida, muere joven.

Nike. ¿Cual es su adversario verdadero? Adidas probablemente. ¿Cual es su adversario oculto? El sofá y el sedentarismo. ¿Lo ves?

 

Los adversarios ocultos son realmente los adversarios más importantes porque están ocultos en el cerebro de nuestro público objetivo.

 

Define tus adversarios verdaderos y ocultos

Para tu agencia de viajes. ¿Cual es tu adversario verdadero? Probablemente la agencia de la calle de al lado, la online que más daño te haga, el intrusismo. ¿Cual es tu adversario oculto? Por un lado la comodidad. Aunque te parezca mentira, tu adversario oculto es el pueblo donde tus clientes se gastan poco o casi nada.

También luchas contra el apartamento de la familia. Pero también contra la aventura. Aquellos que no llevan nada preparado, que lo dejan todo al “ya buscaremos algo allí”. Esos son tus adversarios también y quizá los más importantes. Esos adversarios no te dan opción a vender. Se Llevan al cliente a su terreno.

 

 

 Ilustración para post sobre storytelling

Claves para hacer que una historia tenga sentido

¿Te acuerdas de Star Wars? Todos hemos visto las películas una y otra vez. Utilizaré de ejemplo La Guerra de las Galaxias para que veas las diferentes fases de la historia y que lo apliques a tu relato particular. Son un claro ejemplo de storytelling, como casi todas las películas.

Situación inicial

La situación donde todo comienza y que dará origen al cambio que viene a continuación. En la pelicula nos contaban la historia de aquel chaval que vivía con sus tíos en una aldea en el desierto. Soñaba con ser un héroe ¿recuerdas?

En tu caso si vas a vender un itinerario, un viaje, un destino, habrás de hacerlo en primera persona. Contando tu experiencia en ese viaje o lo que sea que quieras vender. Empezando por el principio. Cómo surgió la la idea, de donde nació la inspiración, qué te motivó a crear ese producto concreto. Quizá fue un fam trip, tus propias vacaciones, un anuncio, quién sabe. Solo tú lo sabes. Cuéntalo de manera que le llegue a tu tribu.

Llamada a la aventura

Ese evento incitador que dará comienzo a la historia. Es ese algo que hace cambiar la situación. Un androide se cruza en la vida de estos aldeanos llevando un mensaje revelador: el imperio está en peligro y el chico está llamado a la aventura. Emocionante.

Qué te lleva a poner en marcha ese itinerario, ese destino, ese viaje. Quizá un evento concreto, un festival de música, un concierto, un evento deportivo. Quizá sea una temática determinada. El románico Palentino, los Lagos de Italia, una ruta por las pinacotecas. ¿Cual es la excusa del viaje? Las playas paradisíacas del Caribe, sobrevolar el Gran Cañón en globo, busca una llamada a la aventura. Es ese algo que haga que el que lea, vea o escuche tu relato le haga saltar del sofá y decir “¡cariño, este año nos vamos a…con Viajes…!”

Pruebas

Época de crecimiento. Recuerda las pruebas de Luke Skywalker. Todos los miedos a los que tuvo que enfrentarse. Las pruebas que superó con la supervisión de Yoda. Fue su época de crecimiento.

¿Cuales son las pruebas que nos encontraremos en tu viaje? Relata el viaje. Hazlo de forma que emocione. Utiliza un lenguaje épico si hace falta. Como si fuera una novela o un cuento. Es tu historia, recuerda.

Analiza este itinerario:

Itinerario de un viaje desde el primer día hasta el último

¿No crees que valdría la pena echarle al texto un poco más de emoción?

Te copio una pequeña selección de texto descriptivo de un itinerario a Etiopía de una agencia especializada en grandes viajes. A ver si notas la diferencia:

Un viaje por Etiopia que representa una gran aventura, diseñada para conocer unas de las zonas menos conocidas como son la región de Benishangul con contacto con las etnias Berta y Gumuz y siguiendo por la parte más auténtica del sur del país, centrada en contactar con las etnias principales y más auténticas de la zona como son los Suri, Bodi y los Nyangaton, gentes que se han mantenido aisladas del turismo, dada la compleja situación geográfica de la zona. Además conoceremos otras etnias como los Hamer, Benna, Mursi, Karo, Dassanech, Tsemay o Konso, repartidas por toda la parte sur.

Durante dos días navegaremos por el río Omo para contactar con el pueblo Mugugi.

Un viaje a Etiopia que no deja indiferente a nadie y que permite conocer con total intensidad esta fascinante zona de África.

Prueba final

Los datos de éxito. La gran batalla de Luke Skywalker donde se enfrenta al lado oscuro de la fuerza y termina venciendo.

Para las empresas y marcas, la prueba final son los datos de éxito. Qué otras empresas han comprado tu producto. Cuales son tus proyectos realizados como profesional. Qué viajes has realizado anteriormente a ese destino. Documenta todo. Pon fotos, vídeos de la gente hablando de su experiencia con tu empresa. Si hay algo más potente para vender un producto que tú hablando de tu experiencia con el producto, es ver (o leer o escuchar) a otros clientes hablar de su experiencia con ese producto. Esto es algo definitivo. No te lo creas, pruébalo.

Plan de ventas

Al final del relato tendremos que poner cual es el plan final. Cómo vamos a satisfacer esa necesidad que intentamos cubrir. Si eres una empresa, cual es tu producto, tu servicio. Si eres una agencia de viajes tendrás que contar cómo es el viaje, el itinerario.

Muy importante. No escribas esos itinerarios que estamos acostumbrados a ver con frases tipo del tipo “Día 1. Salida a las 8 de la mañana. Llegada a destino para el almuerzo en el restaurante X. Continuación hasta el hotel…” Debes contarlo. Tienes que utilizar el storytellíng también en la descripción de los itinerarios. Tienes que ser original, exclusivo también aquí. Has de continuar emocionando. Especialmente en este punto.

Revelación

Llegamos a la moraleja del relato.

  • ¿Qué se aprende con lo que has contado?
  • ¿De qué le sirve a tu público objetivo el relato?
  • ¿Qué beneficios va a obtener con tu empresa?

 

Aquí tenemos que dejar muy claro qué nos diferencia del resto. Es decir, porqué comprarte a tí y no a otro. Deja muy claro cuales son tus fortalezas, acuérdate del análisis DAFO, siempre funciona.

Victor Gay Zaragoza es uno de los mayores expertos en storytelling de España. En su obra me he basado principalmente para transmitirte qué es el storytelling:

La grandeza de los seres humanos no es lo que decimos ser, sino lo que elegimos hacer con lo que nos pasa. La grandeza de las historias que contamos es lo que hemos elegido hacer con aquellas circunstancias adversas. Eso es lo que nos define. Eso es lo que permite que las barreras que nos separan de los corazones ajenos se traspasen y transciendan. Llegando a esa armonía con quien lo escucha.

¿Aplicas el storytelling para agencias de viaje en tu empresa?¿Cómo vendes tus productos?

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