Tutoriales para agencias nuevas son una serie de artículos que comienzo con este dedicado a las mayoristas. Se trata de algunas pinceladas donde hablo de algunos conceptos que para los veteranos son más que sabidos. En cambio para las agencias que comienzan ahora su actividad les va a aclarar muchos conceptos.

Dentro de estos tutoriales para agencias nuevas trataré de abordar diversos temas relacionados con las agencias de viajes. Siempre estarán enfocados a aspectos básicos. Espero que os sea de utilidad.

Ya cuentas en mi blog con una categoría que es «tutoriales para agencias nuevas«. De este modo puedes filtrar todos los post que contengan este tipo de información.

¿Qué son mayoristas y touroperadores?

Aquí englobamos a todas las empresas del sector que se dedican a la touroperación. Habitualmente y salvo algunas excepciones están especializadas en segmentos de viajes concretos:

  • Circuitos por Europa
  • Paquetes al Caribe
  • Paquetes a Islas Canarias / Baleares
  • Viajes para grupos (estudiantes, adultos, tercera edad)
    Viajes de larga distancia
  • Navieras (cruceros)
  • Oriente Medio…

Las posibilidades son muchas, tantas como mayoristas hay en el mercado. También en este caso el grado de especialización va a determinar mucho su éxito, aunque hay algunas mayoristas generalistas que abarcan ya prácticamente los 5 continentes y precisamente esa es su marca de diferenciación, que te ayudan en todos los destinos.

 

Foto de logotipo de Travelplam

Travelplan es un ejemplo de mayorista generalista

La fuerza de la costumbre

Existe el hábito de muchos agentes de viaje a reservar con los mismos touroperadores por su familiarización con la marca. En el caso de las mayoristas que abarcan muchos destinos, el grado de fidelización que esto implica es mucho mayor. Es decir, si te parece sencilla la herramienta, la mayorista “toca muchos palos” y lo hace bien, es probable que te enganches a la marca.

 

¿Porqué reservar con mayoristas?

Las mayoristas no han dejado de crecer en volúmen de negocio y número, lo que indica la buena salud de estas. Pero ¿porqué reservar a través de una mayorista en lugar de hacerlo con, por ejemplo, un banco de camas? Son diferentes opciones, veamos las ventajas una a una

1. Comodidad

El hecho de reservar todo con la misma herramienta te permite ahorrar tiempos. Además muchos paquetes están ya cerrados a falta de concretar quizá horarios de vuelos o categoría de hotel- Por tanto, al exisitir menos opciones también es más sencillo centrar la venta frente al cliente.

2. Productividad

Piensa en el tiempo que tardas en realizar un presupuesto a medida mediante servicios sueltos. Ese tiempo lo puedes utilizar en llevar a cabo otras tareas más productivas. Sobre todo si no dominas el destino.

En momentos de sobrecarga de trabajo, no pierdas mucho tiempo en ponerte a buscar receptivos, posibles rutas, proveedores locales, guías, excursiones. Se trata de un trabajo arduo. Si no lo dominas te va a suponer un desgaste brutal de tiempo y energía.

Enfócate en ser productivo. Y si, insisto, es un destino o país que no dominas a la perfección, no pierdas tiempo. Dedícate a trabajar directamente destinos que domines y deja los que no dominas a profesionales especializados.

Las mayoristas se encargan de contratar profesionales muy cualificados para que sean ágiles y aporten valor a las agencias de viaje. Al fin y al cabo, de su expertise, de su conocimiento sobre el producto van a depender las ventas.

No dudes en dirigirte a las mayoristas y sus profesionales para encarrilar un presupuesto que no sabes como atacar.

Ten en cuenta que los clientes hoy por hoy saben a veces más que los propios agentes sobre algunos destinos, porque en algunos casos llevan meses recopilando información.

3. Responsabilidad.

Cuando reservamos por servicios sueltos el tratamiento de los problemas cambia. Imagina que un cliente viaja con una mayorista determinada a un destino concreto y tiene algún contratiempo. Siempre contará con el apoyo del operador local con el que haya contratado el servicio la mayorista.

Además muchas veces es una delegación de la propia mayorista la que atiende al cliente. Esto hace que la información sea mucho más directa y  fluida. Por tanto, la resolución de problemas y el apoyo al cliente suele darse con mayor celeridad.

4. Documentación

Las mayoristas se encargan de preparar toda la documentación necesaria para tu cliente y en algunos casos esto es una ardua tarea. Muchas mayoristas tienen departamentos exclusivos para emisión de documentaciones y el resultado es espectacular. Te envían no solo los bonos que correspondan impresos, sino también guías (a veces en formato de app móvil), información local, bolsas o maletas en función del coste del viaje, etiquetas para las maletas, etc…

El impacto frente al cliente es mucho más potente cuando te envían una documentación de este tipo que si la preparas tú, porque cuentan con mejores medios que las agencias habitualmente.

5. Asesoramiento

Es habitual que los profesionales que trabajan en los touroperadores lo hagan por especialización de destinos, países, incluso zonas dentro de los diferentes países. Por ejemplo Riviera Maya dentro de Yucatan (México) o Patagonia dentro de Argentina y Chile. Esto hace que ante cualquier duda que te surja, siempre tengas a alguien que probablemente conozca el destino mejor que su propia ciudad. Esto transmite mucha confianza al agente que a su vez termina transmitiéndosela al cliente y facilitando la venta.

6. Especialización

Cuando contratamos algo a través de una mayorista especializada en algún destino, esto se nota en todo.

Imagina que vas al médico con un dolor así como raro en un costado. Lo primero es ir al médico de familia, tu médico de toda la vida. Te analiza con el protocolo que tienen ellos habitualmente y te dice “esto puede ser…..” y te da 4 posibles causas que cada una te da mas miedo que la anterior. Pero como no está seguro de cual de las causas es la buena, se fia por su intuición en un principio, escoge la causa que el entiende más probable y luego te manda al especialista en esa causa a que verifique si está en lo cierto o si por el contrario se está equivocando y hay que buscar en otro lado.

Pues con el mundo de los viajes y tus clientes es un poco lo mismo. Tu diagnosticas a tu cliente del destino que tu crees que le puede encajar mejor en base a lo que te viene diciendo. Después eliges la mayorista especializada en el destino y comienzas el proceso de reserva.

El «catálogo de síntomas» para el diagnóstico es de lo más variopinto:

  • “Me gusta la playa, pero que tenga cosas que ver”
  • “Quiero ir a la montaña pero es que mi novio se aburre”
  • “Queremos hacer un circuito, pero tampoco estar todo el día con las maletas para arrriba y para abajo”
  • “Búscanos para ir al Caribe porque mi vecino ha estado de viaje de novios y han venido flipados»

La lista es interminable y casi siempre son las mismas frases, por lo que finalmente es fácil identificar a los tipos de cliente. En otro post identificaremos más esos tipos de cliente para que sepas lo que te vas a ir encontrando.

 

Portada de catálogo de catai que sirve de foto para el post "tutoriales para agencias nuevas: mayoristas y touroperadores"

Catai es una mayorista especializada en grandes viajes

Proceso en 3 pasos para reservar con mayoristas y touroperadores

Vamos a resumir los pasos a seguir:

  1. Identifica al cliente. Ya sabes, analiza «los síntomas»
  2. Haz una lista rápida (incluso mental) de los posibles destinos
  3. Elige como vas a realizar la reserva, es decir, qué canales vas a utilizar

 

Paquete por servicios sueltos vs mayoristas

Cuando identifiques con la ayuda del cliente qué destinos pueden ser los ideales, puedes realizar la reserva de 2 maneras:

  1. Lo preparas tú (por servicios sueltos o receptivos)
  2. Se lo pides a un proveedor o mayorista especializado.

Mi consejo con respecto a estas dos opciones es el siguiente:

Si lo vas a preparar tú, asegúrate de que sea un destino que conoces a la perfección.

Cuando digo a la perfección me refiero a que se  dan estas características:

  • Has estado dos o 3 veces
  • Muchos de tus clientes han viajado a ese destino contigo
  • Has recibido mucho feedback de ellos,
  • Solucionaste incidencias
  • Conoces los proveedores,
  • Dominas las zonas,
  • Sabes aconsejar sobre qué hay que ver y qué no

¿Se entiende a lo que me refiero? En caso de que no sea así, mi consejo es que no te arriesgues. Repito, no te arriesgues.

 

Asume la menor cantidad de riesgos posibles

En este sector hay una máxima:

Si tienes miedo a que algo ocurra, ocurrirá

No te arriesgues, no me quiero poner pesado pero prefiero hacerlo. Toma decisiones correctas. Si te arriesgas es porque sabes a ciencia cierta que hay un peligro probable y que tienes muchas posibilidades de que se transforme en realidad.

Una vez más se cumple la máxima de que aquello en lo que te enfocas se expande. Si tienes miedo a que pase algo, el universo turístico entiende que lo que quieres es que pase algo y entonces pasará.

El universo turístico (y todos en general, esto aplica a cualquier ámbito de la vida) no sabe si lo que piensas lo quieres o no. Entonces lo que hace es darte de aquello en lo que piensas. Para no arriesgarse, el universo turístico lo que hace es dar.

Si tu piensas que estás desanimado porque no te entran clientes y te tiras de los pelos porque ni dios se acerca a mirar el escaparate y el teléfono no suena, el universo cree que como te obsesionas con eso, es lo que te gusta y entonces te manda más de eso.

Enfócate en lo que quieres, no en lo que no quieres.

Esta máxima la puedes aplicar a todos los ámbitos de tu vida.

Por tanto, atento a esas señales porque las señales te muestran el camino. Si tu no estás muy seguro de que lo vas a hacer perfecto, déjale hacer a aquel que sepa, al especialista. El especialista conoce el destino mejor que nadie. Ese profesional lo va a hacer de tal manera que en el 99% de los casos va a acertar, porque lo ha hecho tantas veces que ya no tiene que pensarlo, le sale solo.

Bueno, todo este rollo para decirte que cuando reservas con una mayorista estás contratando especialización.

Hasta que tú no logres especialización, no te arriesgues.

Te dejo con este anuncio de Kuoni para este año 2017. Están especializados en viajes de larga distancia:

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