Trucos de ventas. Las malditas características
Parece que a la audiencia le gustan los trucos de ventas. Alguno me lo ha comentado por email o por redes sociales. Es normal ¿a quién no le gusta vender más? Pues más madera.
Hoy hablamos de la extendida manía a hablar de las características de los productos. Y de cómo esto hará que tus clientes se alejen de tu negocio, de tu marca y te digan adiós con sus billetes en la mano, camino de la competencia. Adioooooos.
El Cassino y sus trucos de ventas me trajeron la inspiración.
El caso es que estaba yo dando una vuelta por los canales sociales de mis amiguetes y me paré en un vídeo de Nahuel Cassino. Un tipo majo donde los haya Nahuel, CEO de Cudacu, una plataforma de formación en directo con expertos. Recientemente me invitó a dar allí una formación. Hablamos de ventas, de turismo, de cómo salir de la crisis con algunas heridas pero vivos y tal. Salí encantado. Bueno, digo salí pero no me moví de mi casa. Te recomiendo esta membresía, es muy interesante, en serio.
Pero bueno, a lo que iba, que en su canal de Youtube, Nahuel acababa de publicar un vídeo. Nahuel suele ofrecer trucos de ventas. En esta ocasión hablaba de cómo simplificar el mensaje para llegar mejor al cliente. En definitiva, no marearle. Un enfoque que me encantó. Estamos acostumbrados a complicarlo todo con mil botones, mil opciones, veinte pestañas, doce precios y eso no hace sino ahuyentar al que quiere comprar.
Y esto me recordó algo muy importante y que es un error recurrente. Me refiero a la necesidad de evitar hablar de características. Esto de hablar de las características es algo que nos encanta. No sé por qué exactamente, la verdad. No hay nada más coñazo que escuchar a una marca hablar de pixels, de caballos de potencia, de megas de almacenamiento. Es un rollo, en serio
Nos gusta mirarnos el ombligo
Esta costumbre de hablar de de las características viene dada por el narcisismo de las marcas. Me refiero a lo que nos gusta en general hablar de lo chulo que es nuestro producto, nuestra empresa, nuestros negocio, yo, yo, yo…Nos encanta hablar de nosotros y de nuestro producto. Cuantas más características, mejor.
En el turismo, sector donde me muevo más habitualmente, también se da con mucha frecuencia.
Por ejemplo, hoteles que se promocionan enumerando sus servicios:
- Piscina de invierno y de verano
- Restaurante asiático a la carta
- Servicio de habitaciones
- Entretenimiento infantil
Todo esto es aburrido a más no poder
Agencias de viaje describiendo sus negocios, a ver si te suena:
- Atención personalizada
- Viajes a medida
- Personal altamente cualificado
- Todo tipo de servicios
Estas características se las puedes aplicar a un despacho de abogados o a una ferretería. Da igual, son igual de vacías, no aportan nada
Olvídate de las características. Eso asusta, aleja al cliente, le aburre.
El enfoque ideal para vender
¿Cómo debemos enfocar entonces nuestra estrategia para atraer las ventas? Pues es más sencillo de lo que parece, lo que ocurre es que no estamos acostumbrados a hacerlo.
Si tuviésemos esto interiorizado se convertiría en un multiplicador de ventas.
Esta noche a las 21.30 voy a enviar un email a mis suscriptores donde al final, abajo del todo, hay un enlace a un audio donde explico cual es el enfoque correcto: cómo puedes redactar textos persuasivos, sin nombrar ni una sola característica.
Es otro de los trucos de ventas que puedes aplicar en tu negocio mañana mismo para vender más.
Como te digo, esto hará que tus clientes te compren mucho más.
No te creas nada de lo que digo, cuestiónalo todo, pruébalo, ponlo en marcha y me cuentas los resultados. Como siempre, son estrategias que requieren de tiempo y constancia. Que nadie espere hacer esto y que ordas de clientes te llamen al teléfono a la media hora para comprarte todos tus productos.
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Nuevo episodio del podcast con Anabel de Escápate con Nastasha
No es la primera vez que hablo de esta agencia, pero es que me viene como anillo al dedo para complementar todo esto de lo que hemos hablado. Es una agencia que empezó sin web, sin local y sin oficina. En año y medio tienen una gran tribu de clientes que han logrado con una imagen de marca diferente y dando servicio a través de redes sociales, de donde extraen la mayoría de sus contactos.
Todo ello porque no hablan de características y aplican el enfoque correcto.
Te lo cuenta todo Anabel en este episodio del podcast.
Lo único que te adelanto de la entrevista es este libro que nos recomienda y que Anabel ha releído a raiz de visitar los yacimientos de Atapuerca con sus grupos.
Por cierto, esta semana pasada me enteré de que está embarazada, así que ¡enhorabuena amiga!
Te dejo el player por si quieres escucharlo aquí. también puedes buscarlo en Itunes y Spotify escribiendo en la caja de búsqueda «Turismo y Emprendedores»
