La batalla por aumentar la rentabilidad está presente en las agencias de viaje hoy más que nunca. Ya no solo se trata de conseguir ventas. El mercado está tan maduro que muchas veces me encuentro agencias de viaje que terminan vendiendo viajes apenas marcando un fee que supone un 3 o 4% de la venta.

Tienes que evitar situaciones de este tipo que solo conllevan a trabajar el doble ganando la mitad. Ya ocurrió con los billetes de avión en los que las agencias pasaron de cobrar un porcentaje sobre el PVP a cobrar un fee en función del destino. No avoquemos a esa situación a todos los productos.

Quiero aportarte algunos tips que aprendí gracias a Tim Ferriss y su genial libro “La semana laboral de 4 horas”, cuya lectura te recomiendo. Si no quieres comprarlo,  en este link de Youtube tienes un resumen del libro en algo menos de 10 minutos. He añadido algún consejito más que creo interesante y adaptándolo siempre al mundo de las agencias de viaje que es el que nos mueve a diario.

Cómo aumentar la rentabilidad en 11 pasos

El objetivo principal de tu negocio y de cualquier empresa debe ser siempre lograr aumentar la rentabilidad. No aumentar el número de clientes o de ventas. El primer objetivo debe ser la rentabilidad.

Te hago una simple pregunta: ¿venderías un producto por un millón de euros con una rentabilidad de 1.000 €? Si la respuesta es sí, debes revisar tus principios. Cuando realices una venta, comprueba que vas a ganar el margen mínimo que tú mismo has estipulado que vas a ganar. Ese “colchón” de beneficio mínimo que no debes nunca dejar de lado. Es parte tus principios básicos. Sin ellos, sin los principios básicos,  estás perdido y nada te debe alejar de ellos. Si te apartas de ellos estás traicionando tus principios.

Los principios básicos, son unas normas a cumplir que todo el mundo debe tener en cuenta en cada acción que se ponga en marcha. Pon esos principios por escrito. Imprímelos. Plastifícalos si es necesario para que nadie tenga la tentación de escribir encima y variarlos. Ponlos en lugar visible.

Uno de esos principios va a ser el margen mínimo de rentabilidad que tu estipules. Puedes poner varios márgenes mínimos si quieres en función del tipo de producto, pero minimízalo al máximo. 2 como mucho, 3 me parecen demasiados. Tómate tu tiempo. Cuando lo tengas seguimos.

¿Lo tienes? ¡Perfecto! Seguimos

Para lograr resultados extraordinarios hay que tomar decisiones extraordinarias. Hoy vas a tomar unas cuantas de estas decisiones extraordinarias. Fíjate que he escrito HOY, no mañana ni la semana que viene. Si vas a tomar decisiones correctas, hazlo cuanto antes. En un rato, esta tarde, pero HOY. Empieza por anotar lo que vas a hacer y cuando. Ponte fechas y objetivos concretos. Los que creas más interesantes de los que te propongo. Empezamos.

1. Especialización

Ya te hablé en su día de la necesidad de especializarte. Lo genérico no vende. La especialización no es el futuro, es el presente. Si no lo has hecho hazlo hoy ¿Cuando?…exacto, hoy.

Imagen para post que habla acerca de aumentar la rentabilidad

Hoy en día ya nadie quiere pertenecer a la gran masa, sino a mercados exclusivos, selectos, de nicho. Por tanto, busca tu hueco. Diferénciate y sal del común de las agencias. Se lo que estás pensando: es que en mi agencia eso no funciona porque….y aquí ponle la excusa que más que te guste. Te facilito alguna por si te bloqueas:

  • Vivo en una ciudad pequeña
  • El barrio donde está mi negocio es humilde
  • Si me especializo dejaré de vender otras cosas
  • Estoy yo solo

Olvídate de todas estas escusas. Son mentira. Internet te da la posibilidad de fijar el tiro como si lo hicieras con una mira telescópica. ¡Aprovéchalo!

Si pones un cartel en el escaparate de tu agencia, lo van a ver tus vecinos y algún transeúnte casual. Puede que de la casualidad de que le interese tu producto a alguno de ellos y puede que no. Internet funciona al contrario. Primero elijes tu público, después el mensaje y luego con las herramientas adecuadas diriges tu mensaje al cliente que te interesa. Para esto los blogs funcionan muy bien. A ver si te convenzo con este artículo:

El blog como pieza clave en tu agencia de viajes

 

2. Mídelo todo

Comprueba todos los ratios constantemente. Las herramientas de las que disponen las agencias de viaje permiten sacar datos como la rentabilidad media, la rentabilidad por cada expediente, etc. Asegúrate en cada momento que la rentabilidad es la que tu habías marcado.

A esto yo lo llamo contarte la verdad. Cuéntate la verdad, no te engañes. La verdad te llevará al éxito. Si está bien estupendo, si te estás alejando de tus principios, modifica.

Si no cuentas con un CRM (Custome relation management), es decir, una herramienta de gestión de clientes, hazte con una. Es una inversión y no te vas a arrepentir. Si no quieres invertir, móntatelo con excell. Excell permite hacer todo tipo de cosas. Si no sabes, hay miles de tutoriales en youtube y son gratis. No tienes excusas

3. Selecciona tus proveedores

A menudo visito agencias que me dicen que antes de dar un presupuesto han consultado 8 o 10 proveedores. Es muy probable (y lo sabes) que esos 10 proveedores hayan recibido otros 10 emails o llamadas de otras tantas agencias pidiendo el mismo presupuesto. Si trabajas así al final estarás compitiendo por precio y eso significa reducir tu margen. Aquí pretendo ayudarte a aumentar tu rentabilidad, ¡no ha dinamitarla!, por tanto, cambia la forma de trabajar.

Busca la venta directa en tu especialización

Como ya has decidido que vas a especializarte (y si no lo has decidido, cuando lo hagas, HOY) trabaja de la siguiente manera. Ese destino en concreto, ese segmento de cliente en particular, ese país, región o aquella que sea tu especialización, eso tienes que trabajarlo de modo que tu proveedor sea lo más cercano posible al proveedor final.

Cuando trabajé en Sendas de Europa con Miguel Angel Muñoz, se trabajaban el 90% de los destinos de manera directa con los proveedores. Con todos los proveedores, es decir, hoteles, restaurantes, guías, empresas de servicios, autocares, todo. Siempre hay excepciones, lógicamente. Pero como norma general este era (y es) uno de los principios básicos de Sendas para lograr la rentabilidad. Aquellas agencias que no estaban especializadas en este tipo de viajes y destinos contaban con nosotros porque Sendas sí tiene esa especialización.

Ilustración con la palabra especializ...acción!!

En tu caso, debes hacerlo igual. Si tu destino estrella es Chile, Francia o Costa Rica, visita tantas veces ese destino hasta que lo domines mejor que nadie (hazte experto) y puedas montarlo tu por tu cuenta como hacen las mayoristas.

En el resto de destinos donde no eres especialista, elije tus proveedores y céntrate en ellos. No pierdas el tiempo consultando a 10. Enfócate en los tuyos. A final de año, los rappel por ventas que hayas negociado y conseguido por centrar las ventas te permitirán afrontar el año de otra manera.

4. Selecciona las ventas

Reconócelo, en momentos de mucho trabajo no llegas a todo. Hay muchos días en la vida de las agencias que te llegan clientes de todo tipo y se juntan el mismo día:

  • Clientes referenciados por otros
  • Que pasan por la puerta y te conocen
  • Te ven en alguna publicidad que has puesto
  • Repetidores

Es probable que no todos te vayan a comprar. Si tienes que elegir, yo lo haría con el siguiente criterio en función del tipo de cliente y producto:

  1. Aquellos clientes que te soliciten información sobre tu especialización
  2. Referenciados por otros
  3. El resto

Lo primero tu nicho de especialización

Lo primero tu nicho. El cliente que te solicite información sobre tu nicho dale prioridad 1 porque es lo que más dominas. Además crecerá tu rentabilidad. Por último también te diría que va a favor de tus principios básicos.

Con los demás yo sería muy claro. Les enviaría un e-mail tipo (o por teléfono) aclarando que el destino que te han solicitado no está entre tus especialidades, pero que aún así vas a buscarle la mejor opción en cuanto a relación calidad y precio. Pero deja muy claro que es tu precio final y que no admite descuentos. Si lo prefieres anticípate y si tu margen mínimo estipulado te lo permite ten un detalle añadiendo algún valor extra que te diferencie de la propuesta de los demás. No inviertas más tiempo.

Ilustración para el post: Aumentar la rentabilidad

Existe una ley denominada Ley de Pareto o Ley del 80/20. Es decir, ¿qué 20% de productos, destinos, clientes producen el 80% de las ventas? Dedica un día a analizar esto y centra las ventas y el esfuerzo en ese 20%.

Es más fácil duplicar las ventas en las zonas fuertes que tratar de aumentar las que no lo son.

5. Pon tus normas

Nos estamos acostumbrando (lo veo a diario) a que sea el cliente el que venga exigiendo un producto determinado a un precio determinado. Es decir, quiero esto y te voy a pagar esto. Por ejemplo, quiero ir al Caribe, somos 2 y tengo 1.700 €. Comienza entonces una lucha por buscar el proveedor que tenga la oferta de turno o aquel que te permita realizar el descuento que llegue al precio exigido por el cliente.

Mal vamos si el cliente pone los precios en tu negocio en lugar de hacerlo tu. 

En tu especialización, el producto y el precio los pones tu. Si al cliente le parece caro, que lo compre en otro sitio. Tu “roca de especialización” es intocable y sobre eso nadie te debe decir nada. ¿Te imaginas entrando en una tienda de deportes y negociar precios porque lo has visto más económico en otra? Pues aplica la norma y no te bajes de ella. Crea tus normas. Tus productos, tus precios y tus formas de pago. Otros negocios tendrán otras normas, pero en tu cartel de principios básicos que has impreso y plastificado pone claramente cuales son tus normas.

6. Anticípate a las incidencias

Acostúmbrate (sobre todo en tu especialización) a contar con margen suficiente para “el por si acaso”. Cuando conoces bien un destino, sabes los problemas a los que te puedes enfrentar y que muchas veces no están en tu mano. Avisa al cliente sin miedo y ponte la venda en lugar de la herida.

Si hay un aeropuerto que suele tener retrasos y los clientes pueden perder un almuerzo, avísales de que puede ocurrir y dales alternativas y soluciones ante la posible incidencia.

He visto clientes pedir la devolución de una excursión cuyo objetivo era el avistamiento de ballenas porque no pudieron verlas de cerca. A este cliente hemos debido informarle de que puede darse el caso de que las ballenas ese día no estén por acercarse y solo podamos verlas de lejos e incluso no verlas.

7. El cliente NO siempre tiene la razón

Aplica la Ley de Pareto en la atención al cliente también. ¿Qué 20% de los clientes me consumen el 80% de mi tiempo sin comprar nada? Pon a esos clientes en piloto automático y escribe textos “tipo” para responderles sin exceso de personalización porque no se lo merecen, francamente.

A ver si te suena esto: “he cotizado 10 presupuestos para este cliente y nunca me ha comprado nada”. Probablemente te suene. Manda a ese cliente al 80% de tu lista de improductivos. Emplea tu carta tipo de respuesta y a lo sumo envíale un presupuesto rápido en el que no realices comparativas ni pierdas tiempo en ver si le estás dando el mejor precio. A veces menos es más.

Ilustración para el post: cómo aumentar la rentabilidad. 8 pasos para lograrlo

¡No pasa nada por decirle a un cliente que no!. No pierdas tiempo porque ese tiempo lo debes invertir en lo que realmente te aporta rentabilidad.

8. Prioriza el plazo de entrega antes que los detalles.

Tienes que ser rápido, sobre todo en tu especialización. Es mejor dar una primera propuesta rápida para ver “por donde van los tiros” y después afinar con una segunda propuesta que te permita ir trabajando a fondo la propuesta mientras tanto.

Aclara con el cliente que las opciones son muchas, que le vas a enviar una propuesta mínima de valor, que consiste en algo genérico con un mínimos de calidad (según tus principios básicos) para ver si esto es más o menos la idea que están buscando.

De este modo les estás aportando una idea de producto y un precio aproximado. En la segunda oferta que mandes y en función de tus sensaciones con el cliente, ofrece propuestas de valor opcionales para mejorar el producto y que decidan ellos. Es un modo de ser rápidos y mientras tanto ir trabajando tu opción ideal.

Por último, te dejo una de las charlas de Tim Ferriss, autor que me inspiró para escribir este post, donde expone su sistema para aprender cualquier cosa de manera rápida.

 

¿Qué propuestas te han gustado más?¿cuales vas a poner en marcha HOY? Como siempre a tu disposición

 

 

 

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