La verdad es que sobre especialización en agencias de viaje llevo escuchando hablar toda la vida. Quizá ahora sea cuando cobre más sentido la frase. Me explico.

Trabajar mucho para vender poco

El principal problema al que se enfrentan en este momento las agencias de viaje es la dificultad en cerrar ventas. De todas las agencias de viaje que visito hay muchísimas que se quejan de que cotizan muchos viajes pero el porcentaje de “cierre” es muy bajo y muchas veces con una rentabilidad muy, muy pequeña.

Esto que te cuento es la tónica habitual y de hecho hay muchas que trabajan por un fee incluso en viajes de larga distancia y lunas de miel. Esto para mi es un error porque ese fee no les da para cubrir los costes mensuales de sus negocios.

Por otro lado cualquier problema que surja en la cadena del viaje les va a suponer perder dinero porque no cuentan con el “colchón” del beneficio mínimo. Ese colchón te permite muchas veces cubrir imprevistos. Por ejemplo si un cliente llega a destino y no está el transfer por la razón que sea, el cliente va a tomar un taxi y posteriormente te pedirá el dinero. En este caso si has competido con un fee estás perdido, has trabajado para nada.

Tienes que trabajar por tanto con una rentabilidad mínima y no bajarte de ella.

¿Cómo consigues esto? No hay otra manera que especializarte.

Ilustración con diferentes modelos de especialización

Especialización para diferenciarte

Cuando hice el curso de WordPress que me permitió crear mi propio blog (este que estás leyendo) me puse a buscar en Google poniendo en la caja de búsqueda “curso de WordPress en Madrid”. En seguida me encontré con Fernando Tellado que es como el padre del WordPress en España. ¿Porqué te lo muestra Google en los primeros puestos? Porque se ha ganado autoridad en la materia y Google lo reconoce como tal.

En tu negocio, tu agencia de viajes, tiene que ocurrir lo mismo. Tienes que ganar autoridad en el segmento en el que te especialices. Si no tienes una especialización debes buscarla. Es imprescindible.

Criterios de especialización

Puedes especializarte con diferente criterios:

  • Segmentos de cliente. Por ejemplo grupos de estudiantes, singles, tercera edad, deportistas
  • Destinos. Pueden ser países, zonas, incluso continentes (Africa por ejemplo) o regiones dentro de un país.
  • Tipos de producto. Larga distancia, costas, paquetes al Caribe, golf, nieve, etc.
  • Temáticos. Turismo deportivo, rutas culturales, senderismo, astroturismo, enoturismo, etc.

Todos los criterios son combinables entre sí. Yo diría que casi es obligatorio. Puedes especializarte por ejemplo en Golf en EEUU, viajes para singles en grupos de fines de semana, Arquitectura en Europa, etc. Las combinaciones son infinitas y cuanto más específico sea tu nicho, mejor. El nicho te genera más opciones de lograr captar la atención de tu público objetivo.

Como elegir los criterios

Para elegir los criterios de especialización hazte las preguntas adecuadas:

  1. Cual es tu tipo de cliente predominante
  2. Qué destino/s conozco como si hubiera vivido allí
  3. Qué tipos de producto estoy dejando de vender
  4. Cual es el nicho en el que estoy dispuesto a especializarme
  5. En qué productos puedes innovar y ser diferente

No solo estas, hazte todas las preguntas que te surjan y anota todo lo que se te ocurra para ir desgranando el boceto de lo que será tu camino a seguir.

Al principio necesitas conocer tu verdad aunque a veces duela un poco.

El siempre infalible análisis DAFO

Es imprescindible que analices donde estás, por dónde puedes comenzar a diferenciarte:

  1. Cuáles son tus fortalezas
  2. Detecta tus debilidades
  3. Donde están las oportunidades
  4. Qué amenazas acechan

Este análisis continuará arrojando verdad sobre tu momento y quizá surja el foco que comience a iluminar el camino.

Especialización en agencias de viaje y análisis DAFO

Cuida tu producto

A la hora de escoger el producto en el que vas a centrarte no olvides las 3 “E” de las que ya te hablé en otro artículo. Es muy importante que aquello en lo que vayas a centrarte, tu producto estrella, cumpla las 3 leyes básicas:

  1. Especializado
  2. Exclusivo
  3. Experiencial

Sin estos aspectos básicos no puedes continuar. Si te falla alguno de estos 3 pilares dale una vuelta al producto. De nada sirve poner toda tu energía en algo que nace con fallos estructurales. Si se cumple alguna de las siguientes premisas no lo ofrezcas, cámbialo:

  • Tu producto lo vende todo el mundo
  • Estás vendiendo algo que le sirve a cualquiera
  • No aporta ningún valor añadido

 

Si te atascas pide ayuda

A veces es necesario que alguien que está fuera nos diga qué imagen estamos dando (reputación), analice nuestro modelo de negocio y sobre todo nos ayude a reconducir la situación hacia un modelo con opciones de éxito. Puedes pedirme ayuda o consultar a otros profesionales especializados, pero si lo ves complicado no te agobies, insisto pide ayuda.

¿Te has visto identificado en algún momento?¿Crees que la especialización es una opción o casi una obligación?

 

 

 

 

 

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