Hace unos meses Claudia Crua de IEBSchool, me invitó a impartir un curso sobre ventas orientado al turismo. Fue un webinar donde puse el foco en algunos factores clave para comenzar a vender tu producto turístico. Eran diez, pero hoy quiero incidir en las 3 características esenciales mínimas (lo que yo llamo las 3 «E») que han de tener tus productos turísticos para la venta en tu agencia de viajes. Son los 3 factores esenciales.
Más abajo te dejo el acceso al curso por si queréis verlo. Es muy visual y dinámico, te va a gustar, ya verás, hay mucha foto y casi nada de texto.
La verdad es que no fue sencillo condensar la información, porque la forma de vender productos turísticos ha cambiado mucho y comprender las nuevas leyes del marketing no es fácil tampoco, pero yo puse todo mi empeño, te lo garantizo.
Cómo hacer magia con tus productos turísticos con 3 palabras
Elegí 3 «palabras mágicas» que bajo mi punto de vista son imprescindibles para productos turísticos que pongas a la venta en tu agencia de viajes.
Ya sea un hotel, una excursión o cualquier otra cosa que queramos poner en el mercado a través de cualquier canal, esas palabras que comienzan todas por E creo que condensan mucho poder:
- Especializado
- Exclusivo
- Experiencial
Podría haber añadido muchas más, pero tampoco es plan de escribir un tratado de ventas en un post. He elegido estas, porque como te digo son muy poderosas y son características mínimas exigibles. Si tus productos turísticos no las cumplen, yo le daría una vuelta.
Vamos a verlas
La Especialización como pilar básico del modelo de negocio
El producto que pongamos a la venta ha de ser especializado. De lo que se deduce que nuestro modelo de negocio ha de estar basado en la especialización, no puede ser de otra manera.
En la era del conocimiento, lo genérico no vende, vende lo específico. Conviértete en experto
Olvídate de llegar a todo el mundo, no puedes ser Booking.com, ni Expedia, ni Halcon Viajes, ni B The Travel Brand. Todas son marcas genéricas y desde luego lo hacen estupendamente porque cuentan con unos medios y una imagen de marca que les permite hacerlo. Mucha pasta de por medio.
Ellos disparan a la diana con un cañón enorme. Tú tienes que hacerlo con mira telescópica y afinando muy bien.
La Exclusividad como clave de la diferenciación de productos turísticos
No te empeñes en centrar tu venta en productos que vende todo el mundo porque tu público no puede ser el mundo entero. Busca la exclusividad en tus productos turísticos.
Convéncete: tienes que ser exclusivo.
Busca tu rincón favorito y ponte a pensar para dar con ese producto que dominas. Dale las vueltas que haga falta para convertirlo en algo tuyo. Piensa en algo que no tenga nadie más. Algo que cuando quieran copiártelo ya te hayas convertido en el primero en promocionarlo (y el que da primero da dos veces). Que tu audiencia ya te relacione a ti con ello antes que con otros.
Una cosa: aquí juega un papel importantísimo tu relación con los proveedores. Habla con ellos, que te preparen productos con tu marca personal, dale tu toque, tu «fragancia», que huela a tu marca.
Ser exclusivo significa que ninguna otra empresa vende lo mismo que tú o de la manera en que tú lo vendes. Puede que haya productos turísticos similares, pero el tuyo debe ser sólo tuyo.
Las Experiencias fidelizan clientes
Tu tribu te pide experiencias, créeme. Estamos cansados de la rutina y queremos hacer cosas que nos toquen el corazón, así de claro. No vendas tu viaje, cuenta lo que van a sentir tus clientes viajando contigo. ¿qué sensaciones estás buscando ofrecer? Habla de sentimientos, de olores, de sabores…cuenta una historia que enamore
El producto que elijas es lo de menos, lo importante es lo que ese producto va a aportar a tu tribu y cómo va a mejorar sus vidas.
Si quieres ver el webinar completo que impartí para IEBSchool te lo dejo por aquí. Es interesante, de verdad. Un aviso: tuvimos algún problemilla técnico y no tiene un sonido perfecto. Tuve que entrar por teléfono, pero se oye. Ponte los cascos y dale volumen:
Espero que te haya gustado. ¡Seguimos conectados!
Hola, Gracias. Quiero crea una empresa de turismo.
Y quiero estar segura del propósito.
Gracias
Gracias por su comentario Ana María. La escribo a su email directamente.