Plan comercial para tu agencia de viajes

Llegamos a otro de los pilares fundamentales del proceso de transformación de agencias de viaje. El plan comercial para tu agencia de viajes. En concreto las acciones off line. Yo se que esto en general no gusta mucho. Pero he de decirte varias cosas antes de comenzar:

  • El objetivo principal de tu negocio es vender viajes. Eres vendedor por encima de todo.
  • Cuanto más des a conocer tu negocio, más gente te comprará.
  • Lo de abrir la puerta y esperar a que entren clientes ya no vale, olvídate. La pasividad comercial se acabó.
  • La «planific-acción » de una buena estrategia comercial es una de las palancas principales del crecimiento de tu agencia de viajes.

Por tanto, deja atrás el miedo, la vergüenza, el corte y todos esos prejuicios absurdos. Hay que enfrentarse a la venta. A una venta que debes buscar tú. El cliente que contacta con tu negocio por una acción comercial vale el doble. Por tanto, quiero ofrecerte algunas herramientas de trabajo que te sirvan para planificar tu estrategia. Las expondré en varios artículos.

Comenzamos.

Acciones off line

Con este tipo de acciones comerciales off line me refiero a aquellas que no tienen a internet como protagonista. Dentro del plan comercial para tu agencia de viajes, son acciones que vas a llevar a cabo tu mismo (o alguien de tu equipo). Y normalmente fuera de tu negocio, en forma de visitas o contactos directos.

El poder de los hábitos

Es muy importante que incorpores estas acciones comerciales a tu vida profesional como un hábito. Ya sabes que al cerebro le encantan los hábitos porque los realiza de manera automática, sin pensar. Porque gasta menos energía. Por tanto, cualquier acción que se repita el tiempo suficientemente (más de 30 días seguidos sin fallar) es considerado hábito. Este es el objetivo:

que las acciones comerciales formen parte de tus hábitos profesionales.  

Tus nuevos hábitos comerciales

Si tienes incorporadas rutinas comerciales en tu vida profesional, ¡genial y enhorabuena! En caso de que no las hayas hecho nunca, no te preocupes ni te sientas mal. Estás por el momento en el 90% de los negocios que no se preocupa de sus acciones comerciales. Pero la buena noticia es que vas a pasar al otro 10%. Son esos empresarios o emprendedores que dedican un tiempo determinado a cumplir con su estrategia comercial. 

La idea general es la siguiente:

  • Asignar un tiempo determinado en tu agenda semanal para cada acción y darle prioridad. Esto significa que debes planificar tu tiempo para no fallarte a ti mismo. Decide qué horas semanales vas a emplear y cumple con tu  plan.
  • Decidir qué tipo de acciones vas a llevar a cabo y llevar control de todas ellas.
  • Definir esas acciones de manera pormenorizada.

La organización es básica. En un post te hablé de 3 herramientas de gestión imprescindibles en agencias de viaje fundamentales para tu productividad. No está de más revisar el artículo para que las incorpores a tu estrategia.

imagen para post "plan comercial para tu agencia de viajes"

 

La acción comercial más importante

Te detallo algunas acciones concretas, pero debes ser tú quien defina cuales son las ideales dentro del plan comercial para tu agencia de viajes. Identifica el tipo de cliente al que te quieres dirigir y enfócate en el. Piensa donde le puedes encontrar, en qué entornos

Visitas comerciales

Para mi es la acción más efectiva de todas dentro del plan comercial para tu agencia de viajes. Ahora bien, debes ser constante. No vale con salir una vez a visitar y ya. Hay que salir todas las semanas con la frecuencia que tú decidas. Si es un par de horas los viernes estupendo. Si son 4 horas repartidas en 2 días, mejor aún. Cuanto más salgas, más beneficios te va a reportar a medio y largo plazo.

Quien tiene paciencia, obtendrá lo que desea. Benjamin Franklin

¿A quién debes visitar?

La lista es tan amplia como negocios hay en tu ciudad.

  • Comercios y tiendas de tu zona
  • Mercados
  • Empresas en polígonos industriales
  • Oficinas
  • Fábricas, etc

Ve ampliando el radio a medida que vayas «barriendo tu zona». Comienza por lo más cercano. Siempre tendemos a comprar en negocios de proximidad.  Siempre que tenemos la oportunidad y nos tratan bien.

¿Qué debes saber antes de lanzarte a visitar?
  • Si son comercios puedes presentarte directamente como comerciante vecino y amigo. Ofrece facilidades para que te contacten. Es posible que compartáis los mismos horarios.
  • Transmite un mensaje claro y con la intención de ayudar: tienes una agencia de viajes en la zona y dado que compartís los mismos horarios, te pones a su disposición para facilitar las cosas. Facilita tu número de Whatsapp para que puedan solicitarte presupuestos o llamarte. Deja una tarjeta y si hay alguna promoción interesante y quieres dejarla también está bien.
  • Muchos te dirán que compran los viajes por internet. Es el discurso que se lleva ahora. Pero tú solamente quieres tu oportunidad de ofertar tu propuesta con un aporte de valor que no da internet: trato directo, especializado, de confianza y cercano. Nada más.
  • Si visitas empresas, debes concertar una cita. Lo ideal es pedir el contacto de la persona encargada de la contratación de viajes y enviarle un dossier donde expliques tu propuesta. Más tarde, una visita debe complementar la acción comercial.
  • También son interesantes los empleados de las empresas, que también se van de vacaciones. Pregunta si cuentan con una intranet de empleados donde puedas hacerles llegar tus propuestas.
  • Tu organización personal es clave. Planifica mensualmente qué días vas a salir y a qué horas. Asegúrate de desviar teléfonos y tener acceso al mail en tu smartphone.
  • Lleva el control de las visitas que hagas para no repetir y sobre todo para monitorizar el avance de tu trabajo. Anota comentarios, contactos para añadir a la base de datos de tu tribu, visitas futuras y todo aquello que creas interesante.

En otros post te facilitaré más información acerca de otro tipo de acciones off line para que las puedas implementar al plan comercial para tu agencia de viajes.

¿Tienes incorporadas ya las visitas comerciales a tu plan comercial para tu agencia de viajes? ¿Crees que son efectivas?

 

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