Transformación de agencias de viaje
La transformación de agencias de viaje pasa irremediablemente por un cambio de rumbo. Veremos 3 acciones básicas que debes poner en marcha si quieres liderar ese cambio ¿Me acompañas?
Agencias volcadas en productos genéricos
Como ya sabes, existen en el mercado agencias de viaje tanto off line como on line. El objetivo principal de todas ellas es la venta de viajes. Pero dentro de las offline, sobre todo las grandes redes verticales de agencias de viaje llevan mucho tiempo poniendo el foco en productos genéricos. Véase, paquetes cerrados a destinos del Caribe, estancias en playa, circuitos programados, etc.
En el caso de las grandes OTA (Online Travel Agencies) también están basando su producción principal en este tipo de productos.
Las grandes redes de agencias tienen un cliente muy definido. Además programan su estrategia en la venta de productos a través de mayoristas propias que a su vez contratan con proveedores (líneas aéreas, hoteles, líneas de autobuses, etc) pertenecientes a sus grupos turísticos. Es una venta vertical, que reporta beneficios en cada una de los eslabones de la intermediación (agencias de viajes, mayorista, línea aérea, hotel, etc).
El crecimiento imparable de las grandes OTA
Por su parte las grandes OTA, también gozan de crecimientos exponenciales anuales, con cifras de 2 dígitos. Son locomotoras imparables. La inversión que realizan anualmente en campañas de SEO y SEM es estratosférica. Con ello posicionan palabras (palabras clave) genéricas como «viaje», «vacaciones», «hotel». También, otros grupos de palabras (long tail) como «hotel de playa», «hotel en Madrid», «vacaciones en Roma», «viaje a Bangkok», etc.
La lucha contra estos dos elementos de tu competencia es una batalla perdida.
En el caso de las agencias de viaje verticales o grandes redes, sus niveles de comisión son mucho más altos que los de las de agencias independientes, por lo que generan campañas de descuentos (directos o encubiertos) a los que las independientes no pueden llegar si no quieren dejar reducido su margen al mínimo.
Una batalla perdida
Las grandes OTA tienen tal grado de penetración en el mercado que es imposible competir con ellas. Muchas veces ya no es una cuestión de precio, sino de comodidad. A sus clientes les encanta ese proceso de compra. Comienza en el móvil, comparando opiniones de otros clientes, escogiendo destinos en función de comentarios. Continúa con la reserva finalmente, bien a través del smartphone o en el ordenador personal.
Por tanto, tienes que interiorizar esto:
No puedes competir en esta liga. No es tu guerra
Es una batalla perdida y cada vez más. Si quieres hacerlo, allá tú, pero tendrás que ser tan barato que tu margen se verá reducido a la mínima expresión.
Ahora que ya sabes donde NO debes poner el foco, te diré donde SI deberías ponerlo.
3 acciones básicas para la transformación de agencias de viaje
Para ir al grano. Las 3 patas fundamentales del cambio que te propongo para la transformación de agencias de viaje son muy claras:
- Especialización
- Creación de tu ecosistema digital
- Plan de impulso de ventas
Las 3 son imprescindibles y además por separado no te van a funcionar. Debes poner en marcha las 3 acciones y llevarlas a cabo. Tranquilo porque en este blog, tienes descritas muy bien cada una de estas fases. Después, como ya imaginarás, debes pasar esas acciones en marcha. Esta es la clave. Te dejo los enlaces a cada uno de los artículos en los que hablo de estas 3 acciones.
Especialización
En mi artículo «Especialización en agencias de viaje» hablo de la importancia de este asunto para lograr la transformación de agencias de viaje. Descubre como iniciarte en la arte de la especialización.
Ecosistema digital
En el artículo «Transformación digital. Clave para el éxito de las agencias de viaje» poníamos el foco en la importancia de dar el salto hacia la transformación digital. Es otro de los pilares básicos para la transformación de las agencias de viaje. Descubre las claves en el artículo:
Plan de impulso de ventas
Otra de las claves para lograr el éxito en tu negocio es la creación de un plan estratégico de ventas. Dentro de este plan, debes poner en marcha acciones off line y on line.
Acciones off line
En primer artículo que publiqué relacionado con las acciones off line del plan comercial para tu agencia de viajes, hablamos de la principal acciones off line. Si la realizas de manera continuada en el tiempo te va a reportar nuevos clientes seguro.
Acciones on line
En cuanto a las acciones on line, puedes comenzar por crear tu propio blog. En este sentido publiqué un post llamado «El blog como pieza fundamental de tu agencia de viajes». Échale un vistazo para que veas los beneficios de poner en marcha un blog de viajes. Sin duda una acción muy potente dentro de la transformación de agencias de viaje.
Ya solo te falta coger impulso y saltar hacia la transformación de tu negocio. Fernando Botella nos habla del poder las actitudes que cambian el mundo. ¿Te atreves a cambiar tu mundo?
¿Has puesto en marcha alguna de estas acciones?¿Cuales añadirías?
