Vivir de los viajes. Un libro escrito para agentes de viaje
«Vivir de los viajes» es el título del libro que está a punto de ver la luz. Comencé a escribirlo en marzo de 2017 y el reto era terminarlo antes de diciembre. A veces el universo te «regala» malas noticias. Digo esto porque en octubre dejé de trabajar en la empresa donde estaba, así que aproveché la circunstancia para terminarlo. Era el momento de pegar el último empujón que le faltaba al libro.
Un subtítulo que lo dice todo
El subtítulo del libro «Vivir de los viajes» lo dice todo: «Cómo diseñar tu agencia de viajes de éxito y vivir de tu pasión». El objetivo del libro es doble.
Por un lado pretende ser una guía para aquellos que no conocen el sector del turismo y las agencias de viaje. Ponerles un poco al día para que vean «qué es lo que se cuece» aquí dentro. Muchas personas se piensan que esto es fácil y nada de eso. En algún que otro post he hablado del valor que aportan los agentes de viajes. También hemos desvelado cosas de las que habitualmente no se habla cuando salen las agencias de viaje a relucir. De todo esto y mucho más escribo en el libro «Vivir de los viajes».
También pretende ser un manual . Una ayuda para aquellos que ya tienen una agencia de viajes y quieren mejorar su modelo de negocio. Por eso hablo de cómo mejorar la rentabilidad en las agencias de viaje igual que hacemos en este blog. También de marketing, de proveedores, de marca personal y de storytelling. También hablo de porqué es importante tener un blog y de redes sociales. Escribo de todos aquellos temas que ayudan a mejorar el modelo de negocio de las agencias de viaje.
Esto son solo algunos de los temas de los que te hablo en «Vivir de los viajes». Porque hay más. Mucho más.
Vidas dedicadas al turismo
También hablo de cómo comencé en el año 1991 en el departamento de grupos de Travelplan. A partir de ahí repaso mi trayectoria que avanza paralela a la innovación y al cambio. Un cambio que revolucionó la vida del turismo tal y como la conocíamos hasta ese momento.
Y también se cuentan experiencias y vivencias. También lo que hemos pasado y sufrido muchos por la quiebra de empresas. Escribo de la vida diaria de las agencias. De los agentes de viaje y de cómo se ganan cada euro que entra en sus agencias.
«Vivir de los viajes». Dedicado a los conseguidores de sueños
«Vivir de los viajes» es un libro escrito por un agente de viajes para agencias de viaje. Es una puesta en valor de nuestro oficio. Un reconocimiento a todos los que componéis este entramado. Porque todos sumáis. Da igual que seas grande que pequeño. Da igual si estás tu solo o tienes 50 trabajadores. Cada agente de viajes suma. Porque cada agente es un conseguidor de sueños. Cada uno de los que se dedican a esto ha puesto muchos momentos de felicidad en la vida de las personas. Y eso para mi tiene un valor incalculable. Porque hay oficios dignos y necesarios. Pero la felicidad…la felicidad es el motor de las personas. Así que:
enhorabuena a todos los agentes por hacer un poquito más felices a miles de personas cada año.
El libro es para vosotros.
Cómo conseguir el libro «Vivir de los viajes»
Si quieres conseguir el libro «Vivir de los viajes», te diré que en diciembre se pone a la venta en Amazon. Tanto en formato ebook (a 2,99 €) como en libro impreso (a 15 €). En cuanto tenga el enlace te lo hago llegar. De momento os dejo un enlace a la ficha técnica de la editorial donde he autoeditado el libro. Como os digo, aún no se puede comprar, pero falta poco (¡qué nervios!)
También me lo podéis pedir cuando vaya a visitaros. Porque a partir del 8 de enero comienzo a trabajar en el departamento comercial de W2M, junto a Raúl Martínez al que todos seguro que conocéis.
Un regalo: el índice de contenidos del libro
Mientras tanto, os avanzo el índice de contenidos del libro. También te adelanto que en el próximo artículo que publique te regalo la introducción del libro. Para ver si logro que te pique el gusanillo 😉
Indice de contenidos del libro «Vivir de los viajes»
Introducción
Primera parte. De dónde venimos
1 Grandes mitos acerca de las agencias de viaje
2 Los gloriosos años del turismo. Aquellos maravillosos años
3 Llegó internet y comenzó el cambio
Segunda parte. Quién somos
1 El agente de viajes. El superprofesional infravalorado
2 Los FAM Tryp ¿Viajar grátis?
3 ¿Cómo es la agencia de viajes tradicional hoy?
4 Grandes redes y agencias independientes
5 Asociarse a uno de los grandes
6 Grupos de gestión
7. Agencias independientes (del todo)
8 Las comisiones en las agencias de viaje
9 Los distintos proveedores de las agencias de viaje
10 IMSERSO
11 El día a día de las agencias de viaje.
12 Las nuevas formas de comprar de los clientes
13 La lucha contra la venta directa
14 El intrusismo
15 El enemigo en casa. Las administraciones vendiendo viajes
16 Revistas especializadas
Tercera parte. Dónde estamos
1. El nuevo agente de viajes
2. Las actuales bases del éxito
3. Especialización. El valor diferencial de tu agencia de viajes
4. Crea tu propio producto: Las 3 E del producto ideal
5. Activa tu ecosistema digital
6. Pon en marcha tu plan de ventas
Hablando de agentes de viaje y el valor de su tiempo. El otro día mi amigo Francisco Moreno, Fran para los amigos publicaba un texto en Facebook. Fran tiene una agencia de viajes, Group Travel y está especializado en viajes plaza a plaza por España y Europa. Para mí un caso de éxito. Es mayorista-minorista, así que le puedes pedir presupuesto de tus grupos. Los borda, te lo garantizo. El texto era este : Como no se lee muy bien, copio el texto:
«Gracias por con contactar con nosotros, pero lamentándolo mucho no realizamos presupuestos masivos por email. Nuestra tarifa es de 30 € con 3 opciones diferentes y todas las modificaciones necesarias si os decidís por una de ellas. Esta tarifa es reembolsable 100% si finalmente se realiza la reserva con nosotros. Muchas gracias por tu comprensión»
No se puede ser más claro: «Oiga, no moleste». Me parece muy bien que la gente compare, pero todo tiene un límite. Un agente de viajes recibe un presupuesto. Sospecha que el presupuesto recibido ha sido enviado en plan masivo. ¿Qué puede hacer? Pues copia-pega el texto de Fran y a otra cosa, mariposa. ¿No es lo mismo que hacen los clientes? Hacen un copia-pega y lo mandan a 35 agencias para que lo lean 60 agentes de viaje. Después 35 mayoristas estarán cotizando el viaje en cuestión. Otros 35 profesionales dentro de esas mayoristas cotizarán ese viaje. Total, que medio planeta está trabajando para un solo cliente que lo mismo luego lo reserva en una página on line. No hay derecho. Ya está bien.
Agentes de viaje que se hacen valer
La valentía de Fran bien merecía un post. Debe cundir el ejemplo. Además digo yo ¿La agencia de Fran se ha visto resentida? ¿Los clientes han salido despavoridos? ¿Acaso ha cerrado por cometer un delito? Nada de eso. Todo lo contrario. Su agencia ha salido fortalecida. Y el también como profesional. Se ha hecho valer. A enviado un mensaje muy claro:
«Yo no me vendo. Mi tiempo cuesta dinero y no lo regalo»
A partir de ahora, el que se acerque a su negocio será con una clara intención. Será porque le interesa el producto, la atención,la especialización, la exclusividad y las experiencias de los viajes de Fran. Está orgulloso de sus 3 «E» y los clientes también. Nada de regateos, de «bájame el precio», de «es que lo he visto más barato en internet» y frases así. Fran lo tiene claro: este es mi producto. Esto es lo que hago, si te gusta lo compras al precio que marco. Si no te gusta, tan amigos. Y ojalá se contagien muchos agentes de viaje. Porque el día que se planten 2.000 agentes de viaje haciendo lo mismo y el cliente reciba las mismas 2.000 contestaciones entonces algo habrá cambiado. Así que yo os animo. Molaría un hastag tipo #yotambiénsoyFran o #mitiemponosevende o #agentesdeviajequesehacenvaler, yo que sé. Cualquier cosa vale. Pero que las cosas cambien, chicos. Que los agentes de viaje somos profesionales y tenemos que hacer valer nuestro tiempo. Un abrazo a Fran y todos los agentes de viaje. ¡Mucho ánimo!
Agente de viajes. Aún hay personas que no tienen muy claro cual es su función. Voy a tratar de poner en valor una vez más la figura del agente de viajes. El artículo va más dirigido hacia los clientes (o posibles) que a las agencias. Mi público objetivo son las agencias de viaje, así que el artículo está escrito para que lo compartan las agencias. Los que queráis compartirlo genial.
Cambiando la bombilla de freno de mi coche
Hace poco coincidí con un amigo aparcando mi coche junto al suyo. Me advirtió que no funcionaba una de las luces traseras de freno. Le dije que no me preocupaba lo más mínimo. En un par de días tenía que llevar el coche al taller. El clásico cambio de aceite. Allí ya se preocuparía Pedro de solventar la pequeña avería, el dueño de mi taller habitual.
Mi amigo se empeñó en ayudarme y cambiar la bombilla el mismo. Allí sin más abrió su maletero y sacó una caja de lámparas. En 5 minutos me cambió la que estaba fundida. Yo se lo agradecí profundamente con la promesa de reponerle la lámpara que me había puesto y el aceptó.
Mi amigo me explicaba como la mayoría de los arreglos de su vehículo los hacía el mismo. Sobre todo estas pequeñas cosas de cambios de bombillas, cambios de aceite, etc. Es decir aquello que no suponía un gran “enredo” de mecánica. Se ofreció para enseñarme a hacer algunos de estos arreglos. Le dije que se lo agradecía en el alma pero que con todos mis respetos realmente no quería emplear mi tiempo en una actividad de este tipo.
¿En qué inviertes tu tiempo?
Le hice ver que cambiar una lámpara del coche supone hacer muchas cosas:
Invertir tiempo en aprender a hacerlo
Ir a comprar la bombilla.
Cambiarla.
Tratar además de no mancharse mucho
Confiar en no estropear otra cosa
Pero sobre todo emplear mi tiempo en una actividad que puedo dedicar a mis hijos, mis amigos, tomar un vino, ver un tutorial, salir a correr o cualquier otra actividad que me aporte desarrollo personal o profesional.
La mecánica no está entre mis hobbies, lo reconozco. Por tanto ni siquiera como entretenimento personal me sirve.
Yo entiendo que mi amigo disfrute de hacerlo y me parece genial, pero yo prefiero hacer otras cosas. Es una cuestión de prioridades.
Ahorra tiempo con el agente de viajes
Con el agente de viajes pasa un poco igual. Dejo unas preguntas:
¿Cuanto tiempo gastas en comparar vuelos entre decenas de páginas web para ahorrarte 30 euros?
¿Has calculado cuanto tiempo empleas en leer opiniones de clientes sobre un montón de hoteles?
¿Merece la pena perder media tarde en decidir sobre si es mejor ir a Washington o alargar una noche más de estancia en NYC? ¿Realmente es tanta la diferencia que te vas a ahorrar finalmente?
Por otro lado hay que contar con el factor de las relaciones humanas. Me explico. Volviendo al caso del taller. Cuando le dejo el coche a Pedro le pregunto por su hija. Es probable que me invite o le invite a un café en el bar de al lado. En el bar me avisa de que tengo que pasar la ITV el mes que viene. Me ofrece un servicio para este asunto de la ITV. Si me quiero olvidar de ese asunto por 50 € me la pasa el…¿tu crees que por 50 € voy a perder una mañana de mi vida en llevar mi coche a pasar la ITV? Mi tiempo vale mucho más, te lo aseguro.
Además cuando me lo devuelve, me lo ha revisado, comprobados los niveles y limpiado por dentro y por fuera ¿Se puede pedir más? Mientras mi economía me lo permita, Pedro seguirá pasando la ITV a mi vehículo.
Los mecánicos de tus vacaciones
El agente de viajes es el mecánico de tus vacaciones:
Sabe los hoteles que se adaptan a tus necesidades.
Conoce los lugares a visitar más interesantes.
Está al tanto de posibles eventualidades
Gestiona tu seguro de viaje
Te recomienda las mejores compañías aéreas.
Maneja la información en cuanto a qué equipaje puedes llevar a bordo.
Te facilita cambio de moneda
Te advierte sobre el clima….
Es tanto el aporte de valor que vas a tener, que si existe alguna deferencia económica, compensa de sobra. Vas a viajar con mucha tranquilidad gracias a tu agente de viajes.
Esto hará que tengas puesto el foco tan solo en disfrutar.
Obviamente, siempre habrá quien me diga que prefiera viajar con su mochila. Quizá tengas una idea del destino pero sin un itinerario concreto. Puede que no te importe viajar “a la aventura”, es más, que te guste. Este tipo de cliente existe y son muchos. Es una opción de viaje tan válida como la otra.
Probablemente este no sea el perfil de cliente que consulte a un agente de viajes. Pero para todos los demás, yo aconsejo al menos dejar que tu agente de viajes te ofrezca su producto. Lo vas a agradecer.
Te dejo con un monólogo de Leo Harlem sobre los blogs de viajes, te vas a reír un rato:
El agente de viajes ha sufrido una pérdida de valor frente al cliente en los últimos tiempos. Durante estos años de visitas comerciales, mientras esperaba a que me atendieran, he observado al cliente frente al agente de viajes presenciando momentos de mucha tensión. Con este artículo quiero poner en valor al agente de viajes, un profesional que sin duda se encuentra infravalorado.
Un día cualquiera de un agente de viajes
Situaciones como la siguiente son de los más habitual, desgraciadamente. Los diálogos son inventados, no literales, pero están extraídos de conversaciones reales:
Cliente llega a la agencia de viajes. Su intención es anular su viaje (reservado desde 3 meses). Lo ha visto más económico en internet o en otra agencia de la competencia. La conversación pudo haber sido así:
Cliente Sr. Juan: Hola, imagino que me recuerdas. Mira vengo a anular el viaje. He recibido una oferta de la agencia X que me lo deja 80 euros más barato (el viaje son 1.500 €)
Agente María: Sí, le recuerdo perfectamente, es usted cliente desde hace varios años. Mire Sr.Juan este viaje está reservado desde hace meses con unas condiciones. Si ahora hay alguien que lo saca más económico es mala suerte. Yo lo tengo confirmado y si cancelamos nos enfrentamos a gastos de anulación.
Cliente Sr. Juan: Mi derecho como cliente es poder cancelarlo, además si otro cobra menos es porque tú estás ganando más que el otro, así que quítatelo de tu comisión.
Agente María: Yo gano el mismo porcentaje aproximado que todas las agencias, en este caso un 12%. Si le descuento 80 € prácticamente no gano nada. Mi tiempo y mantener la estructura de mi empresa cuestan dinero. Yo le he dado un servicio y usted lo ha aceptado.
Cliente Sr. Juan: ¿Tu tiempo? Total, por hacer una reserva no creo yo que hayas tardado más de 5 minutos. Además no creo que tengas muchos gastos. Aquí que estás tu sola…y no me creo que ganes solo el 12% de la reserva, ¡ya será más!
Agente María: Mire, esta es la factura del proveedor…(silencio)…esto es lo que yo le gano a una reserva de 1.500 euros. A esto hay que descontarle el iva y el descuento del 5% que le hice porque se lo hacían en otra agencia y que yo accedí a hacerle también para que usted me hiciera la reserva. Es decir, yo accedí a ganar menos para que usted no se marchara con la competencia. Lo que quiere hacer ahora es injusto.
Cliente Sr. Juan: Bueno, mira déjalo. Te la dejaré a tí por no mover más la reserva, pero me tienes que hacer más descuento o si no el próximo viaje lo hago con el otro…
La conversación no es literal pero ¡la he escuchado tantas veces! En otras ocasiones el cliente viene con pantallazos de ofertas de última hora, búsquedas de internet u ofertas de otras agencias de viaje de la competencia, como el caso anterior.
Situaciones similares para un problema que requiere análisis.
Un trasfondo más profundo
El trasfondo de la conversación es más profundo de lo que parece. Veamos porqué.
El cliente Sr. Juan de nuestra historia no se acuerda de las veces que ha preguntado a su agente de viajes qué tal estaba tal o cual hotel antes de hacer la reserva. En esas ocasiones María le estuvo dando indicaciones de cada hotel con información precisa de localización, instalaciones, restaurantes, alrededores, actividades para niños, etc. Le aportó información de valor gratis.
María, nuestra agente de viajes imaginaria, conocía la zona porque ha estado varias veces con diversos viajes FAM Trip (viajes formativos o de capacitación) de mayoristas. El conocimiento que aporta es de su propia experiencia. No se ha dedicado a mirar en Tripdvisors las opiniones de los clientes, que también puede hacerlo, si no que le aporta al Sr. Juan sus conocimientos como PROFESIONAL del turismo.
Lo que no saben los clientes
El cliente Sr Juan no sabe que las comisiones de las agencias de viaje son bajas. Rondan el 12% y además, con los descuentos que tienen que hacer muchas veces para ganar ventas, estas se ven reducidas hasta márgenes de entre el 5 y el 8 por ciento en muchos casos.
Tampoco sabe quizá (o igual habría que decir que no valora) que María ha dedicado miles de horas (a veces de su tiempo libre) a su formación. Ha visitado diversas zonas en España y fuera de España para lograr tener un conocimiento sobre zonas turísticas habituales para lograr una especialización para poder asesorar correctamente a clientes como el Sr. Juan
Habría que decirle también al Sr.Juan que hacer una reserva no es tarea fácil. Pueden emplearse 5 minutos o a lo mejor 2 horas, porque María, su agente de viajes, se ha dedicado a comparar en numerosos proveedores para averiguar cual de ellos aportaba mejor precio para su cliente.
Todo esto, son un conjunto de cosas que aportan valor al producto. Ahora bien, la pregunta es:
¿En qué momento el cliente se ha olvidado de todo esto?
Conocer las leyes del mercado
En el caso expuesto el cliente se ha dado cuenta de que el producto ha bajado de precio. Después pretende “recomprarlo” en otra agencia de viajes. Ahora bien ¿haría lo mismo si en lugar de un viaje, el producto fuera un coche, una lavadora, un kilo de tomates, una bibicleta mountain bike o una barra de pan? La respuesta es no.
No lo haría porque conoce las leyes del mercado. Sabe que si compra un producto ahora está aceptando las condiciones de ese producto EN EL MOMENTO de realizar esa compra.
En otros sectores no ocurre lo mismo. ¿Porqué?
Imagina el mismo cliente. Se compra unos pantalones. La semana siguiente a comprarlos aparecen los 7 días de oro y los pantalones bajan de precio. El cliente podrá decir “si lo hubiera sabido me habría esperado”, pero no iría a decirle a la tienda “mire yo compré los pantalones por 25 y ahora cuestan 18. Denme la diferencia o no vuelvo más”.
Los tomates los compró a 2,50 el kilo. Esta semana han bajado a 2 €. Es probable que cuando baje a la tienda de nuevo a realizar su compra de fruta y verdura el cliente no le diga al tendero “bueno, pero de la factura me descuentas 50 céntimos porque la semana pasada compré a 2,50 y hoy están a 2 estos que me llevo”.
Tampoco es probable que si su coche lo compró hace 2 meses por 15.000 y ahora el concesionario realiza una oferta de captación de clientes del mismo vehículo por 13.000 no vaya al concesionario a exigir la devolución de los 2.000 euros de diferencia….¿a que sería ridículo?
Pues esto en las agencias de viaje pasa a diario y los clientes no tienen ningún pudor en ir a regatear. No digo que lo haga todo el mundo, pero los casos son habituales.
La perdida de valor del agente de viajes ante el mercado
El agente de viajes tienen que lidiar con este tipo de situaciones todos los días. En algún momento se ha dejado de lado el valor del agente de viajes como asesor, como profesional. Hoy en día parece que cualquiera puede ser agente de viajes y nada más lejos de la realidad.
A menudo me encuentro con nuevos profesionales que se incorporan al negocio desde otros ámbitos profesionales. Muchas veces, estos se sorprenden de las horas que tienen que emplear en “ponerse al día”. Los conocimientos que ha de adquirir un buen profesional de los viajes son de lo más variado.
En otro post te hablaré de los diferentes roles de los agentes de viaje. El agente de viajes trabaja con cientos de países, con miles de ciudades y millones de rutas posibles. No solo eso, también combinaciones de itinerarios y combinados a tener en cuenta.
El valor que aporta un agente de viajes
El truco está en que un buen profesional no solo ha de saber cuales son las ciudades más importantes a ver en cada país. También debe saber lo que merece la pena ver y lo que no es tan importante en cada ciudad o región. También información acerca de la gastronomía, el nivel de vida, el clima, las costumbres y otro cientos de detalles.
Estos detalles marcan la diferencia entre buscar tú por tu cuenta una información sobre un destino y que te la cuente tu agente de viajes. Si te la cuentan, ha habido un trabajo previo de curación de contenidos. Un agente de viajes ha tenido que invertir muchas horas de trabajo y esfuerzo para contárselo al cliente. Esto hay que valorarlo.
Este vídeo es un compendio en clave de humor de situaciones que se dan a diario y con las que tienen que lidiar el agente de viajes. Situaciones reales ¡aunque parezca mentira!
¿Eres agente de viajes?¿Te suena esta conversación? Cuéntanos tu historia y pon en valor la figura del agente de viajes.
Como no se lee muy bien, copio el texto:
