Vender viajes on line ya no debería ser una posibilidad, sino una realidad en tu negocio. Si cuentas ya con una agencia on line o con un modelo mixto, enhorabuena. Pero puede que aún no hayas dado el salto a la venta on line, en ese caso tengo que decirte que ayer ya era tarde.

¿Quieres excusas para no hacerlo y seguir postergándolo? te doy unas cuantas si quieres, me las se todas. Pero creo que deberías ser realista y si no lo has hecho, plantearte de manera seria el cambiar tu modelo de negocio.

Vender viajes on line

Aquellos maravillosos años

No hace falta que te cuente lo que ha cambiado este sector de unos años para acá. Si eres veterano, seguro que recuerdas cuando entregabas aquel catálogo de costas de Marsol, Primera Linea, Europlayas o de cualquier mayorista de costas. El cliente se lo llevaba a casa, lo estudiaba y te traía el catálogo lleno de post-it, pintadas y anotaciones. Luego te pedía consejo sobre qué hotel elegir de los que había seleccionado. Tú le aconsejabas, le sacabas presupuesto, pedías disponibilidad y el cliente reservaba y te dejaba una señal. ¿Era así? Bueno, más o menos.

 

Los nuevos hábitos de consumo

Aquellos tiempos gloriosos NO VAN A VOLVER. Los hábitos de compra de los clientes han cambiado desde que internet está en nuestras vidas. La información fluye rápidamente y el cliente quiere comodidad. Vender viajes on line es hoy más fácil que nunca. No digo que sea sencillo, digo que es fácil.

Al principio eran las reservas desde casa, pero últimamente el dispositivo móvil ya se está llevando la mayoría de las reservas que se realizan.

Según un estudio realizado por eDreams Odigeo, empresa especialista en vender viajes on line, el pasado año 2016 las reservas realizadas a través de dispositivos móviles se incrementaron en un 115%, es decir, que fueron más del doble que en el 2015. Para el 2017 las reservas a través de dispositivos móviles ya crecen a en porcentajes de 2 dígitos. ¿Te voy convenciendo?

 

El tsunami de vender viajes on line

Vender viajes on line en agencias de viaje no es una tendencia, es un tsunami que está llamando a tu puerta en este momento y como no le abras, pasarás de ser uno más, a ser uno menos. No te lo pienses, da el salto. Si tienes dudas de lo que te digo, solo tienes que hacerte unas sencillas preguntas para responderte tú mismo:

• ¿Vendo los mismos productos que hace 5 años?
• ¿He incrementado mis ventas con respecto a años anteriores?
• ¿Mis ratios de beneficio son buenos?
• ¿El porcentaje de reservas que tengo frente al número de presupuestos que hago es aceptable?
• ¿Estoy contento con mi agencia de viajes?
• ¿Soy feliz….?

Si has respondido 2 o más «no», la conclusión es sencilla:

Tienes que cambiar tu modelo de negocio

3 claves para comenzar a cambiar tu modelo de negocio

No hay tiempo que perder. Tengo que convencerte rápidamente para que salgas de tu zona de confort, así que como diría mi profesor Fernando Tellado, «vamos al turrón».

 

1. Especialización

Si me sigues a través del blog o en mis redes sociales ya sabrás que me pongo muy pesado con este asunto de la especialización, pero me resulta imprescindible decírtelo otra vez. Sin especialización, no hay acción. La especialización es imprescindible para vender viajes on line, esto es así. En mi libro Vivir de los viajes (se publica este próximo otoño), tengo un capítulo dedicado a este asunto de la especialización. Te aconsejo que te lo leas.

Hoy en día lo genérico no vende. En internet menos aún. Si no tienes una especialización, debes buscarla. Puede que estés comenzando ahora o apunto de comenzar. Tienes entonces la ventaja de que puedes hacer todo aquello que desees y modelar tu negocio en función de tus pasiones.

 

Encuentra tu pasión

El turismo son pasiones y tu tienes que buscar la tuya. ¿Qué país te apasiona? Busca ese rincón del planeta en el que vas a poner tu corazón al servicio de tu negocio. Puede ser una zona de un país (como Patagonia, Yucatán o Andalucía) o un segmento dentro de tu tribu (viajes para singles, turismo astronómico, turismo ecologico, viajes para grupos….).

 

Demuestra tu expertise

Si eres un profesional con cierto recorrido en el sector y tienes una agencia generalista debes analizar tus capacidades. ¿Qué viajes son los que vendes con mayor facilidad?. Seguro que hay uno o varios países donde nadie «te pisa» una reserva porque conoces esos destinos de manera profunda. Estoy convencido de que esas reservas llevan además unos ratios de beneficio por encima de la media. Esta es la clave.

Saca tu especialización, seguro que ya la tienes. Pon foco y dedícate a esos destinos en cuerpo y alma. Aplica la Ley de Pareto del 80/20: el 20% de las acciones suponen el 80% del beneficio. De entrada gestionarás mejor tu tiempo y lograrás una mejor rentabilidad.

Innova, monta viajes diferentes, rutas nuevas, habla con los proveedores locales o las mayoristas para que te envíen productos nuevos, sé diferente. Analiza lo que hay en el mercado y desmárcate.

Tu diferenciación será tu ventaja competitiva a la hora de vender viajes on line.

2. Exclusividad y experiencias en tus productos

Ya te te adelantaba en el párrafo anterior que tienes que ser creativo. Deberás crear producto nuevo, diferente, pero además ese producto debe tener 2 características concretas:

1. Exclusividad. Lo que hagas tú, no lo puede hacer otro. Puede que existan empresas que tengan cosas similares, pero encuentra qué rasgo diferenciador es el tuyo. Con cada producto que pongas a la venta tienes que asegurarte de que nadie más lo tiene igual que tú. Insisto en que podrán hacerlo de manera similar, pero no igual. Te pongo un ejemplo: mi amigo Hugo de Viajes Slalom, tiene una agencia de viajes especializada en nieve. Uno de sus rasgos diferenciadores es que él también alquila el material para esquiar a sus clientes a través de su Club de Squi, por lo que aporta un valor diferenciador con respecto al resto.
2. Experiencialidad. Asegúrate de que los clientes que compren tu producto disfruten de experiencias enriquecedoras, de momentos inolvidables, tienes que tocar el corazón de las personas. De ese modo no te olvidarán nunca. Acuérdate de tus experiencias vividas en tus viajes ¿qué recuerdas con mayor intensidad?¿qué te viene a la memoria cuando piensas en un viaje concreto de los que has hecho? Casi siempre son experiencias distintas, momentos de gloria, paisajes inigualables, pero sobre todo sensaciones. Busca el disfrute a través de las sensaciones. Esa es la clave.

3. Transformación digital

Cuando hablamos de transformación digital como paso imprescindible previo a vender on line, no me estoy refiriendo a instalar tal o cual aplicación o a tener tu página web (que también). No, no es solo eso. Es un concepto mucho más profundo y no tan sencillo. Enrique Dans lo explicaba muy bien hace 3 días en su columna de El Español.

Se trata de una transformación de la agencia de viajes desde sus planteamientos más básicos. Tienes que adaptar tu negocio a un entorno que ha llegado para quedarse. La adaptación o no a ese entorno es la que va a decidir qué agencias de viaje se quedan y cuales desaparecen de la industria turística. Ni más, ni menos. La pregunta es sencilla:

¿Te quedas o te vas?

Estrategia y liderazgo como claves de la transformación tecnológica

Cuando hablo de transformación digital, hablo de estrategia y de liderazgo. Una estrategia que está por encima de las herramientas digitales. Y un liderazgo que conlleva tu transformación personal. Es un cambio que debe comenzar por uno mismo para luego trasladarlo a tu negocio, a tu empresa. De nuevo las preguntas te darán verdad:

• ¿Qué libros lees?
• ¿Qué blogs o páginas web visitas habitualmente a nivel personal?
• ¿Estudias nuevas habilidades?
• ¿Qué cursos has hecho o tienes pensado hacer para mejorar esas habilidades?
• ¿Con qué personas te relacionas?

 

3 características básicas de la transformación digital

Cualquier líder empresarial que quiera hacer frente a una transformación digital deberá afrontar y entender 3 aspectos fundamentales que le harán superar diferentes fases de la transformación digital:

• El cliente hoy en día es digital. Prefiere comunicarse a través de mensajería instantánea y chabots antes que desplazarse a ningún sitio. También prefiere visitar un sitio web, tus redes sociales o un blog para enterarse de tus novedades.
• Los datos de tus clientes son parte esencial de tu negocio. No me refiero solo a los datos personales, sino también a los datos que te ayudan a crecer como empresa y modificar tus estrategias y productos en función del análisis de esos datos. Aprende a analizarlos.
• La nueva agencia de viajes es abierta. Al igual que cualquier otra empresa que pretenda denominarse «moderna», es una agencia abierta, con menos jerarquías, más participación de sus empleados, que escucha el entorno y que convierte en plataforma todo aquello que sea susceptible de hacerlo.

Por tanto, no te confundas. Transformación digital no es activar tal o cual plataforma. Es un cambio de estrategia, de mentalidad y de liderazgo. El taparte los ojos y no querer aceptar las reglas del juego, te pasará factura más pronto que tarde. Como te decía el principio del articulo, ayer ya era tarde.

 

 

La buena noticia es que estás a tiempo. Da el salto, sal de tu zona de confort si no lo has hecho ya. Cambia tus paradigmas mentales. Dile adiós a tu antigua agencia de viajes y dale la bienvenida a la agencia de viajes que ama vender viajes on line y que hoy está funcionando con éxito. Puedes hacerlo, solo tienes que dar el primero paso. Si me necesitas….silba.