Esta semana me preguntaba un suscriptor de mi página que cómo se podían mejorar las ventas de una web de viajes. En este caso la suya.
No suelo hacer este tipo de valoraciones a no ser que sea a través de una consultoría. Más que nada porque lleva muchas horas y hay que analizar muchos parámetros.
Lleva tiempo.
Pero en este caso, le eché un vistazo porque me había comprado otros servicios, ya era cliente.
Hubo algo que me sorprendió nada más entrar en su web y quería compartir aquí.
Ojo, no es algo que haya visto sólo en esta web, es un error más habitual de lo deseable.
Precisamente por eso, creo que es interesante comentarlo.
Para que no hagas tú lo mismo
Cómo mejorar la las ventas de una web de viajes con una acción simple
Nada más entrar, me encontré con lo habitual:
Ofertas de viajes
Pestañas para reservar
Una caja de suscripción
Ruido, mucho ruido
Hablo de ruido, cuando estamos mostrando muchas cosas y en realidad no mostramos nada diferente.
¿Qué diferenciaba esta web de otras 25.000 páginas web con ofertas, pestañas, una caja suscripción y ruido?
Nada
Nada, de nada que sirva para mejorar las ventas de una web de viajes
Bueno, miento. La url, es decir el nombre de la página.
Pero nada más.
¿Qué fue lo primero que le sugerí a este suscriptor?
Que hablara del por qué.
Me refiero al por qué de su negocio.
Los clientes quieren saber quién está detrás de una web y sobre todo por qué haces lo que haces, qué es lo que te mueve a levantarte cada día a hacer lo que haces. Y lo más importante, qué puedes hacer tú por esa persona
Si no te diferencias del resto…¿por qué han de comprarte a ti y no a otro que tiene la misma web (o casi) que tú?
Frases típicas que puedes (y debes) evitar para mejorar las ventas de una web de viajes
Empieza por hablar de ti, de como empezaste, de qué fue aquello que te impulsó a abrir tu negocio, de cuál es tu historia.
Continúa con tu propósito como empresa y no me refiero al producto en sí, sino qué problema estás solucionando.
La gente está deseando leer historias interesantes, divertidas o emocionantes.
Pero huye de lo que dicen el 99% de las páginas web, con frases del tipo:
No sé cuantos de experiencia nos avalan
Un equipo joven y dinámico
El cliente es lo más importante para nosotros
Nos ocupamos de todo
El canario de mi suegra se llama Tomás
Frases vacías que no dicen nada.
Sé original.
Escribe tu historia. Dile a esa persona que llega a tu web qué puedes hacer por ella.
Y si necesitas ayuda contrata los servicios de un copywriter. Los hay estupendos y esos sí que te van a enseñar cómo mejorar las ventas de una web de viajes.
Nuevo episodio del podcast Turismo y emprendedores
Esta semana se ha publicado un nuevo episodio en el podcast.
En esta nueva entrega he conocido a un profesional del fitness como pocos. Carlos Andrade.
Carlos Andrade nos da las claves para estar en forma y ser más productivo.
«Si tú estás bien, todo está bien. Si algo falla, todo se para»
Un crack del entrenamiento y el mindset para cambiar hábitos.
Emprendedores y empresarios se ponen en sus manos para mejorar su condición física y mental.
Te dejo con el player, por si apetece escucharlo aquí. Yo que tú no me lo perdería
En otro artículo ya estuve hablando de marca personal. Hace un par de años. No cabe duda de que es un tema amplio y con muchos puntos de vista. Me gustaría dar un paso más y seguir insistiendo en la importancia de potenciar nuestra marca personal en nuestros negocios turísticos.
Natalia está en nuestro programa de mentoring de Bobook. Está creando una empresa de experiencias y me llamó para pedirme consejo en un tema concreto. Me pidió que echase un vistazo a su web y le diera mi opinión para realizar los cambios necesarios. Lo primero que me llamó la atención es que no apareciera ninguna foto suya en la página de inicio. Su marca personal estaba ausente. ¿Tan importante es? me preguntó ella. Totalmente sí, querida Natalia. Te explico por qué en este artículo que con cariño está dedicado a tus futuros éxitos 😉
La infoxicación
Internet está plagado de información. Las páginas web se multiplican a cada hora. El turismo es además uno de los sectores más susceptibles de ser llevado a la red por varias razones:
No necesita stock en la mayoría de los casos
Los costes de apertura son bajos comparados con otros negocios
Los clientes – en su mayoría – han perdido el miedo a la compra por internet
No te limitas a tu ámbito geográfico más cercano
Cada vez es más sencillo el setup del negocio
Negocios genéricos en un mercado saturado
Todo esto hace que muchos negocios turísticos se creen directamente en internet, sin presencia física en un local. Otros han migrado del offline al online, dejando a un lado un montón de costes fijos que conlleva un local situado a pie de calle. Estas facilidades han generado una cantidad ingente de páginas web que no logran tener visibilidad ante tanta competencia ¿Por qué ocurre esto?
Por una lado, piensa que aquellos negocios que quieren situarse en la venta de productos genéricos lo tienen complicado. Es decir, si vendes hoteles, así sin más, te encontrarás con gigantes que no hace falta que nombre. Esto es extrapolable a cualquier otro producto genérico en el que pienses. Lo genérico no vende. Por otro lado, hay muchos negocios que aún cumpliendo el requisito de la especialización, son muy parecidos entre sí. Esto hace que el cliente dude y no termine por decidirse.
Entonces,
¿cómo podemos diferenciarnos en un mercado que está cada vez más saturado?
Tu marca personal como seña de identidad de tu negocio
Puede que tu producto sea parecido al de otro. Es posible incluso que te copien o que seas tú el que copie a otro mejorando lo que has visto. Pero desde luego hay algo que es único y que nadie te puede copiar: TU MISMO.
Analiza tus fortalezas y poténcialas. Define qué cosas son las que te distinguen del resto y haz de eso su principal arma. La marca personal es la huella que dejamos en los demás, así que decide qué huella quieres dejar antes de que los demás lo decidan por ti.
Algunos consejos que te ayudarán:
Destaca y sé diferente
Elige tu imagen y mantenla en el tiempo
Haz cosas que no haga nadie
Arriesga
Abandona la vergüenza por hacer el ridículo (ridículo es no hacer nada)
Exponte a la red sin miedo
Cuelga muchos vídeos, el vídeo está de moda
Dí quien eres y cual es tu historia
Pregunta mucho, habla con tu tribu
Satura las redes sociales, tienes que ser pesado
Dales a tus productos tu toque personal
Me ha encantado un artículo sobre marca personal que he encontrado en el perfil de Linkedin de Marco Misiego donde habla de ejemplos de marca personal. En este caso los superhéroes son los protagonistas.
«Alvaro, dime ¿Cómo puedo transmitir confianza para vender«? Héctor Ulíses, un seguidor del blog, me preguntó esto por correo electrónico. Su mensaje fue este:
¿Como crear un ambiente de confianza al cliente? Para poder adquirir tus servicios cuando se inicia de cero una agencia de viajes online, sin una marca reconocida, sin un local físico, sin grandes inversiones.
Él tiene una página web, su agencia es on line. Se llama Lomeli Travel. Está especializada en el destino Vancouver. No se trata de hacer un análisis exhaustivo de la página de Hector, pero sí me pareció interesante su pregunta. Creo además que su inquietud puede aportar valor a otras personas que tengan este mismo problema.
Mucho cotizar pero poco vender
La queja de Hector es sencilla: trabaja muchas horas haciendo presupuestos, pero convierte muy pocas ventas. ¿Te suena esto? Cuando Héctor pregunta a sus clientes ¿por qué no ha realizado su compra?, muchos le contestan que no se fían. El fraude a través de internet está a la orden del día y eso afecta sobre todo a los negocios nuevos, poco conocidos.
Quería darle a Héctor un solo consejo que pudiera serle de verdadera utilidad, de modo que grabé un vídeo de Youtube para dar respuesta a su pregunta. A la cuestión de «cómo lograr transmitir confianza para vender», la respuesta que ofrezco está relacionada con un solo concepto:
AUTORIDAD
Marca personal por encima de la marca de tu negocio
La autoridad es un escalón más que la confianza. No se logra consiguiendo clientes, sino prescriptores de tu marca que forman tu tribu. Es una carrera de fondo, a largo plazo, no verás resultados inmediatos. Pero es algo de lo que ningún negocio se puede permitir el lujo de prescindir. El cómo lograr autoridad es algo que debe ir de la mano de una estrategia clara y definida. Y el objetivo de esa estrategia debe ser potenciar la marca personal.
Bueno, no me quiero enrollar mucho. Espero que te guste el vídeo. Es cortito pero creo que deja claro todo este asunto. Y tú ¿también te has preguntado alguna vez «cómo puedo transmitir confianza para vender»? ¿Qué opinas?
Pues sí, hoy hablo del papel de la mujer en el turismo. Y lo hago porque mi amigo Jesús Alonso Gallo, nos regaló algo muy especial. Se trata de una conferencia en Leganés, con motivo de un evento para emprendedores. El Ayuntamiento de esta ciudad madrileña convocó a gente tan buena como Anxó Perez, Silvia Leal o Roberto Touza. Pero lo de Jesús es como de otro planeta. Conozco poca gente capaz de comunicar del modo en que lo hace Jesús. Es un tipo claro, que utiliza un lenguaje cercano y sabe llegar. Te lo llevarías a casa a vivir si pudieras. Y allí Jesús nos hablaba de cual es la situación actual de la mujer. No solo de la mujer en el turismo, sino en general en el mundo
Mucha trabajadoras, pocas directivas
El papel de la mujer en el turismo es similar al que ocupa en otros sectores. Bueno, con una diferencia:
En el turismo, la mayoría de los trabajadores de base son mujeres.
Y he dicho de base. Porque cuando te vas a puestos de gran responsabilidad, ocurre lo mismo que en otros ámbitos. Que los hombres son mayoría. Si tienes dudas, piensa en cuantos directores generales de empresas turísticas o consejeros delegados (CEO) son mujer. Se cuentan con los dedos de una mano. Carmen Riu, María José Hidalgo en Air Europa o Matilde Pastora en la Presidencia de Turespaña. Fuera de estos nombres, no hay mucho más.
Y es curioso, porque en las propuestas formativas relacionadas con el turismo, hay mayoría de mujeres. Entonces ¿qué está pasando? ¿porqué los puestos de relevancia siguen en manos del sexo masculino?
Algunos datos
Las mujeres representan el 60% dentro del sector turístico
De los 220 hoteles de 5, 4 y 3 estrellas de Barcelona, solo el 31% están dirigidos por mujeres
De entre todas las empresas que han recibido el distintivo de «Igualdad en la empresa» no hay ninguna del sector turístico
El miedo como factor de defensa del hombre
Según la teoría de Jesús Alonso Gallo los hombres nos hemos atrincherado en estos puestos para no perder la hegemonía. Una cuestión de miedo, quizá. Porque demostrado está que las mujeres son más «currantes» que los hombres en general, más productivas. Tienen menos capacidad de distracción que nosotros. En tres palabras, son más responsables. Eso hace que nos tiemblen las canillas pensando que se van a terminar quedando con los mejores puestos. Entonces sacamos la bandera de la familia. Y argumentamos que claro, que las mujeres no quieren renunciar a su papel de madres y abandonan las oportunidades….o igual es que no les hemos dado la opción.
La conciliación es cosa de dos
La escusa de la conciliación ya no vale. La casa, los niños y todo lo que lo rodea es cosa de dos y punto. Con esto no digo que no existan mujeres que decidan dedicarse por entero a sus hijos. Seguro que las hay, pero tengo la impresión de que son las menos.
Mi amigo Jesús dice que las mujeres tienen que armarse literalmente y liarse a mamporros. Es decir, hacerse fuertes, apoyarse entre ellas, asociarse y unirse en pro de sus intereses. Porque existe un techo de cristal que deben romper. Es un techo que no se ve, pero que está ahí. Y son las mujeres las que deben terminar con ese techo. Peleando.
Toda mi vida he tenido grandísimas compañeras. A muchas de ellas, las nombro en mi libro «Vivir de los viajes». Todas hipertrabajadoras, Superwomans. Me ha asombrado siempre su capacidad de sacrificio, de no quejarse y de aguantar el dolor (físico y del alma). Mi granito de arena para que mejore el papel de la mujer en el turismo es difundir la conferencia de Jesús en Leganés. No sé si servirá de poco o mucho. Pero lo que si sé es que no hacer nada, no sirve de nada.
Señas de identidad en agencias de viaje. Las 3 «C»
Hace poco, Mara de Zafiro Tours de Navalcarnero dejó un comentario en uno de mis artículos. En concreto en el que preguntaba ¿cuánto vale el tiempo de un agente de viajes?. En el comentario, Mara hablaba de las señas de identidad en agencias de viaje. En concreto citaba tres características esenciales que definían sus valores:
Calidad
Cercanía
Cariño
Me pareció muy interesante además el hecho de citar los 3 valores como las tres «C» de su agencia. Algo así como el objetivo mínimo a cubrir en cuanto a su manera de hacer las cosas.
El hecho de identificar esos valores se convierte algo esencial en cualquier negocio. Es una declaración de principios. Deberían estar colgados en lugar bien visible en la pared que más se vea de las empresas. Realizar esta simple acción de identificar las señas de identidad en agencias de viaje te permite varias cosas:
Poner foco
No pierdes nunca el norte.
Sabes a donde te diriges y de donde no debes salirte.
Cuando existan dudas, basta con recordar ese cuadro que has colgado en el que pone «señas de identidad en agencias de viaje». Entonces se disipan las dudas.
Elegir compañeros de viaje
Los proveedores, el producto y cualquier otro stakeholder implicado en tu negocio deben alinearse con tus valores.
Seleccionar tu clientes
Ya no vale todo ni tampoco valen todos. El hecho de identificar las señas de identidad en agencias de viaje ya hace que estés segmentando a tu cliente. El que se acerque hasta tu agencia deberá impregnarse de tus valores. Es como decir «esta es mi aldea y si quieres formar parte de mi tribu estos son nuestros valores». De nuevo si hay dudas, siempre puedes señalar con el dedo tu cuadro con las señas de identidad en agencias de viaje para que el cliente sepa de qué estamos hablando.
Me parece que es una acción esencial. Si no las tienes, detén un rato la máquina y busca cuales son los valores de tu negocio. Tómate tu tiempo. Escríbelos en un folio y ponlos en la pared en un cuadro bonito con un gran marco. Que estén visibles. Junto con el de los gastos de gestión.
¿Y tú? ¿tienes ya tu cuadro de con las señas de identidad en agencias de viaje? ¿cuales son las tuyas?
Laura Ribas identifica cuales son los 9 valores más buscados por los clientes
En este artículo hablamos de marca personal para agencias de viaje, pero vale para cualquier negocio.
Para empezar me gusta la definición de Jeff Bezos (fundador de Amazon):
Tu marca es lo que dicen de ti cuando no estás en la habitación
Es buenísimo. Escucha lo que dicen de ti, es importante.
Te hago un par de preguntas
¿Crees que los demás piensan de ti lo que tú quieres que piensen?
¿Tienes alguna idea de lo que piensan de tu marca personal?
¿Tienes ya tu tribu?
Cuando tenía 17 años, en Madrid las tribus urbanas daban identidad a los indivíduos. Mods, rockers, heavies, etc. Nos uníamos a esas tribus porque nos sentíamos identificados con su imagen, valores, música o sus líderes.
Pues nuestra realidad demarca personal es esto. Todos aquellas cosas que hacemos, decimos y mostramos que van a dar lugar a nuestra identidad. Bien personal o profesional.
Al igual que hacíamos en los 80:
Voy a repetirlo para que se convierta en un mantra.
Tu objetivo es crear una tribu que siga tu marca personal
Marca personas en agencias de viaje. Lo que la verdad esconde
Dejemos claros 2 conceptos.
Uno es la imagen que tu proyectas, tu realidad de marca personal.
El otro concepto es mucho más revelador porque es la imagen que el mercado tiene de ti o de tu empresa. Es como cuando la madrastra le preguntaba al espejo aquello de «espejito, ¿quien es la más guapa del reino?». A veces el espejo te contesta lo que quieres oir y otras la verdad.
El mercado tiene una imagen de tu marca personal que debe coincidir con la que tu proyectas.
«¿Es mejor una agencia de viajes física u on-line?»
No entro en el debate de la pregunta, pero me interesa lo que contestó alguien:
«Cada vez más utilizamos el servicio on line. Las ventajas que nos ofrece son muchas….las agencias de viaje físicas son ideales para personas que no están familiarizadas con el uso de internet»
La respuesta no es casual ni creo que lo opine solo esta persona. Esta es parte de la imagen que el mercado tiene de las agencias de viaje.
¿En serio es esta la imagen que queremos proyectar? «Agencias de viaje para huérfanos digitales». Joder, yo creo que no.
Comienza por preguntarte
Decía Gandhi que «la vida no te sucede, la vida te responde». Para crear una marca personal para agencias de viaje primero tendrás que hacerte como siempre las preguntas correctas para comenzar a trabajar:
Quién soy en este momento o cómo es mi agencia de viajes
En qué me quiero convertir
Cual es mi factor clave: ¿en qué soy experto?
¿Coincide mi imagen con lo que quiero transmitir?
Define muy bien tu modelo de negocio
Continúa haciéndote más preguntas:
¿Cuál es mi producto estrella?
Donde está mi público objetivo
Mi producto va dirigido a un segmento de clase media, alta o baja
¿Estoy ubicado en el lugar ideal?
A veces la verdad duele, pero necesitamos nuestra verdad para avanzar.
La verdad te hará poderoso porque sabrás donde estás y eso es muy importante.
Una vez más: espía a la competencia
En base a tu producto, a tu público objetivo y a tu especialización mira lo que hacen otros. Siempre te quedarás con ideas de unos y otros para tu negocio y para tu marca personal.
Es importante que sepas cuales son las tendencias del mercado, que tipo de logos están de moda por ejemplo. Todo suma.
Tu presencia on line define como te ven en internet
Imagino que tendrás perfiles sociales. ¿Los estás utilizando correctamente? En su día hablé de ello, echa un vistazo. Todo lo que publiques en redes sociales está condicionando tu marca personal. Tu estrategia ha de ir acorde con la imagen que quieres transmitir
Búscate en Google y mira dónde y cómo apareces. Si eres especialista en nieve, viajes para single o turismo rural en Andalucía deberías aparecer en las primeras páginas relacionadas con tu producto. Ese debería ser el objetivo.
Corrige, mejora y proyecta tu marca personal y la de tu agencia de viajes
Finalmente debes armar el puzzle.
Junta las piezas y define lo que ves.
Define también qué quieres cambiar de lo que no te gusta.
Por último proyecta la imagen que quieres transmitir y llévala a todos los rincones en donde tengas presencia. Que tus colores (los reales y los figurados) te definan.
Me quedo con la última definición del vídeo que comparto al final:
