“Alvaro, dime ¿Cómo puedo transmitir confianza para vender“? Héctor Ulíses, un seguidor del blog, me preguntó esto por correo electrónico. Su mensaje fue este:
¿Como crear un ambiente de confianza al cliente? Para poder adquirir tus servicios cuando se inicia de cero una agencia de viajes online, sin una marca reconocida, sin un local físico, sin grandes inversiones.
Él tiene una página web, su agencia es on line. Se llama Lomeli Travel. Está especializada en el destino Vancouver. No se trata de hacer un análisis exhaustivo de la página de Hector, pero sí me pareció interesante su pregunta. Creo además que su inquietud puede aportar valor a otras personas que tengan este mismo problema.
Mucho cotizar pero poco vender
La queja de Hector es sencilla: trabaja muchas horas haciendo presupuestos, pero convierte muy pocas ventas. ¿Te suena esto? Cuando Héctor pregunta a sus clientes ¿por qué no ha realizado su compra?, muchos le contestan que no se fían. El fraude a través de internet está a la orden del día y eso afecta sobre todo a los negocios nuevos, poco conocidos.
Quería darle a Héctor un solo consejo que pudiera serle de verdadera utilidad, de modo que grabé un vídeo de Youtube para dar respuesta a su pregunta. A la cuestión de “cómo lograr transmitir confianza para vender”, la respuesta que ofrezco está relacionada con un solo concepto:
AUTORIDAD
Marca personal por encima de la marca de tu negocio
La autoridad es un escalón más que la confianza. No se logra consiguiendo clientes, sino prescriptores de tu marca que forman tu tribu. Es una carrera de fondo, a largo plazo, no verás resultados inmediatos. Pero es algo de lo que ningún negocio se puede permitir el lujo de prescindir. El cómo lograr autoridad es algo que debe ir de la mano de una estrategia clara y definida. Y el objetivo de esa estrategia debe ser potenciar la marca personal.
Bueno, no me quiero enrollar mucho. Espero que te guste el vídeo. Es cortito pero creo que deja claro todo este asunto. Y tú ¿también te has preguntado alguna vez “cómo puedo transmitir confianza para vender”? ¿Qué opinas?
Pues sí, hoy hablo del papel de la mujer en el turismo. Y lo hago porque mi amigo Jesús Alonso Gallo, nos regaló algo muy especial. Se trata de una conferencia en Leganés, con motivo de un evento para emprendedores. El Ayuntamiento de esta ciudad madrileña convocó a gente tan buena como Anxó Perez, Silvia Leal o Roberto Touza. Pero lo de Jesús es como de otro planeta. Conozco poca gente capaz de comunicar del modo en que lo hace Jesús. Es un tipo claro, que utiliza un lenguaje cercano y sabe llegar. Te lo llevarías a casa a vivir si pudieras. Y allí Jesús nos hablaba de cual es la situación actual de la mujer. No solo de la mujer en el turismo, sino en general en el mundo
Mucha trabajadoras, pocas directivas
El papel de la mujer en el turismo es similar al que ocupa en otros sectores. Bueno, con una diferencia:
En el turismo, la mayoría de los trabajadores de base son mujeres.
Y he dicho de base. Porque cuando te vas a puestos de gran responsabilidad, ocurre lo mismo que en otros ámbitos. Que los hombres son mayoría. Si tienes dudas, piensa en cuantos directores generales de empresas turísticas o consejeros delegados (CEO) son mujer. Se cuentan con los dedos de una mano. Carmen Riu, María José Hidalgo en Air Europa o Matilde Pastora en la Presidencia de Turespaña. Fuera de estos nombres, no hay mucho más.
Y es curioso, porque en las propuestas formativas relacionadas con el turismo, hay mayoría de mujeres. Entonces ¿qué está pasando? ¿porqué los puestos de relevancia siguen en manos del sexo masculino?
Algunos datos
Las mujeres representan el 60% dentro del sector turístico
De los 220 hoteles de 5, 4 y 3 estrellas de Barcelona, solo el 31% están dirigidos por mujeres
De entre todas las empresas que han recibido el distintivo de “Igualdad en la empresa” no hay ninguna del sector turístico
El miedo como factor de defensa del hombre
Según la teoría de Jesús Alonso Gallo los hombres nos hemos atrincherado en estos puestos para no perder la hegemonía. Una cuestión de miedo, quizá. Porque demostrado está que las mujeres son más “currantes” que los hombres en general, más productivas. Tienen menos capacidad de distracción que nosotros. En tres palabras, son más responsables. Eso hace que nos tiemblen las canillas pensando que se van a terminar quedando con los mejores puestos. Entonces sacamos la bandera de la familia. Y argumentamos que claro, que las mujeres no quieren renunciar a su papel de madres y abandonan las oportunidades….o igual es que no les hemos dado la opción.
La conciliación es cosa de dos
La escusa de la conciliación ya no vale. La casa, los niños y todo lo que lo rodea es cosa de dos y punto. Con esto no digo que no existan mujeres que decidan dedicarse por entero a sus hijos. Seguro que las hay, pero tengo la impresión de que son las menos.
Mi amigo Jesús dice que las mujeres tienen que armarse literalmente y liarse a mamporros. Es decir, hacerse fuertes, apoyarse entre ellas, asociarse y unirse en pro de sus intereses. Porque existe un techo de cristal que deben romper. Es un techo que no se ve, pero que está ahí. Y son las mujeres las que deben terminar con ese techo. Peleando.
Toda mi vida he tenido grandísimas compañeras. A muchas de ellas, las nombro en mi libro “Vivir de los viajes”. Todas hipertrabajadoras, Superwomans. Me ha asombrado siempre su capacidad de sacrificio, de no quejarse y de aguantar el dolor (físico y del alma). Mi granito de arena para que mejore el papel de la mujer en el turismo es difundir la conferencia de Jesús en Leganés. No sé si servirá de poco o mucho. Pero lo que si sé es que no hacer nada, no sirve de nada.
Señas de identidad en agencias de viaje. Las 3 “C”
Hace poco, Mara de Zafiro Tours de Navalcarnero dejó un comentario en uno de mis artículos. En concreto en el que preguntaba ¿cuánto vale el tiempo de un agente de viajes?. En el comentario, Mara hablaba de las señas de identidad en agencias de viaje. En concreto citaba tres características esenciales que definían sus valores:
Calidad
Cercanía
Cariño
Me pareció muy interesante además el hecho de citar los 3 valores como las tres “C” de su agencia. Algo así como el objetivo mínimo a cubrir en cuanto a su manera de hacer las cosas.
El hecho de identificar esos valores se convierte algo esencial en cualquier negocio. Es una declaración de principios. Deberían estar colgados en lugar bien visible en la pared que más se vea de las empresas. Realizar esta simple acción de identificar las señas de identidad en agencias de viaje te permite varias cosas:
Poner foco
No pierdes nunca el norte.
Sabes a donde te diriges y de donde no debes salirte.
Cuando existan dudas, basta con recordar ese cuadro que has colgado en el que pone “señas de identidad en agencias de viaje”. Entonces se disipan las dudas.
Elegir compañeros de viaje
Los proveedores, el producto y cualquier otro stakeholder implicado en tu negocio deben alinearse con tus valores.
Seleccionar tu clientes
Ya no vale todo ni tampoco valen todos. El hecho de identificar las señas de identidad en agencias de viaje ya hace que estés segmentando a tu cliente. El que se acerque hasta tu agencia deberá impregnarse de tus valores. Es como decir “esta es mi aldea y si quieres formar parte de mi tribu estos son nuestros valores”. De nuevo si hay dudas, siempre puedes señalar con el dedo tu cuadro con las señas de identidad en agencias de viaje para que el cliente sepa de qué estamos hablando.
Me parece que es una acción esencial. Si no las tienes, detén un rato la máquina y busca cuales son los valores de tu negocio. Tómate tu tiempo. Escríbelos en un folio y ponlos en la pared en un cuadro bonito con un gran marco. Que estén visibles. Junto con el de los gastos de gestión.
¿Y tú? ¿tienes ya tu cuadro de con las señas de identidad en agencias de viaje? ¿cuales son las tuyas?
Laura Ribas identifica cuales son los 9 valores más buscados por los clientes
Te hablaré de marca personal para agencias de viaje, pero vale para cualquier negocio. Para empezar me gusta la definición de Jeff Bezos (fundador de Amazon):
Tu marca es lo que dicen de ti cuando no estás en la habitación
Te hago una pregunta ¿crees que los demás piensan de ti lo que tú quieres que piensen? Es curioso porque hay que distinguir 2 conceptos. Uno es lo que vemos. La realidad. Lo que mostramos. Y lo que mostramos son aquellas cosas (web, escaparate, decoración, publicidad, etc) que queremos que nos aporten una identidad. Podríamos llamarlo nuestra realidad de marca. Pero comencemos por definir.
Definiendo marca personal
Hay tantas definiciones como expertos en marca personal, así que te dejo un video de 2 minutos con las definiciones de los principales expertos en marca personal.
¿Tienes ya tu tribu?
Cuando tenía 17 años, en Madrid las tribus urbanas daban identidad a los indivíduos. Mods, rockers, heavies, etc. No uníamos a esas tribus porque nos sentíamos identificados con su imagen, valores, música o líderes. Pues nuestra realidad demarca personal es esto. Todos aquellas cosas que hacemos, decimos y mostramos que van a dar lugar a nuestra identidad. Bien personal o profesional.
Al igual que en los 80:
Voy a repetirlo para que se convierta en un mantra.
Tu objetivo es crear una tribu que siga tu marca personal
Lo que la verdad esconde
Pero al comienzo te decía que había 2 conceptos. Uno es la imagen que tu proyectas, tu realidad de marca personal. El otro concepto es mucho más revelador porque es la imagen que el mercado tiene de ti o de tu empresa. Es como cuando la madrastra le preguntaba al espejo aquello de “espejito, ¿quien es la más guapa del reino?” El mercado tiene una imagen de tu marca personal que debe coincidir con la que tu proyectas.
“¿Es mejor una agencia de viajes física u on-line?”
No entro en el debate de la pregunta, pero me interesa lo que contestó alguien:
“Cada vez más utilizamos el servicio on line. Las ventajas que nos ofrece son muchas….las agencias de viaje físicas son ideales para personas que no están familiarizadas con el uso de internet”
La respuesta no es casual ni creo que lo opine solo esta persona. Esta es parte de la imagen que el mercado tiene de las agencias de viaje. ¿Es esta la imagen que quieres proyectar? Es obvio que no.
Comienza por preguntarte
Decía Gandhi que “la vida no te sucede, la vida te responde”. Para crear tu marca personal primero tendrás que hacerte como siempre las preguntas correctas para comenzar a trabajar:
Quién soy en este momento o cómo es mi agencia de viajes
En qué me quiero convertir
Cual es mi factor clave: ¿en qué soy experto?
¿Coincide mi imagen con lo que quiero transmitir?
Define muy bien tu modelo de negocio
Continúa haciéndote más preguntas:
Cual es mi producto estrella
Donde está mi público objetivo
Mi producto va dirigido a un segmento de clase media, alta o baja
¿Estoy ubicado en el lugar ideal?
A veces la verdad duele, pero necesitamos nuestra verdad para avanzar.
La verdad te hará poderoso porque sabrás donde estás y eso es muy importante.
Una vez más: espía a la competencia
En base a tu producto, a tu público objetivo y a tu especialización mira lo que hacen otros. Siempre te quedarás con ideas de unos y otros para tu negocio y para tu marca personal. Es importante que sepas cuales son las tendencias del mercado, que tipo de logos están de moda por ejemplo. Los colores también marcan su tendencia…todo suma.
Tu presencia on line define como te ven en internet
Imagino que tendrás perfiles sociales. ¿Los estás utilizando correctamente? En su día hablé de ello echa un vistazo. Todo lo que publiques en redes sociales está condicionando tu marca personal. Tu estrategia ha de ir acorde con la imagen que quieres transmitir
Búscate en Google y mira dónde y cómo apareces. Si eres especialista en nieve, viajes para single o turismo rural en Andalucía deberías aparecer en las primeras páginas relacionadas con tu producto. Ese debería ser el objetivo.
Corrige, mejora y proyecta tu marca personal y la de tu agencia de viajes
Finalmente debes armar el puzzle.
Junta las piezas y define lo que ves.
Define también qué quieres cambiar de lo que no te gusta.
Por último proyecta la imagen que quieres transmitir y llévala a todos los rincones en donde tengas presencia. Que tus colores (los reales y los figurados) te definan.
Me quedo con la última definición del vídeo:
¿Tienes claro ya cual es tu marca personal?¿Necesitas ayuda para definirla? Cuenta conmigo para lo que necesites.
