La verdad es que llevo escuchando hablar sobre especialización en agencias de viaje desde que empecé en turismo hace la torta de años. Quizá sea ahora cuando cobre más sentido la frase.
Me explico.
Trabajar mucho para vender poco
El principal problema al que se enfrentan en este momento las agencias de viaje es la dificultad en cerrar ventas. De todas las agencias de viaje que visito hay muchísimas que se quejan de que cotizan muchos viajes pero el porcentaje de «cierre» es muy bajo.
Y en un porcentaje muy alto con una rentabilidad muy, muy pequeña.
Esto que te cuento es la tónica habitual y de hecho hay muchas que trabajan por un fee, incluso en viajes de larga distancia y lunas de miel. Bajo mi punto de vista es un error porque ese fee no les da para cubrir los costes mensuales de sus negocios ni por asomo.
Por otro lado cualquier problema que surja en la cadena del viaje les va a suponer perder dinero porque no cuentan con el «colchón» del beneficio mínimo. Ese colchón te permite muchas veces cubrir imprevistos. Por ejemplo si un cliente llega a destino y no está el traslado por la razón que sea, el cliente va a tomar un taxi y posteriormente te pedirá el dinero. En este caso si has competido con un fee estás perdido, has trabajado para nada.
Importante: trabajar por tanto con una rentabilidad mínima y no bajarte de ella.
¿Cómo consigues esto? No hay otra manera que especializarte.
Especialización en agencias de viaje. Diferénciate
Cuando hice el curso de WordPress que me permitió crear mi propio blog (este que estás leyendo) me puse a buscar en Google poniendo en la caja de búsqueda «curso de WordPress en Madrid». En seguida me encontré con Fernando Tellado que es para que nos entendamos como el padre del WordPress en España. ¿Porqué te lo muestra Google en los primeros puestos? Porque se ha ganado autoridad en la materia y Google lo reconoce como tal.
En tu negocio, tu agencia de viajes, tiene que ocurrir lo mismo. Tienes que ganar autoridad en el segmento en el que te especialices. Si no tienes una especialización te recomiendo que la busques. Es imprescindible.
Criterios de especialización
Puedes especializarte con diferente criterios:
Segmentos de cliente. Por ejemplo grupos de estudiantes, singles, tercera edad, deportistas
Destinos. Pueden ser países, zonas, incluso continentes (África por ejemplo) o regiones dentro de un país, por ejemplo Londres.
Tipos de producto. Larga distancia, costas, paquetes al Caribe, golf, nieve, deportes, etc, .
Todos los criterios son combinables entre sí. Yo diría que casi es obligatorio combinarlos. Puedes especializarte por ejemplo en Golf en EEUU, viajes para singles en grupos de fines de semana, Arquitectura en Europa, etc. Las combinaciones son infinitas y cuanto más específico sea tu nicho, mejor. El nicho te genera más opciones de lograr captar la atención de tu público objetivo.
Como elegir los criterios
Para elegir los criterios de especialización en agencias de viaje hazte las preguntas adecuadas:
Cual es tu tipo de cliente predominante
Qué destino/s conozco como si hubiera vivido allí
Qué tipos de producto estoy dejando de vender
Cual es el nicho en el que estoy dispuesto a especializarme
En qué productos puedes innovar y ser diferente
No solo estas, hazte todas las preguntas que te surjan y anota todo lo que se te ocurra para ir desgranando el boceto de lo que será tu camino a seguir.
Necesitas conocer la verdad sobre tu negocio, aunque a veces duela un poco y tengas que tomar decisiones complejas.
El siempre infalible análisis DAFO
Es imprescindible que analices donde estás, por dónde puedes comenzar a diferenciarte:
Cuáles son tus fortalezas
Detecta tus debilidades
Donde están las oportunidades
Qué amenazas acechan
Este análisis continuará arrojando verdad sobre tu momento y quizá surja el foco que comience a iluminar el camino.
A la hora de escoger el producto en el que vas a centrarte no olvides las 3 «E» de las que ya te hablé en otro artículo. Es muy importante que aquello en lo que vayas a centrarte, tu producto estrella, cumpla las 3 leyes básicas:
Sin estos aspectos básicos no puedes continuar. Si te falla alguno de estos 3 pilares dale una vuelta al producto. De nada sirve poner toda tu energía en algo que nace con fallos estructurales. Si se cumple alguna de las siguientes premisas no lo ofrezcas, cámbialo:
Tu producto lo vende todo el mundo (no es exclusivo)
Estás vendiendo algo que le sirve a cualquiera (no es especializado)
No aporta ningún valor añadido (no aporta una experiencia de cliente relevante)
Si te atascas pide ayuda
A veces es necesario que alguien que está fuera nos diga qué imagen estamos dando (reputación), analice nuestro modelo de negocio y sobre todo nos ayude a reconducir la situación hacia un modelo con opciones de éxito.
¿Te has visto identificado en algún momento?¿Crees que la especialización es una opción o casi una obligación?
En este podcast entrevisté a Angela Fernández donde nos habla de la especialización en agencias de viaje.
En este artículo hablamos de marca personal en agencias de viaje, pero vale para cualquier negocio. La gran mayoría de agencias de viaje son de un solo socio. Esto hace que se confunda un poco marca personal con marca de empresa. En el fondo, somos las personas las que vendemos, por eso me gusta hablar de marca personal más que de marca de empresa que es mucho más impersonal.
Además, las personas tenemos la capacidad de generar emociones con recursos humanos. Me refiero a los recursos que tenemos como seres humanos: la mirada, la postura corporal, las palabras, etc.
Veamos qué hay detrás de una marca personal.
Para empezar me gusta la definición de Jeff Bezos (fundador de Amazon):
Tu marca es lo que dicen de ti cuando no estás en la habitación
Es buenísimo. Escucha lo que dicen de ti, es importante.
Antes de comenzar, tengo un par de preguntas:
¿Crees que los demás piensan de ti lo que tú quieres que piensen?
¿Tienes alguna idea de lo que piensan de tu marca personal?
Veamos algunas cosillas a tener en cuenta para comenzar a pensar en tu marca personal.
¿Tienes ya tu tribu?
Cuando tenía 17 años, en Madrid las tribus urbanas daban identidad a los individuos. Mods, rockers, heavies, etc. Nos uníamos a esas tribus porque nos sentíamos identificados con su imagen, valores, música o sus líderes.
Pues nuestra realidad demarca personal es esto. Todos aquellas cosas que hacemos, decimos y mostramos que van a dar lugar a nuestra identidad. Bien personal o profesional.
Al igual que hacíamos en los 80:
Voy a repetirlo para ver si consigo que se convierta en un mantra para ti.
Tu objetivo es crear una tribu que siga tu marca personal
Marca personal en agencias de viaje. Lo que la verdad esconde
Dejemos claros 2 conceptos.
Uno es la imagen que tu proyectas, tu realidad de marca personal.
El otro concepto es mucho más revelador porque es la imagen que el mercado tiene de ti o de tu empresa. Es como cuando la madrastra le preguntaba al espejo aquello de «espejito, ¿Quién es la más guapa del reino?». A veces el espejo te contesta lo que quieres oir y otras la verdad.
El mercado tiene una imagen de tu marca personal que debe coincidir con la que tu proyectas.
«¿Es mejor una agencia de viajes física u on-line?»
No entro en el debate de la pregunta, pero me interesa lo que contestó alguien:
«Cada vez más utilizamos el servicio on line. Las ventajas que nos ofrece son muchas….las agencias de viaje físicas son ideales para personas que no están familiarizadas con el uso de internet»
La respuesta no es casual ni creo que lo opine solo esta persona. Esta es parte de la imagen que el mercado tiene de las agencias de viaje.
¿En serio es esta la imagen que queremos proyectar? «Agencias de viaje para huérfanos digitales». Joder, yo creo que no.
Comienza por preguntarte
Decía Gandhi que «la vida no te sucede, la vida te responde». Para crear una marca personal en agencias de viaje primero tendrás que hacerte como siempre las preguntas correctas para comenzar a trabajar:
Quién soy en este momento o cómo es mi agencia de viajes
En qué me quiero convertir
Cual es mi factor clave: ¿en qué soy experto?
¿Coincide mi imagen con lo que quiero transmitir?
Define muy bien tu modelo de negocio
Continúa haciéndote más preguntas:
¿Cuál es mi producto estrella?
Donde está mi público objetivo
Mi producto va dirigido a un segmento de clase media, alta o baja
¿Estoy ubicado en el lugar ideal?
A veces la verdad duele, pero necesitamos nuestra verdad para avanzar.
La verdad te hará poderoso porque sabrás donde estás y eso es muy importante.
Una vez más: espía a la competencia
En base a tu producto, a tu público objetivo y a tu especialización mira lo que hacen otros. Siempre te quedarás con ideas de unos y otros para tu negocio y para tu marca personal.
Es importante que sepas cuales son las tendencias del mercado, que tipo de logos están de moda por ejemplo. Todo suma.
Tu presencia on line define como te ven en internet
Imagino que tendrás perfiles sociales. ¿Los estás utilizando correctamente? En su día hablé de ello, echa un vistazo. Todo lo que publiques en redes sociales está condicionando tu marca personal. Tu estrategia ha de ir acorde con la imagen que quieres transmitir
Búscate en Google y mira dónde y cómo apareces. Si eres especialista en nieve, viajes para single o turismo rural en Andalucía deberías aparecer en las primeras páginas relacionadas con tu producto. Ese debería ser el objetivo.
Corrige, mejora y proyecta tu marca personal y la de tu agencia de viajes
Finalmente debes armar el puzzle:
Junta las piezas y define lo que ves.
Define también qué quieres cambiar de lo que no te gusta.
Por último proyecta la imagen que quieres transmitir y llévala a todos los rincones en donde tengas presencia. Que tus colores (los reales y los figurados) te definan.
Me quedo con la última definición del vídeo que comparto al final:
Los blogs para agencias de viaje pueden hacer por tu negocio mucho más de lo que te imaginas. De hecho pueden (y creo que deben) convertirse en una de tus piezas clave de tuecosistema digital. Y tu me preguntarás ¿qué puñetas es eso del ecosistema digital? ¿tengo que montar un huerto urbano para que me crezcan tablets, portátiles o algo así…? Nada de eso. Te cuento.
Qué es un ecosistema digital
Piensa por ejemplo en un ecosistema natural como un bosque. En el te puedes encontrar animales, árboles, plantas, insectos, tierra, ríos, rocas, etc. Todos ellos son elementos que si prescindes de alguno por separado no va a desaparecer el bosque al día siguiente, pero desde luego el paisaje va a cambiar a medio y largo plazo. En el fondo son elementos independientes pero imprescindibles.
Pues el ecosistema digital para tu agencia de viajes es un poco lo mismo; necesitas tener una serie de elementos que por sí solos no van a hacer que te compren más. Pero ayudándose unos a otros como piezas de un engranaje, van a ayudar a posicionarte y a llegar a tu cliente objetivo para ir conformando poco a poco tu tribu de viajeros.
Qué elementos debe tener tu ecosistema digital
Los elementos del ecosistema digital van a depender del tipo de negocio que tengas; no tienes las mismas necesidades tecnológicas si estás especializado en el viajes de negocios que si lo estás en eventos, en grupos etc..:
Unos negocios necesitarán una web más estática
Otros una página dinámica que actualice producto constantemente
Quizá otros verán necesario varios perfiles sociales
Alguno quizá un solo perfil pero con mucho contenido…
Pero creo que hay un elemento común a todos y que no le sobra a ningún negocio: el blog.
Blogs para agencias de viaje, la pieza clave
En tu negocio un blog es imprescindible y te explico porqué:
Es el mejor lugar para comunicarte con tu tribu, con tus clientes, con tu comunidad.
También es tu mejor herramienta para posicionarte en internet (SEO). A través de los artículos que escribas sobre tu especialización utilizando las palabras clave que hayas elegido.
Te va a atraer tráfico a tu página web de venta, si la tienes.
Refuerza tu marca personal o de empresa, dependiendo si eres agente freelance o agencia
Te da autoridad, te acerca mucho a tus clientes. A través de lo que escribas vas a generar confianza y autoridad en tu nicho y esos son dos puntos clave que van a ser decisivos que el cliente te compre.
Las posibilidades y ventajas que tienen los blogs para agencias de viaje son casi infinitas. Merece la pena que forme parte de tu ecosistema digital, piénsalo.
3 claves de los blogs para agencias de viaje
1. Organización ante todo
Si tienes clara tu especialización, comienza creando un mapa de posibles tipos de contenido.
Luego dentro de cada tipo de contenido qué temas vas a abordar.
Un tipo de contenido puede ser un artículo como este que estás leyendo o un vídeo.
En caso de que tu especialización fuese turismo familiar con niños por ejemplo, un tema puede ser «las mejores playas de la Costa Brava para niños» se me ocurre…cuanto más completa sea tu lista mejor.
2. Colgando de tu web
Mi consejo es que tu blog cuelgue de tu página web.
Es decir, que sea una parte más de la página web de tu negocio, aunque le des un nombre diferente.
Me explico: tu página web puede ser www.viajesparafamilias.es y tu blog puede ser lafamiliadeviaje.com. Aunque esta última sea una página dentro de tu web, una sección, para entendernos.
WordPress sin dudarlo
Lo ideal es que utilices wordpress como CMS, como gestor de contenidos. Debe ser tu herramienta de publicación de contenidos. Es el mejor, el más sencillo y actualmente es el más utilizado. Si necesitas ayuda hay un montón de cursos. Su uso es fácil pero hay que tener una serie de conocimientos para hacer las cosas bien.
2 cosas imprescindibles si vas a abrir tu blog
Se constante. Si vas a abrir un blog, algo fundamental es que cuentes con un calendario de publicación de contenidos al menos trimestral. Planifica lo que vas a publicar y me refiero a qué, cuando y cómo: qué contenido, en qué fecha y en qué formato.. Esto te dotará de un superpoder: la confianza. Tu tribu se acostumbrará a recibir noticias tuyas interesantes y cada vez sabrá más de ti. Esto va a generar una confianza de la que ya hemos hablado antes….se constante y verás los resultados.
Diferénciate. No copies textos, se original; para no hacer lo de todos, dale una vuelta a tus contenidos; si no quieres aburrir tienes que sorprender; busca temas interesantes para no repetirte. Sé distinto, porque Google esto lo tiene muy en cuenta.
Unas arañas muy cotillas
Cuando las arañas de Google pasen por tu página, van a husmear como «la vieja del visillo» y van a comenzar a hacerse preguntas:
¿Quién este nuevo vecino de la red?
¿Cuál es su especialización?
¿Cómo habla la gente de este nuevo «vecino»?
¿Dice cosas interesantes?
Entonces si todo es correcto las arañas piensan: «le vamos a ayudar dándole a conocer entre los internautas», pero si es un petardo «lo relego a la página 16 de las búsquedas».
No te lo pienses y ponte en marcha «ayer»
No sé si te he convencido. Lo ideal para que te animes es que veas lo que está haciendo tu competencia. Espía a los grandes y a los pequeños.
Los grandes tienen medios y disparan con enormes cañones. Tu aprende cuales son sus estrategias, su público objetivo y sus productos.
Por el contrario los pequeños apuntan con la cerbatana disparando un fino dardo que quiere impactar en la yugular de su cliente objetivo, su nicho. Aprende de ellos también.
Quédate con lo que más te guste de todos y adáptalo a tu proyecto, personalízalo.
¿Te habías planteado alguna vez abrir tu propio blog? Pues estás tardando.
Lo de digitalizar negocios es algo que estamos escuchando mucho en las últimas semanas. No hay webinar, ni reunión online, master class cambiavidas en la que no se hable de ello.
Hoy tocamos este tema de la DIGITALIZACIÓN.
¿A qué nos referimos cuando hablamos de digitalizar negocios?
Si quieres hablamos de lo que NO es digitalizar negocios:
No es tener una página web
Ni tener perfiles en redes sociales
Tampoco es tener cuenta Drive, ni manejar herramientas tipo Outlook o Google Calendar
No es tener un CRM o una intranet
Ni tener una app
No, no es nada de eso.
Está claro que todo eso puede formar parte del proceso de digitalización de negocios, por supuesto que sí. Pero no es suficiente o digamos que no es SOLO eso.
Hay que partir de un paso más atrás y pensar cómo funciona ahora el cliente, los negocios y la vida en general. Tenemos que comenzar a pensar de otra manera para entender todo lo demás. Esto es clave para saber qué pasos dar y no perdernos en un mare magnum de información.
¿Por dónde empezamos el proceso de digitalizar negocios?
Primero de todo piensa en tu cliente y defínelo. Pero defínelo como Dios manda. No basta con decir entre 25 y 45 años, hombre o mujer, español, clase media, etc. Eso es para el juego de «quién es quién». Conocer a tu AVATAR, significa conocer claramente aspectos como los siguientes:
Cuáles son las profesiones más habituales
Cuánto dinero gana al mes
Qué música le gusta
Cuáles son sus hobbies, a qué dedica el tiempo libre
Si viaja o no
Qué frases resuenan en su cabeza
Si vive de alquiler o tiene vivienda hipotecada o propia.
Qué piensa
Cómo son las personas que le rodean, sus amigos, familiares, etc
Qué le dicen las personas que tiene a su alrededor
Si es de campo o más de ciudad
Y sobre todo: cuáles son sus problemas. Esto es clave, quizá lo más importante de todo el proceso de digitalización. En realidad es clave para cualquier puesta en marcha de negocios, pero es que ahora ya todo es digital.
Pero insisto en esto, si tú eres capaz de conocer cuáles son los problemas de tus clientes es como si tuvieras un cajón lleno de dinero esperando a que le metas mano.
Resolver problemas debe ser el objetivo de cualquier empresario, autónomo o emprendedor. Si no tienes un problema, pídete uno, el mundo está lleno de problemas esperando a ser resueltos.
Siguiente paso: hazlo fácil
Cuando digo hazlo fácil, me refiero a que se lo pongas fácil a tus clientes. No te compliques la vida, en serio. La mayoría no tenemos cientos de miles de euros para gastar en procesos de digitalización de negocios. Pero es que no hace falta, sobre todo si eres pequeño, si eres una PYME.
Con esto no estoy diciendo que no haya que invertir, no. Lo que digo es que no hace falta comprar una herramienta de 1.000 euros al mes para analizar el big data si tienes 2 hoteles boutique de 40 habitaciones o si eres una agencia de viajes donde estás tú mismo con tu mecanismo, a ver, no sé si me explico.
Hay que tratar de hacer las cosas lo más sencillo posible.
Lo primero, conoce a tu cliente hasta el punto de saber lo que piensa, qué le duele, qué come, qué dice y cuántas dioptrías tiene.
Después identifica los problemas
Resuelve los problemas de manera sencilla
Y para resolver los problemas de manera sencilla igual no hace falta invertir en una app, ni comprar «ceerreemes» ni nada de eso. O igual sí, pero lo más importante es que se lo pongas fácil a tu cliente.
Empieza despacio y no te pares, tipo tortuga
Es muy importante que al principio vayamos entendiendo cada proceso, cada estrategia y cada nuevo paso dentro de la digitalización de negocios. Comienza por lo básico, lo simple.
¿Cómo es tu página de inicio? ¿Es sencilla, tiene muchas pestañas, es diferente o se parece a muchas otras?
¿Cuáles son tus textos, qué le dices al cliente? ¿Son frases tipo 25 años de experiencia nos avalan y cosas así? ¿O le hablas de los beneficios de trabajar contigo?
Ya sé que soy un poco tocapelotas con este tipo de preguntas. Pero es mejor saber la verdad sobre lo que tenemos y qué cosas tenemos que hacer para mejorarlas. Si nadie te dice cómo mejorar o qué estás haciendo mal no avanzas.
Un primer paso hiper sencillo para digitalizar negocios
Para dar un primer paso haz algo sencillo, pero tremendamente efectivo. Solamente si me haces caso en esto vas a aumentar las ventas.
Revisa tu web. Dile tu desarrollador que no quieres mil pestañas en tu página de inicio, ni cuarenta productos, ni veinte botones. Coméntale que quieres simplificar procesos y dirigir al cliente para que te deje el email.
Trabaja una estrategia de anuncios, de redes o lo que mejor se adapte a tu nicho, tú conoces tu cliente mejor que nadie. Si no sabes, pide ayuda a un profesional y pacta un presupuesto al mes de inversión en publicidad.
Y cuando vayas recibiendo visitas a tu web y te dejen el email, trabaja esa base de datos. Comunícate con ellos todo lo que puedas y vende todos los días.
Sin miedo, en serio. Esto funciona.
Audio para suscriptores
Si eres suscriptor, hoy 11 de mayo vas recibir un mail a las 13.30 con un audio donde hablo de una técnica para deshacerte del miedo. Miedo a lo que sea que te esté paralizando y no te permita pasar a la acción.
Si no eres suscriptor, puedes serlo rellenando el formulario de abajo y entonces empezarás a recibir estos contenidos que solo comparto con los suscriptores.
Ya sé que a muchos les molesta porque me escriben para decírmelo, pero así es la vida. No se puede contentar a todo el mundo. Yo me centro en tener contentos especialmente a mis suscriptores, regalarles historias entretenidas, audios y cosas así. Todos los días.
«¿Cómo va a cambiar el papel de las agencias de viaje físicas frente a online?»
Esta semana han proliferado los webinars de proveedores. Las ventas están paradas y es mejor entretener, seguir informando y formando a tus clientes que no hacerlo; es mi opinión, vaya.
Me gusta ver todo lo puedo para estar al día de lo que se cuece por ahí.
Dentro de todas las formaciones que he visto me llamó la atención una de ellas donde al final de la misma, en el turno de preguntas, alguien formulaba una muy interesante. En concreto preguntaba cómo iba a cambiar el papel de las agencias de viaje físicas frente a online.
Se abre un melón que me gustaría calar en este artículo y que pone de manifiesto muchas cosas que quiero poner sobre la mesa y que ojalá te sirva de algo.
¿Servicio vs precio en agencias de viaje físicas frente a online?
El director de la mayorista que organizaba el webinar hacía una reflexión personal y profesional que empezaba dando un mensaje de ánimo para seguir trabajando. Hasta ahí todo genial. Pero terminaba diciendo algo que a mi me llamó poderosamente la atención.
Decía que por mucho que cambiasen los hábitos de compra, no se podían comparar las agencias de viaje física frente a online. Su argumento se basaba en que las agencias de viaje físicas ofrecen servicio y las agencias online ofrecen precio.
Intento aclarar algunas cuestiones, aunque aviso que, como todo lo que en este blog se dice, es una opinión personal. Seguramente esté equivocado en muchas de las cosas que digo, pero hay algo que no tiene discusión. Si emito un juicio es sobre datos y resultados de lo que compruebo que funciona en empresas que veo diariamente; ya sea por cuestiones comerciales, de consultoría o porque me lo cuentan sus dueños o empleados en la llamada de wuasap de las 8 y 10 de la tarde.
Bien, sigo.
Algunas preguntas incómodas
Lo primero que preguntaría yo es qué es una agencia online y qué es una agencia física u offline.
Ser agencia física ¿significa tener un local en una calle céntrica? Y si la mayoría de las ventas de esa agencia se realizasen a través de sus canales digitales (Whatsapp, web, redes sociales) ¿cómo llamarías a esa agencia, física u online?
Por otro lado, una agencia online que vende el 80% a través de su web y alquila un local en un centro comercial donde atiende clientes ¿pasa a ser física? ¿seguimos llamándola online?
Una mayorista o un banco de camas que vende el 99% a través de su página web ¿es una agencia online? ¿acaso no ofrece un buen servicio?
Ofrecer un buen servicio, ¿no está relacionado con una buena atención al cliente, una buena experiencia en destino y unos precios acordes al mercado? ¿tiene esto que ver con el paisaje que se ve desde nuestra ventana o escaparate?
Cuando un cliente se acerca a tu agencia situada en una calle céntrica y trae el presupuesto de la competencia para que se lo mejores y lo haces ¿estás ofreciendo servicio o precio?
No es el dónde sino el cómo
El debate no debe estar en DONDE ubicarnos físicamente, sino en CUÁL es nuestro MODELO DE NEGOCIO y QUÉ ESTOY OFRECIENDO A MIS CLIENTES PARA DIFERENCIARME DEL RESTO. Esa es la gran cuestión que el sector (hablo en líneas generales, ojo) no está teniendo en cuenta.
Las preguntas que son importantes y que debemos hacernos, bajo mi punto de vista, deberían ser parecidas a estas (aviso, algunas duelen).
Responder si o no:
Tengo diseñada una estrategia acorde a las nuevas formas de buscar y comprar de los clientes y viajeros.
Me enfoco en no competir por precio, sino por contar con un producto diferente, personalizado y experiencial.
A través de mi web todos los días me encuentran y me compran nuevos clientes.
Mi producto se diferencia del resto por la personalización de la experiencia del cliente antes, durante y después del viaje.
Cuento con un sistema de ventas que me permite atraer clientes y vender más cada día aprovechando las ventajas que me ofrece Internet.
Mantengo un contacto constante con mis clientes por diferentes canales; antes, durante y después del viaje.
Manejo mis redes sociales profesionalmente, utilizándolas como un canal de comunicación, no de venta.
Estoy en constante formación en ventas, marketing y producto para estar al día de los cambios del mercado.
Este tipo de preguntas son las que un negocio (me da igual lo que vendas) debe hacerse para saber si está preparado para responder al nuevo panorama que ya se ha implantado. Lo que antes era el futuro ahora es el presente.
Adaptarse a los nuevos modelos de negocio que funcionan
El debate ya no es agencias de viaje físicas frente a online, sino en cuál es tu modelo de negocio y si le estás ofreciendo al cliente lo que busca y cómo lo busca.
Por resumir, la clave ya no está en:
Comprarte una web, sino en que tu web sirva para que te compren.
Tener cuenta en redes sociales, sino en tener una comunidad a la que atiendas a través de los canales donde ellos se encuentren.
Si mi local debe estar a pie de calle o en un piso, sino que los clientes te encuentren a ti aunque estén en la otra punta de tu país o incluso en otro continente, no sólo en tu barrio o ciudad.
Ni en cambiar la atención al cliente en función de nuestra ubicación, sino que el servicio al cliente no entiende de localizaciones y es algo que se da por hecho.
Todo esto es lo que va a hacer que un negocio, sea el que sea, perdure en el tiempo y escale en ventas o cierre como resultado de que el cliente elija entre comprarte a ti o comprarle a otro.
Da igual que sea OTA, online, offline, esté ubicada en un centro de empresas, un centro comercial o se dedique a viajar por el mundo mientras vende viajes.
El debate de agencias de viaje físicas frente a online es ya un falso paradigma, una conversación que no lleva a ningún sitio porque parte de bases erróneas.
La píldora de ventas de esta semana exclusiva para los suscriptores del blog
Ayer me escribió un email Alvaro Blanchard que seguramente ha respondido que sí a todas las cuestiones que he planteado antes. Su agencia de viajes tiene un modelo de negocio nuevo y muy interesante. Pronto lo conoceréis porque ya le he invitado al podcast Turismo y Emprendedores para nos cuente cómo surgió la idea.
Si sigues el podcast le conocerás pronto.
Bueno, pues Alvaro me contó por mail que asistió esta semana a una formación sobre email marketing impartida por Isra Bravo de Motivante para la Cámara de Comercio de Madrid.
Según me contaba Alvaro, Isra les estuvo poniendo de ejemplo una estrategia que puse en marcha para una de las marcas con las que colaboro, Island Tours y con la que estamos consiguiendo excelentes resultados
¿Eso significa que estamos vendiendo? No.
Pero no siempre se trata de vender. A veces y en momentos como este donde no hay nada que vender, lo que hay que hacer es dar servicio al cliente, estando ahí, en su cabeza. Así, cuando todo esto termine, igual el cliente se acuerda de los aplausos de las ocho o del último capítulo de Vikingos y de esa empresa que le recordó que esto, también pasará.
La cuestión es cómo hacerlo para que funcione.
En cuanto eso, a la estrategia y los detalles, Alvaro y el resto de los suscriptores los recibirán en el mail que se envía esta noche a la hora de del telediario, las 21.30.
Como siempre, si eres suscriptor te llega la newsletter con el audio.
Si no lo eres y quieres que te llegue el mail con esta píldora de ventas y otras cuestiones interesantes, puedes suscribirte en el formulario que verás más abajo. Eso sí, siempre que lo hagas hoy 20 de abril antes de las 21.29.
Además de eso, con la suscripción te mando otra píldora de ventas ¿es buena? Pues ya lo verás. O no.
Por cierto, esta estrategia de la que te hablo esta noche funciona tanto si tu negocio está en la planta cero o la catorce. Lo digo por si tenías dudas.
¿Copyrigth? ¿copylanding? Noooo, es copywriting. Y ¿qué diantres es eso? Pues es el arte de persuadir con las palabras.
¿Qué es copywriting y qué no?
Cuando tu madre te decía «o te comes eso o te lo pongo para cenar», ¿eso es copywriting? Pues mira, no, eso era coacción o amedrentamiento.
Piensa en esos cartelitos que dejan en los cuartos de baños de las habitaciones de los hoteles. Un cartoncito doblado sobre el lavabo que reza «Como contribución al medio ambiente, si desea cambio de toallas, por favor deposítelas dentro de la bañera o en el sueño. De lo contrario, entenderemos que prefiere reusarlas». Esto se acerca más al copywriting, pero es poco sutil, poco elegante, roza el chantaje. Yo hubiera puesto un texto similar a este: «Si quieres ser ecologista por un día de forma fácil y sin apadrinar ningún árbol, reutiliza tu toalla. Tú eliges». Eso sí es copywriting.
El arte de la persuasión
Si no lo has hecho, hazlo ya. Cuida los textos de página web. Mira si tienes alguna de estas frases (que tienen otros tres millones de páginas web):
Confeccionamos el viaje de tus sueños
Somos una empresa con más de XXX años de experiencia en el sector
Los mejores profesionales a su servicio
No sé cuantos años de experiencia nos avalan
Dinos cuál es tu viaje, nosotros nos ocupamos del resto
Hacemos realidad tus sueños
Puede que incluso tengas varias de ellas. No te preocupes, no es culpa tuya. No tienes por qué saber de todo. Lo tuyo es el turismo, no el copywriting. Pero sí que te recomiendo que aprendas un poco a mejorar esos textos ¿La razón? Bueno, quizá te gusta ganar dinero y esta es una muy buena manera de comenzar a hacerlo, a través de los textos.
¿De verdad es tan importante el copywriting?
No te quiero convencer de nada, solo prueba. Redacta un texto persuasivo o pídele a algún copywriter que te escriba un buen anuncio y compara los resultados con las frases tipo que te he descrito anteriormente.
Imagina que en el telefonillo de tu portal pintas de rojo la tecla de tu piso ¿a dónde te crees que van a llamar el 90% de los repartidores de propaganda?
Recibimos miles de impactos al día, sobre todo de publicidad. Y para destacar hay que ser diferente, llamar la atención y permíteme, tocar un poco las narices al personal. Sin pasarse, no hay que molestar a nadie. Se puede meter el dedo en la herida de manera alegante. Esto es básico.
Mira estos dos textos:
¿Te vas a casar?, olvídate del viaje, dinos cual es tu sueño y deja que nosotros nos encarguemos de todo»
El 5% de las parejas se separan durante su Luna de Miel. Nosotros al menos te garantizamos que la razón no será el viaje.
El primer titular no es que esté mal, pero es demasiado plano, no dice nada. Es lo de siempre, no destaca, tú ya me entiendes.
El segundo titular apela a un dato sorprendente como es que algunas parejas ya «se calan» el uno al otro durante el viaje de novios y dicen hasta aquí hemos llegado, aunque se trate del turbo matrimonio. Y después se ofrece elegantemente para organizar tu viaje, garantizando que son expertos en el asunto.
Se trata de cambiar el enfoque.
Lo que NO tienes que escribir en tu web para aumentar tus ventas de viajes
Hay una estrategia que pusimos en marcha en una agencia de viajes con la que estuve trabajando. Son unos chicos que venden viajes a la naturaleza en grupo. En este caso no se trata de lo que pusimos en la web para vender más, sino de lo que quitamos. No te lo creerás, pero esto aumentó las ventas en más de un 20%.
Te lo cuento en un audio que te llega hoy 13 de abril de 2020 a las 21.30 en un email. Bueno, te llega solo si eres suscriptor. Si no, pues nada.
¿Que te interesa saber qué hicimos para aplicarlo en tu negocio y vender más? Pues estás a tiempo si estás leyendo este artículo antes de las 21.29 del 13 de abril de 2020 y te suscribes. Abajo está el formulario.
Si no pues tan amigos.
Copywriters premium
No es la primera vez que hablo de copywriting en mi blog. Me confieso fan absoluto del copy.
Ya escribí un artículo sobre la importancia de mejorar los textos de tu web para vender más. En aquella ocasión te presenté a Isra Bravo, uno de los grandes del copywriting.
En esta ocasión afino un poquito más el tiro y te presento a un experto en copywriting especializado en el sector del turismo. Se llama Ricardo Dominguez y nos cuenta quién es en su página web Textonality. Además Ricardo también es experto en lanzamientos de productos. Nos cuenta qué es esto de los lanzamientos y cómo nos pueden ayudar a mejorar nuestras ventas.
Conocí a Ricardo mientras él vivía en Ciudad del Cabo y mantuvimos una charla estupenda para el podcast Turismo y Emprendedores.
Te dejo por aquí el player de Ivoox, aunque hay gente que me dice que no puede escucharlo. Si tienes Spotify busca «Turismo y Emprendedores» y también lo encontrarás. Ah, y en Itunes igual, por el mismo nombre.
