Especialización en agencias de viaje

Especialización en agencias de viaje

La verdad es que llevo escuchando hablar sobre especialización en agencias de viaje desde que empecé en turismo hace la torta de años. Quizá sea ahora cuando cobre más sentido la frase.

Me explico.

Trabajar mucho para vender poco

El principal problema al que se enfrentan en este momento las agencias de viaje es la dificultad en cerrar ventas. De todas las agencias de viaje que visito hay muchísimas que se quejan de que cotizan muchos viajes pero el porcentaje de «cierre» es muy bajo.

Y en un porcentaje muy alto con una rentabilidad muy, muy pequeña.

Esto que te cuento es la tónica habitual y de hecho hay muchas que trabajan por un fee, incluso en viajes de larga distancia y lunas de miel. Bajo mi punto de vista es un error porque ese fee no les da para cubrir los costes mensuales de sus negocios ni por asomo.

Por otro lado cualquier problema que surja en la cadena del viaje les va a suponer perder dinero porque no cuentan con el «colchón» del beneficio mínimo. Ese colchón te permite muchas veces cubrir imprevistos. Por ejemplo si un cliente llega a destino y no está el traslado por la razón que sea, el cliente va a tomar un taxi y posteriormente te pedirá el dinero. En este caso si has competido con un fee estás perdido, has trabajado para nada.

Importante: trabajar por tanto con una rentabilidad mínima y no bajarte de ella.

¿Cómo consigues esto? No hay otra manera que especializarte.

Ilustración con diferentes modelos de especialización

Especialización en agencias de viaje. Diferénciate

Cuando hice el curso de WordPress que me permitió crear mi propio blog (este que estás leyendo) me puse a buscar en Google poniendo en la caja de búsqueda «curso de WordPress en Madrid». En seguida me encontré con Fernando Tellado que es para que nos entendamos como el padre del WordPress en España. ¿Porqué te lo muestra Google en los primeros puestos? Porque se ha ganado autoridad en la materia y Google lo reconoce como tal.

(Ya hablamos de las ventajas de tener un blog en WordPress en otros artículos, como el que hablaba de los contenidos, por si le quieres echar un ojo).

En tu negocio, tu agencia de viajes, tiene que ocurrir lo mismo. Tienes que ganar autoridad en el segmento en el que te especialices. Si no tienes una especialización te recomiendo que la busques. Es imprescindible.

 

Criterios de especialización

Puedes especializarte con diferente criterios:

  • Segmentos de cliente. Por ejemplo grupos de estudiantes, singles, tercera edad, deportistas
  • Destinos. Pueden ser países, zonas, incluso continentes (África por ejemplo) o regiones dentro de un país, por ejemplo Londres.
  • Tipos de producto. Larga distancia, costas, paquetes al Caribe, golf, nieve, deportes, etc, .
  • Temáticos. Turismo deportivo, rutas culturales, senderismo, viajes fotográficos, astroturismo, enoturismo, etc.

Todos los criterios son combinables entre sí. Yo diría que casi es obligatorio combinarlos. Puedes especializarte por ejemplo en Golf en EEUU, viajes para singles en grupos de fines de semana, Arquitectura en Europa, etc. Las combinaciones son infinitas y cuanto más específico sea tu nicho, mejor. El nicho te genera más opciones de lograr captar la atención de tu público objetivo.

Como elegir los criterios

Para elegir los criterios de especialización en agencias de viaje hazte las preguntas adecuadas:

  1. Cual es tu tipo de cliente predominante
  2. Qué destino/s conozco como si hubiera vivido allí
  3. Qué tipos de producto estoy dejando de vender
  4. Cual es el nicho en el que estoy dispuesto a especializarme
  5. En qué productos puedes innovar y ser diferente

No solo estas, hazte todas las preguntas que te surjan y anota todo lo que se te ocurra para ir desgranando el boceto de lo que será tu camino a seguir.

Necesitas conocer la verdad sobre tu negocio, aunque a veces duela un poco y tengas que tomar decisiones complejas.

El siempre infalible análisis DAFO

Es imprescindible que analices donde estás, por dónde puedes comenzar a diferenciarte:

  1. Cuáles son tus fortalezas
  2. Detecta tus debilidades
  3. Donde están las oportunidades
  4. Qué amenazas acechan

Este análisis continuará arrojando verdad sobre tu momento y quizá surja el foco que comience a iluminar el camino.

Especialización en agencias de viaje y análisis DAFO

Te dejo alguna referencia más sobre los DAFO, por si quieres profundizar.

Cuida tu producto

A la hora de escoger el producto en el que vas a centrarte no olvides las 3 «E» de las que ya te hablé en otro artículo. Es muy importante que aquello en lo que vayas a centrarte, tu producto estrella, cumpla las 3 leyes básicas:

  1. Especializado
  2. Exclusivo
  3. Experiencial

Sin estos aspectos básicos no puedes continuar. Si te falla alguno de estos 3 pilares dale una vuelta al producto. De nada sirve poner toda tu energía en algo que nace con fallos estructurales. Si se cumple alguna de las siguientes premisas no lo ofrezcas, cámbialo:

  • Tu producto lo vende todo el mundo (no es exclusivo)
  • Estás vendiendo algo que le sirve a cualquiera (no es especializado)
  • No aporta ningún valor añadido (no aporta una experiencia de cliente relevante)

 

Si te atascas pide ayuda

A veces es necesario que alguien que está fuera nos diga qué imagen estamos dando (reputación), analice nuestro modelo de negocio y sobre todo nos ayude a reconducir la situación hacia un modelo con opciones de éxito.

¿Te has visto identificado en algún momento?¿Crees que la especialización es una opción o casi una obligación?

En este podcast entrevisté a Angela Fernández donde nos habla de la especialización en agencias de viaje.


 

 

 

 

Del modelo presencial a la venta online

Del modelo presencial a la venta online

Si alguna cuestión importante para los negocios ha dejado en el aire esta puñetera pandemia ha sido la de «cómo pasar del modelo presencial a la venta online». Un montón de empresas, profesionales y autónomos que no habían hecho «los deberes de la asignatura de internet» han despertado y se están poniendo las pilas en este sentido.

¿Cómo lo están haciendo? Veamos

Cerrado por reforma…tecnológica

Los que han podido superar el bache económico y no han cerrado para siempre están aprovechando para iniciar la transformación. No es fácil cuando no habías ni empezado a planteártelo, la verdad. Cuando comienzas a pensar en cómo pasar del modelo presencial a la venta online te das cuenta de que no es sólo una cuestión tecnológica.

Se trata primero de un cambio de mentalidad y de empezar a pensar, decir y hacer las cosas de otra manera y de comenzar a tomar decisiones importantes. Para ti y para tu negocio.

Hay que comenzar en pensar en otros términos. Cambiar los esquemas mentales, cambiar el diálogo mental:

  • Del «pasan por aquí y entran» al «yo atraigo»
  • Del «qué quieres» al «esto es lo que hago»
  • Del «este es mi producto» al «te resuelvo estos problemas».

Son conceptos parecidos pero no iguales, los matices son importantes.

  • Ya no podemos pensar en una oferta estática, sino cambiante en función de la demanda
  • Cambiamos la presencia pasiva por la proactividad
  • Pasamos de vivir en un mundo ajeno a lo digital a estar informado de todos los cambios que se producen y que van a afectar a mi negocio sí o sí.

Y después ir en busca de sistemas que funcionen

¿Cómo se consigue esto? ¿Cómo pasar del modelo presencial a la venta online sin morir en el intento?

 

Un exceso de información inconexa

Pues la red está llena de recursos, eso desde luego. Muchos gratis.

Gratis, la palabra mágica, ohhh, gratis, me lo quedo.

Han crecido como setas en primavera los congresos online, por ejemplo ¿Qué son? Pues verás, decenas de expertos hablan de asuntos específicos, cosa que está genial. Hablamos de TÁCTICAS

Contenidos específicos como:

  • Email marketing
  • Copywriting
  • Estrategias en redes
  • Social selling
  • Blogs y un larguiiiiiiisimo etcétera.

 

Pienso yo que quizá, antes de nada, hace falta un hilo conductor entre toda esa información ¿no te parece a ti también?.

Es decir, antes de nada hace falta ESTRATEGIA

 

¿Quieres tener un nuevo hogar o construir la casa tú mismo?

Todos estos conceptos se vuelcan de repente para un público que está empezando y que quiere enterarse de qué va la vaina. Que grita «¡a ver, un poquito de por favor que no me entero!».

Yo tengo la sensación de que cuando reciben tanta información no saben ni por dónde cogerla y es normal.

Son personas, profesionales que quieren vender online, no darle clases ni competir con Enrique Dans o Juan Merodio.

Repito, están empezando, pongámoslo fácil, allanemos el camino.

Es como si quieres construirte una casa, te compras un solar y te empiezan a dejar en el solar un camión de ladrillos, otros dos de arena, 3 toneladas de vigas y herramientas que ni sabes como se llaman. Y ahora ¿qué hago con todo esto? ¿Por dónde empiezo mi casa? ¡Que alguien me ayude!

Pues igual tenemos que empezar por preguntarles qué casa quieren tener, quiénes se van a alojar en esa casa, qué necesidades tienen, cuánto van a invertir en el mantenimiento de la casa…no sé si me explico.

Alguien que está empezando y que se está planteando esto de la digitalización debe comprender el proceso paso a paso desde cero, no hablarle de SEO ni de CTAs en el segundo minuto.

 

Una formación completa para conocer cómo pasar del modelo presencial a la venta online

Susana Trives y yo hemos puesto en marcha una formación llamada Digitalizando Plus. Comienza el 27 de mayo de 2020 y son 5 semanas de formación donde contamos todas las claves para saber cómo pasar del modelo presencial a la venta online.

¿Volverá a salir? Ni idea, ya veremos. De momento de esta edición quedan 3 plazas. Igual ya son 2.

Lo hicimos porque nos dimos cuenta de que hacía falta ese hilo conductor y ofrecemos un hilo que va como la seda. Nadie estaba enseñando cómo se hace desde cero, desde el principio. Esto nos parecía esencial.

Mientras escribo este artículo aún faltan 3 días para de comienzo la clase. 27 de mayo.

 

Imagina Travel. Presencial y físico conviviendo en armonía

Tenemos nuevo episodio del podcast Turismo y Emprendedores. Félix de Imagina Travel nos cuenta cómo conviven maravillosamente lo presencial y lo digital. Su estrategia mezcla lo mejor de ambos mundos de manera magistral.

No te lo pierdas, merece la pena. Al final del artículo tienes el player para escucharlo aquí si quieres. Si no, en Ivoox, Itunes o Spotify poniendo en la búsqueda «turismo y emprendedores»

Premio para los suscriptores de mi blog

Como siempre, los suscriptores tienen premio. Para los que no lo sepáis escribo un mail diario. No semanal, no. Diario.

¿De qué hablo? Pues de mi infancia, de la mili, de lo cara que está la cesta de la compra, de ventas, de negocios, de estrategias…de la vida.

Y los lunes además comparto un audio con un contenido extra para mejorar tu negocio

¿Lo quieres? Vale, vete al footer, el pie de página, deja tu mail y pasa a mi lista de suscriptores ahora mismo para que te lleguen mis perlas.

Ah, se me olvidaba. Todos los días intento vender algo, todos los días.

Agencia de viajes online ¿vale todo?

Agencia de viajes online ¿vale todo?

Prácticamente cada semana me llegan consultas de personas que quieren poner en marcha agencias de viajes online. Algunos proyectos son más interesantes o tienen más opciones que otros, depende de muchos factores, pero la pregunta que lanzo hoy es ¿vale todo?

 

Agencias de viajes online. Aún hay mucho por inventar

Siempre se ha dicho que está todo inventado. Es una frase mantra que llevo escuchando desde que me incorporé en el turismo y hace ya unos años de eso.

Pero te diré algo, no es verdad.

Cada día me siguen llegando proyectos de personas que tienen nuevas ideas. Eso no significa que todo valga, no. Puede que la idea que tu tengas en la cabeza, esa que se te ha ocurrido en una noche de insomnio, al día siguiente ya no sea tan interesante.

Todo es cuestión de perspectiva.

Lo que sí es cierto es se siguen poniendo en marcha proyectos nuevos y con gran éxito.

 

Dentro de las agencias de viajes online no todo está inventado, ni mucho menos

Hace poco entrevisté a Iñigo Balbín de la OTA We Road, con un modelo de negocio basado en las relaciones humanas de toda la vida. Pero llevada la idea al mundo online y aprovechando la tecnología para mejorar y enriquecer las relaciones, el resultado ha sido un exitazo.

Te quiero trasladar primero la idea de que cualquier producto, en principio es susceptible de ser llevado al mundo de las agencias de viajes online. Otra cosa es cómo hacerlo.

Te cuento esto porque ayer, sábado 28 de marzo de 2020, en pleno confinamiento, tuve lo que yo llamo una «llamada de reconocimiento». Antes de empezar a trabajar con emprendedores, bien a través de consultoría o mentoría, lo que hago es hablar con el cliente quince minutos. En ese tiempo le pido que me explique de manera resumida el proyecto, para verlo en perspectiva.

Esa primera llamada me da una idea en principio de la posible viabilidad del proyecto.

A ver, no es nada científico, entiéndeme, pero cuando llevas casi 30 años en el sector y has ayudado a muchos emprendedores, sabes cuando algo puede tener cabida en el mercado o no. Es una cuestión de intuición que te da la experiencia, nada más. No soy adivino, ni tengo una bola de cristal ni nada de eso. Intuición, nada más.

Bien.

Como te digo, una pareja de chavales majísimos me hicieron una consulta para ver qué opinaba y cómo veía la viabilidad de su proyecto.

 

Preguntas que ofrecen muchas respuestas

Me contaron la idea. Siempre que me preguntan por la viabilidad de una idea nueva me pongo de abogado del diablo (coaching se llama ahora) y hago preguntas. Son preguntas que a lo mejor ellos no se han hecho. No por nada, sino porque quizá no se les ha ocurrido.

A veces pasa, sobre todo si vienes de fuera del sector. Por eso es bueno preguntar a un profesional.

Hice preguntas como estas:

Si fueras el cliente:

  • ¿Cual sería tu problema?
  • ¿Qué tipo de empresa buscarías y qué tipo de solución?
  • ¿Qué profesionales serían los adecuados para este proyecto?
  • Si buscaras en internet ¿qué pondrías en la caja de búsqueda Google?

 

Con preguntas de este tipo, lo que hago es que ellos mismos dibujan en su cabeza el modelo de negocio. Y sobre todo, se van dando cuenta de las posibles lagunas y viabilidad del proyecto. Yo casi no hago nada, salvo preguntar. Ellos se autoresponden.

Ellos respondieron y sacamos conclusiones.

Clientes que te dan lecciones

Ayer, después de esta consulta, ellos y yo mismo nos dimos cuenta de varias cosas que es interesante compartir contigo:

  • Cualquier producto se puede trasladar como tal a la venta online. Pero no todo tendrá éxito
  • A veces es más interesante darle una vuelta al proyecto, quedarte con el «qué» y cambiar el «cómo»
  • Cuanto más alto es el precio del servicio (al menos en turismo) más necesita de la intervención y la experiencia de un profesional con alto conocimiento sectorial.

 

Sólo para suscriptores

Para los suscriptores de esta web, como siempre, he grabado un audio que mandaré con un enlace en la newsletter que enviaré esta noche 30 de marzo de 2020 a las 21.30.

Como te digo, sólo lo enviaré a los suscriptores. Así que si no eres suscriptor, te animo a que lo hagas porque además de lo que comparto aquí, digamos en abierto, pues a los suscriptores les facilito información un poco detallada para que la apliquen en sus negocios.

Para eso son suscriptores, claro, para que los trate mejor.

 

El podcast de la semana

La obsesión de Anna Rodríguez Casadevall es tender puentes entre culturas, hacer que nos entendamos, que los viajes, las experiencias y los proyectos internacionales salgan bien en un mundo global. Anna es nómada digital, conoce 30 países y ha encontrado un modelo de negocio que le permite viajar, ayudar y ganar dinero, lo cual es una fórmula envidiable.

Ideas on tour

Si quieres conocer la historia de Anna y cuál es su modelo de negocio, pues te dejo el player de Ivoox de esta semana de mi programa Turismo y Emprendedores por si te apetece escucharlo.

Te lo recomiendo. Ya solo por conocer a Anna merece la pena. Es una persona súper amable y que da gusto escucharla, la verdad.

Nada más, un abrazo y que pases un día maravilloso de confinamiento. Cuídate.

 

 

 

Cómo diferenciarte de la competencia

Cómo diferenciarte de la competencia

Da igual el sector en el que estés. Siempre debes pensar en cómo diferenciarte de la competencia si no quieres competir por precio.

¿Vendes lo mismo que todos? Tendrás que bajar el precio para vender.

¿Eres diferente, vendes un producto exclusivo, le das un carácter especial o aportas un valor diferencial? Ganas dinero. Así de fácil.

Te cuento la historia de mi amigo Iván

 

Cómo diferenciarte de la competencia si vendes tubos de ventilación para hospitales

Conocí a Iván en un grupo de mentoring. El concepto de mentoring es sencillo pero muy poderoso. Se juntan empresarios o autónomos de diversos sectores y comparten sus problemas y el día a día. Los problemas de uno y sus soluciones de hoy pueden ser las soluciones de otro mañana. Es así

Bueno, pues eso, que conocí a Iván en un grupo de mentoring donde nuestro mentor era Jesús Alonso Gallo, que se dedica a ayudar a emprendedores que como Iván tienen algún problema.

Ivan tiene una empresa que fabrica tubos de ventilación para hospitales. Los vende a través de concurso público y licitaciones.

¿Qué ocurre? Pues que todas las empresas de tubos de ventilación fabrican los mismos tubos de ventilación. Exactamente iguales. No se diferencian en nada. ¿Cual era el problema de Iván entonces? Pues que competía por precio.

A Jesús se le ocurrió una idea para que Iván dejara de competir por precio y empezara a diferenciarse de su competencia. Cuando lo dijo nos dejó a todos con la boca abierta. Iván le miró perplejo pero agarró la idea al vuelo y la puso en marcha.

¿Cual era la idea revolucionaria? Pues te la cuento en la newsletter que se envía hoy 16 de marzo de 2020 a las 21.30. Si eres suscriptor la recibes y ves cómo diferenciarte de la competencia en otros sectores que igual te dan una idea de la importancia de este asunto. Si no eres suscriptor pues no la recibes y sigues compitiendo por precio. Nada en contra.

En la newsletter además cuento una novedad que voy a poner en marcha y que lo mismo te interesa.

 

Suscribirte para salir de dudas

¿Puedes suscribirte? Por supuesto. En mi página de inicio hay varios enlaces. Si lo haces antes de las 21.30 de hoy 16 de marzo de 2020 te mando la newsletter. En caso de que te suscribas posteriormente me lo dices y te reenvío la newsletter de ese día: [email protected] Si no, pues no vas a saber qué está haciendo Iván con sus tubos y cómo ha conseguido una subvención de 148.000 € para investigación, pero no pasa nada, tampoco se cae el mundo.

 

Aprender a diferenciarte de la competencia con Irene y Ricardo de Viajando con Dante

Ricardo e Irene se han especializado en el destino de Italia y organizan un tipo de viajes muy especiales en su agencia Viajando con Dante.

Ricardo se interesó por la obra de Dante estudiando la carrera. Lo que viene después puedes escucharlo en el episodio del podcast que se publica hoy.

Dale al play aquí abajo

Viajes sorpresa. Cómo vender emoción

Viajes sorpresa. Cómo vender emoción

Esta semana he estado echando un vistazo a empresas como Flykube, The Wonder Trip, Wow Trip o Drumwit. Todas ellas tienen en común que venden viajes sorpresa. Si, si, tal cual. Tú pagas alrededor de 200 euros y ellos te reservan un viaje en avión con hotel a un destino que no te revelan en algunos casos hasta el mismo día de la salida. A veces incluso en el aeropuerto.

Cuando nacieron este tipo de empresas yo pensé que no tendrían mucho éxito, pero está claro que me equivoqué. Han surgido muchas startups basadas en este modelo de negocio de la venta de viajes sorpresa. No sabemos cuánto durará la moda o si han llegado para quedarse. De momento están ahí.

Por qué los viajes sorpresa se venden si no sabes a dónde viajas

Parece obvio pensar que es mejor saber dónde vas a viajar que no enterarte de tu viaje sorpresa en el aeropuerto. Pues depende para quién.

Imagina que vas a tu agencia de viajes habitual y le dices a tu agente que quieres darle una sorpresa a tu pareja. Tienes 500 euros y os da un poco igual el destino. El caso es salir el fin semana y estar juntos en otra ciudad. Seguro que te dan varias opciones. Después llegas a casa y comentas «cariño, nos vamos de viaje sorpresa»

¿Le haría ilusión? ¿crees que el misterio de no saber dónde viajas le añade emoción al viaje? ¿lo de no saber el destino le añade morbo al asunto?

Pues sin duda todas estas empresas son la prueba de que jugar con la emoción, el misterio y la sorpresa son factores que juegan un papel importante a la hora de vender.

Cómo puedes aplicar el enfoque del viaje sorpresa a tus productos

Esta semana aporto una idea de cómo puedes aplicar el factor sorpresa a tus productos para vender más a través de tu página web.

No tiene nada que ver con este tipo de viajes de fin de semana donde los clientes no saben dónde van hasta última hora.

Se trata más bien de cambiar la manera en que tus cliente ven tus viajes, tus productos y tus itinerarios.

Es algo que yo mismo comencé a aplicar en mi página web. Oculté la página de servicios y aumentaron las conversiones. Después lo he aplicado en otras páginas de agencias online y funciona magnificamente bien.

Esto lo explico en una una mini-formación que he preparado. Está disponible para mis suscriptores. Lo explico de manera muy rápida y fácil y lo puedes aplicar al día siguiente.

Si estás suscrito te llegará. Si no estás suscrito pues no. Así que aún estás a tiempo de suscribirte porque la newsletter con la mini-formación se envía esta noche, a la hora de las noticias, las 21.30

Vender más en tu negocio (sólo para suscriptores)

Vender más en tu negocio (sólo para suscriptores)

Igual te gusta vender más en tu negocio. Vamos, que se me ocurre que puede estar entre las cosas que te pueden venir bien. Sobre todo para tu cuenta bancaria.

Es algo que todas las semanas me preguntan los suscriptores y personas que llegan a la web. «Alvaro, ¿cómo puedo aumentar las ventas?»

Es normal, a quién no le gusta.

A mi también.

 

Cómo cambiar el enfoque de los textos de tus ofertas para vender más en tu negocio

En la primera newsletter voy a comentar lo aburridas que son las descripciones de los textos de viajes y cómo matan las ventas. Lo interesante es que te daré un enfoque totalmente distinto para aumentar las ventas: es lo que se llama «la venta lateral».

De lo que trata esta venta lateral, es de dejar a un lado el argumento de la venta y centrarnos en lo que el cliente está pensando.

Es algo que he puesto en marcha en varias páginas web y se han incrementado las conversiones.

Lo que te digo, sólo para suscriptores.

Más cosas

 

Despide a tu jefe

Esta semana se ha puesto en marcha la segunda edición de mi segundo libro «Vivir traviajando». Le cambié el nombre y la portada porque no se vendía. Ahora se llama «Despide a tu jefe» y ya está disponible en Amazon.

Además tiene un bonus al final del libro que antes no estaba entre los contenidos de este.

Te dejo por aquí el enlace por si te interesa. 

El libro habla de cómo cinco mujeres han conseguido la vida que desean viajando por el mundo a la vez que trabajan en diferentes segmentos, casi siempre online.

 

Destino emprender. Por Cristina Corral

Y una de estas mujeres de las que hablo en el libro se llama Cristina Corral. Tuvo la amabilidad de venir al podcast Turismo y Emprendedores a hablarnos de su experiencia como nómada digital. También de cómo ha sido todo ese camino, lo bueno y lo malo.

En el minuto 20 nos cuenta una de las claves más importantes para emprender.

Te dejo por aquí reproductor por si quieres escucharlo aquí. Ya sabes, está publicado en Ivoox, Itunes y Spotify, busca «Turismo y Emprendedores»

Por cierto, Cris nos recomienda un par de libros muy interesantes de los que te dejo los enlaces: uno es «El poder del ahora» y el otro «Padre rico, padre pobre».

Que pases un lunes estupendo.

P.D: Para suscribirte, en el pie de la página de inicio

 

 

Aprende las herramientas necesarias para poner en marcha tus ideas y proyectos en el sector del turismo y a atraer a los mejores clientes.

El audio que regalo con la suscripción cuento cuál es la clave principal para montar un sistema de ventas que funcione. 

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