Aumentar la rentabilidad en agencias de viaje. 6 claves extra
En relación a aumentar la rentabilidad en agencias de viaje ya hablamos en otro post que publiqué anteriormente. Quiero dar un paso más y facilitarte otras 6 claves al respecto para ir mejorando este aspecto tan crucial.
1. Focaliza tus ventas en pocos proveedores para conseguir mejores comisiones
Es decir, comprométete con unos pocos proveedores y centra ahí la mayoría de tus ventas. Es un modo de colocarte en una buena posición negociadora frente a los proveedores. Y uno de los más potentes para aumentar la rentabilidad en agencias de viaje. Elige a los mejores y focaliza.
2. Las ventas más rentables serán aquellas que provengan de tu especialización.
Es sencillo: un producto que cumpla las tres 3 “E” (Experiencial, exclusivo, especializado) siempre logrará aumentar la rentabilidad en agencias de viaje. La razón es simple. La competencia que vas a tener es mucho menor que en un producto genérico que venda cualquier agencia. Por tanto, le puedes dar mucho más valor que a un genérico.
3. Los productos poco rentables deben venderse SOLO como parte de otros más rentables.
Ejemplo: billetes de tren. ¿Cuánto le ganas a un billete de tren? ¿3 euros, 2 euros? ¿Cuánto tiempo le dedicas? Y lo más importante: ¿cuánto cuesta ese tiempo? Piensa ahora en la rentabilidad de ese tiempo si lo dedicas a otros productos de mayor beneficio. Incluye esos productos de rentabilidad mínima como valor añadido en tus reservas, pero no los vendas como “servicios sueltos”
4. No es necesario estar en un grupo de gestión para conseguir buenas comisiones.
Lo que sí te digo es que es más rápido. Aún así, siendo independiente puedes conseguir igual nivel de comisiones o mejores. Para ello focaliza tus ventas, negocias con los proveedores y logra una buena especialización. Es más lento, pero a la larga, lo que consigas será por mérito propio.
5. Tus comisiones son el motor de tu negocio.
El agente de viajes, de momento, no es un profesional que cobra por su tiempo como un abogado o un fontanero. Ojalá llegue ese día. De momento, el agente de viajes vive de una sola cosa: las comisiones. Cuida las comisiones y no las regales. Di NO a los descuentos. Para aumentar la rentabilidad en agencias de viaje es fundamental decir adiós a los descuentos.
6. No ganas por lo que vendes sino por la comisión que te llevas por ello.
Cuando realices una venta, separa el coste de la comisión y comprobarás lo que has ganado. Calcula cual es el porcentaje final. Muchas veces te llevarás sorpresas. Unas veces malas y otras buenas. Intenta que sean siempre buenas. Recuerda esto:
La rentabilidad es lo más importante. Más que la venta.
Estos 5 puntos me parecen esenciales para salvaguardar la salud financiera de cualquier agencia de viajes. Las comisiones están siendo destrozadas poco a poco y sin darnos cuenta. Los proveedores cada vez aportan menos comisiones por ventas y los rappels cada vez son más escasos. Debes darle la vuelta a la tortilla en tu negocio y ver las comisiones como la gasolina esencial para aumentar la rentabilidad en agencias de viaje. Piensa que son, la principal y casi única fuente de ingresos
Te dejo con un video de la gran Laura Ribas donde habla de del precio de los productos. Algo fundamental para lograr aumentar la rentabilidad de agencias de viaje
Los cruceros han sido siempre una de mis pasiones. Tuve el placer de trabajar de comercial de Castilla y León en MSC Cruceros durante 3 años. Aquella experiencia me aportó una cantidad de conocimiento y de experiencias que nunca olvidaré.
Mis experiencias en cruceros
Mi primer contacto con un crucero (aparte del viaje a Palma de Mallorca con mis padres cuando tenía 7 años) fue acompañando a un grupo de jubilados del Club de los 60.
Esto del Club de los 60 es una especie de Imserso paralelo que organiza por concurso público la Junta de Castilla y León. Se ofertan viajes de todo tipo, desde rutas culturales hasta viajes a EEUU. En mi época trabajando en Grupo Marsans nos adjudicaron uno de esos viajes consistente en un crucero por el Mediterráneo a bordo del Buque Oceanic, entonces propiedad de Pullmantur.
Buque Oceanic de Pullmantur. Fuente: Goldium Cruceros
De crucero con 90 jubilados
Aquella experiencia fue estupenda. Yo viajé con los 3 primeros autocares que salieron de camino a Barcelona. Nunca olvidaré la primera jornada a bordo de aquel buque. Al terminar el día, se me acercó un anciano de 90 años. Era la primera vez que salía de vacaciones después de toda una vida dedicada al trabajo en el campo. Me estrechó la mano emocionado. Después me dio las gracias con lágrimas en los ojos.
Aquello le pareció a aquel hombre una experiencia inolvidable.
Sin duda, era uno de sus deseos que aún tenía por cumplir. Al final cumplió su deseo y disfrutó del viaje como si tuviera 20 años o quizá mejor.
Trabajando en MSC Cruceros
La suerte hizo que años después me incorporase en una naviera para trabajar de delegado comercial en Castilla y León para MSC Cruceros. Entonces los cruceros comenzaban a ponerse de moda y varias compañías apostaron por los puertos españoles como puntos clave para aumentar sus rutas.
Los grandes barcos de más de 2.000 0 3.000 pasajeros empezaron a fondear los puertos de Barcelona, Palma de Mallorca, Vigo, Málaga… al ser barcos de gran capacidad de pasajeros, había que comercializar toda esa oferta de camarotes. Empresas como Pullmantur, ya mencionada, Iberocruceros (más tarde absorbida por Costa Cruceros), Royal Caribean, Norwegian o Costa Cruceros ampliaron su oferta de barcos.
Algunos datos
Solo en el 2015 MSC Cruceros aumentó su oferta en el mercado español un 66%, lo que nos da una idea de como este sector ha ido creciendo en los últimos años.
En el 2014 se embarcaron en España 1,25 millones de pasajeros.
Los empleos que genera esta industria en España es de unos 30.000
Un triple impacto en España
Las repercusiones que tiene la industria naviera en España y en cualquier país, habría que mirarlas desde 3 ángulos:
Cuantitativo. Los gastos de los turistas en los puertos: como museos, compras, restaurantes; las navieras repostando combustible o aprovisionándose de productos para la vida a bordo (comida, limpieza, mantenimiento); los costes en reparación y construcción donde juegan un papel fundamental los astilleros de Cádiz y el Norte de España
Cualitativo. Por ejemplo las rutas aéreas que se mantienen o se crean nuevas para acercar a los turistas hasta los puertos.
El factor prescriptor. El impacto sentimental que puede dejar en una persona la visita de una ciudad como Venecia o Roma es muy alto. Ten en cuenta que con suerte está 10 horas visitando la ciudad. En su mochila de viajero queda una visita pendiente para volver a recorrer las calles de esa ciudad que le impactó pero que apenas acarició durante unas horas. Es un impacto difícil de cuantificar pero que está ahí.
Cruceros para todos
Antes de la llegada masiva de navieras a nuestros puertos, la industria de cruceros iba enfocada a un mercado de alto nivel. Los cruceros eran caros y con unos estándares de calidad muy altos. Más tarde, con el incremento del número de cabinas en el mercado, las navieras tuvieron que adaptar sus precios. Eso les permitía vender toda la oferta de camarotes que estaban poniendo en el mercado.
Surgieron una serie de barcos más pequeños, reformados y de menos calidad. Su público objetivo es de un poder adquisitivo mucho más bajo. Se empezaron a popularizar los cruceros, volviéndose asequibles prácticamente para todo aquel que se propusiera ahorrar un poco para sus vacaciones.
En estos nuevos barcos el lujo de antaño dio paso a entornos más sencillos; los niños alcanzaron un protagonismo que ha llegado hasta hoy.
Actualmente los barcos tienen una oferta adaptada a todos los bolsillos. Los grandes barcos actuales llegan hasta los 6.000 pasajeros. Cuentan con cabinas interiores que son a la vez exteriores, dado que toda la parte de atrás del barco está abierta, lo que ofrece una nueva experiencia de navegación.
Mario Salcedo es el crucerista más fiel de la compañía Royal Caribbean. La entrevista es interesantísima para entender el impacto que tienen los cruceros en los clientes. Viaja durante 52 semanas al año de crucero. Ahí es nada!!
Los bancos de camas son otro de los tipos de proveedores que más se utilizan. Puedes que si estés leyendo este artículo, seas de los que va a comenzar la aventura de emprender. En ese caso, encontrarás información en este blog bajo la categoría de productos turísticos.
Un proveedor para cada cliente
No es el momento de ponerme a nombrar empresas porque la lista es interminable. Pero sí es interesante que sepas los diferentes tipos de empresas que hay. Así puedes buscar en cada momento la que más te interesa por el tipo de producto, de cliente, etc.
Hablamos siempre de intermediarios. Te recuerdo que este es un mundo de comisionistas y los proveedores y en concreto los bancos de camas, también lo son.
La venta directa no siempre es fácil
Voy a obviar proveedores finales como hoteles, líneas aéreas, empresas de alquiler de coches, guías turísticos o empresas de autocares. Siempre te podrás dirigir a ellos directamente, pero en algunos casos la venta directa no es tan sencilla.
En el caso de los hoteles te encontrarás de todo. Hoteles que no trabajan directamente con agencias off line (solo con grandes OTAs). Hoteles que respetan tu comisión y te darán un trato excelente. Hay de todo.
El asunto es que:
Hoy en día cuentas con plataformas y empresas denominados bancos de camas, que aglutinan todo este tipo de proveedores. Además tienen contrataciones a nivel internacional y de una manera global.
Comodidad de reserva
Imagina que un cliente te pide un recorrido por Italia visitando Roma y Florencia. No es necesario que contactes directamente con los hoteles. Los bancos de camas, al igual que lo hacen las plataformas on line de venta directa de hoteles, aglutinan cientos de miles de hoteles para que no tengas que cambiar de web de reservas con cada proveedor.
En mi caso, trabajo como director comercial de B2B Travel Group. Es un banco de camas, traducción del inglés bed bank. Se trata como te decía, de una mayorista on line de venta de hoteles. Cuenta con una tecnología capaz de integrar otros proveedores mucho más grandes y especializados. Dentro de nuestra plataforma tenemos muchos otros bancos de camas más grandes, llamados channel manager. A su vez estos pueden contratar a otros proveedores o bien contratar directamente con el proveedor final para ofrecerlo a las agencias de viaje.
No solo de hoteles viven los bancos de camas
Habitualmente este tipo de empresas ofrece otros servicios aparte de noches de hotel. En nuestro caso también distribuimos otros servicios:
Traslados desde los aeropuertos a los hoteles y viceversa
Excursiones por todo el mundo en diferentes idiomas
Entradas a espectáculos y parques temáticos
Tickets para barcos (tipo bateau mouche)
Tickets para eventos deportivos y conciertos
Claves del éxito de un banco de camas
Las claves del éxito de este tipo de empresas son:
Contar con una buena tecnología que le permita integrar diferentes proveedores y dar respuestas ágiles
Un equipo humano profesional y bien formado
Grandes tecnologías para las agencias de viaje
Las diferentes interfaces de estas herramientas son muy parecidas y todas están muy depuradas. Luego las agencias y los agentes tienen sus predilecciones.
Ya sabes, somos seres de hábitos y cuando cogemos un hábito es difícil soltarlo. Por eso uno de los objetivos clave de los departamentos comerciales de empresas como en la que yo trabajo es conseguir que los agentes de viajes tomen la costumbre de utilizar nuestras plataformas. Una vez llegado a ese punto es muy fácil que lleguen las ventas.
Ventajas e inconvenientes de los bancos de camas
Ahora bien, utilizar este tipo de plataformas tiene sus ventajas e inconvenientes.
Lo bueno de reservar a través de bancos de camas
Precio. Al restar intermediarios (aunque los bancos de camas tienen, pero menos) el precio final suele resultar muy atractivo
Control de las reservas. Tu te encargas de reservar cada uno de los servicios de la reserva. Por lo tanto, tienes el control sobre cada uno de esos servicios. Puedes tener algún intermediario más (otro banco de camas, por ejemplo) pero en definitiva tendrás la sensación de manejar la reserva más de cerca
Posible parálisis por análisis. Si no dominas el destino puede que tardes mucho tiempo en decidirte entre unos hoteles y otros con la consiguiente pérdida de tiempo. Si es así, dirígete a una mayorista, no pierdas tiempo.
Documentación más engorrosa. A la hora de imprimir y entregar documentación para tu cliente, es más trabajoso el hacerlo a través de un banco de camas por servicios sueltos. Tú te encargas de la impresión de cada bono para el cliente. En el caso de una mayorista, son ellos los que te envían la documentación que a veces es un simple bono para el operador local. En este sentido el tiempo que habrás de invertir es mayor.
Responsabilidad. Aunque la ley está constantemente cambiando en este sentido, cuando realizas las reservas por servicios sueltos (el forfait de toda la vida), lo que hoy se llama un paquete dinámico, la responsabilidad final recae en la agencia en lugar de la mayorista. Explico esto un poco más en el siguiente epígrafe.
Responsabilidad ante le creación de paquetes combinados
Imagina que montas un paquete que consta de vuelo Madrid a Paris, traslado del aeropuerto al hotel, hotel 3 noches con desayuno y una excursión. Para esto has utilizado, imagina que 2 proveedores diferentes. La ley te obliga a que, al ser tu quien a montado este paquete, firmes un contrato de viajes combinados entre tu y el cliente.
En ese contrato figura tu agencia como responsable en caso de cualquier incidencia. Esto no ocurre cuando el paquete es “armado” por una mayorista. En ese caso, será la mayorista la que contrate todos los servicios y la que te ofrezca su propio contrato de viajes combinados. En el tu empresa figura como intermediario, pero no como responsable final. Es la mayorista la que se alza como responsable de los servicios.
Es un matiz a tener en cuenta
He econtrado un video donde se explica qué es esto de la intermediación turística para arrojar un poco más de luz. Es muy cortito:
Hace unos meses Claudia Crua de IEBSchool, me invitó a impartir un curso sobre ventas orientado al turismo. Fue un webinar donde puse el foco en algunos factores clave para comenzar a vender tu producto turístico. Eran diez, pero hoy quiero incidir en las 3 características esenciales mínimas (lo que yo llamo las 3 “E”) que han de tener tus productos turísticos para la venta en tu agencia de viajes.
Más abajo te dejo el acceso al curso por si queréis verlo. Es muy visual y dinámico, te va a gustar, ya verás, hay mucha foto y casi nada de texto.
La verdad es que no fue sencillo condensar la información, porque la forma de vender ha cambiado mucho y comprender las nuevasleyes del marketing no es fácil tampoco, pero yo puse todo mi empeño, te lo garantizo.
Haz magia con 3 palabras
Elegí 3 “palabras mágicas” que bajo mi punto de vista son imprescindibles para cualquier producto turístico que pongas a la venta en tu agencia de viajes.
Ya sea un hotel, una excursión o cualquier otra cosa que queramos poner en el mercado a través de cualquier canal, esas palabras que comienzan todas por E creo que condensan mucho poder:
Especializado
Exclusivo
Experiencial
Podría haber añadido muchas más, pero tampoco es plan de escribir un tratado de ventas en un post. He elegido estas, porque como te digo son muy poderosas y son características mínimas exigibles. Si tu producto no las cumple, yo le daría una vuelta…
La Especialización como pilar básico del modelo de negocio
El producto que pongamos a la venta ha de ser especializado porque nuestro modelo de negocio ha de estar basado en la especialización, no puede ser de otra manera.
En la era del conocimiento, lo genérico no vende, vende lo específico. Conviértete en experto
Olvídate de llegar a todo el mundo, no puedes ser Booking.com, ni Expedia, ni Halcon Viajes, ni B The Travel Brand. Todas son marcas genéricas y desde luego lo hacen estupendamente porque cuentan con unos medios y una imagen de marca que les permite hacerlo.
Ellos disparan a la diana con un cañón enorme, tú tienes que hacerlo con mira telescópica y afinando muy bien…
La Exclusividad como clave de la diferenciación
No te empeñes en centrar tu venta en productos que vende todo el mundo porque tu público no puede ser el mundo entero.
Convéncete: tienes que ser exclusivo.
Busca tu rincón favorito y ponte a pensar para dar con ese producto que dominas. Dale las vueltas que haga falta para convertirlo en algo tuyo. Piensa en algo que no tenga nadie más. Algo que cuando quieran copiártelo ya te hayas convertido en el primero en promocionarlo (y el que da primero da dos veces). Que tu audiencia ya te relacione con ello a ti antes que con otros.
Una cosa: aquí juega un papel importantísimo tu relación con los proveedores. Habla con ellos, que te preparen productos con tu marca personal, dale tu toque, tu “fragancia”, que huela a tu marca…si me necesitas para esto, cuenta conmigo.
Las Experiencias fidelizan clientes
Tu tribu te pide experiencias, créeme. Estamos cansados de la rutina y queremos hacer cosas que nos toquen el corazón, así de claro. No vendas tu viaje, cuenta lo que van a sentir tus clientes viajando contigo. ¿qué sensaciones estás buscando ofrecer? Habla de felicidad, de sueños, de sentimientos, de olores, de sabores…cuenta una historia que enamore
El producto que elijas es lo de menos, lo importante es lo que ese producto va a aportar a tu tribu
Si quieres ver el webinar que impartí para IEBSchool te lo dejo por aquí. Es interesante, de verdad. Un aviso: tuvimos algún problemilla técnico y no tiene un sonido perfecto. Tuve que entrar por teléfono, pero se oye. Ponte los cascos y dale volumen:
